【正文】 見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。很多生意機(jī)會(huì)。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動(dòng)解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。讓我們研究一下吧。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。DSR：1老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。而不要把他們推向別的商店。3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌。2KDM：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。4公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò)Pamp。3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。4報(bào)表填寫及信息反饋通過(guò)銷售人員填寫“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。2明確的訪問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。2政策性因素為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置15001800元的信用額。強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。DSR由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。3對(duì)DSR的再補(bǔ)貨DSR直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到Pamp。2健全的激勵(lì)機(jī)制級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）職業(yè)發(fā)展計(jì)劃招聘 小店DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā)DSR解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí)工資評(píng)定制度（拉開差距，多勞多得）額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀DSR評(píng)選）3激勵(lì)工作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。G公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、Pamp。2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把Pamp。B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事）