【正文】 同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無(wú)睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。一制定定期拜訪制度實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：1保持全分銷（C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。3能夠及時(shí)解決客戶的問題。簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著KDM上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。：一有效拜訪是什么？A見到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)會(huì)二打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)?！比苊獍菰L流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。四定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。3. 5店內(nèi)管理客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。一理解客戶滲透重要性。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。二客戶滲透內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明Pamp。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。G銷量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率）4庫(kù)存情況。1庫(kù)存周期。2庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。3庫(kù)房面積。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。4）商店態(tài)度及配合情況。6資金狀況：1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。2Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)Pamp。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。一庫(kù)存管理的必要性。過低或過高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫(kù)存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫(kù)存太高1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。二定義：通過一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫(kù)存—在途訂單名稱：安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變