寶潔內部培訓資料--大店銷售管理-資料下載頁
2025-01-17 09:55本頁面
【正文】 較強，可以承擔遲付貨款的壓力。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現象。 回款問題產生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。 回款問題產生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現收款延遲問題。（如負責經理休假，或出差，票據開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 主要解決手段 (信用額制度 1) 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產品最大限額。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產品價值而制定的。信用額一般要定期調整。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據實際情況，劃分不同信用額度等級。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 主要解決手段 (信用額制度 2) 此方法好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。 不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。 建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內部控制較好。 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對于不同結賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 比如：根據商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 7天內付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉次數為基礎，以不低于 3%為宜。 主要解決手段 防患于未然 有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明確，或不切實際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調查。有些商店經理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側面了解，會對提高履約能力有幫助。 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷售員適當的壓力，讓銷售人員高度重視這一項工作。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。 主要解決手段 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 從長期來講，只要經營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應商，只是資金結構不合理。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會逐步改善回款狀況。 這是因為盡管 Pamp。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。G產品周轉率非?？?，因而所需資金相對要少得多。 判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： *經理經常借口不在。 *經理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 *付款一拖再拖。 判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產投資等。 *商店被同行批評得一無是處。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。 2找到商店最適當的收款時間，事先聯系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。 主要收款技巧 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說：經理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。 4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。 主要收款技巧 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 6銷售員必須要幫助商店做好產品銷售，確保庫存是比較合理的。 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種票據準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。
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