【正文】 記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 2) 第二輪洽談 公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 銷售部將合作意見、方案、各區(qū)域主管經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給 各區(qū)域主管 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） 4) 第三輪洽談 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方公司銷售部將派員參加； 選擇洽談地點(diǎn)； 我方洽談代表為：公司銷售部 K/A經(jīng)理（或區(qū)域經(jīng)理）、辦事處經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 4) 第三輪洽談 傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見； 由公司銷售部 K/A經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 由辦事處主管經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 4) 第三輪洽談 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商供貨價(jià)格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結(jié)算方式； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商完畢； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 合同簽訂 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn) 行修訂，修訂后的合同由銷售部 K/A經(jīng)理帶回總公司交經(jīng)理進(jìn)行審核； 經(jīng)理蓋章簽字； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 報(bào)價(jià)單）； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給區(qū)域，并由區(qū)域業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 初步劃分區(qū)域：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。 片區(qū)細(xì)分：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的 KA業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 (建議 ) 拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。 大賣場(chǎng) /特大型超市為每周二 三次； 中型賣場(chǎng) /超市為每周一 二次； 普通賣場(chǎng) /小型超市 /連鎖店為每周一次； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 (建議 ) 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 行程安排技巧： 通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 通過市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。 通過上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午 8： 30分進(jìn)入公司； 8： 309： 00分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶工具包，工具包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 9： 3012： 00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。 12： 0013： 00分，午餐。 13： 0017： 00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。 17： 0017： 30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 附注：工具包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報(bào)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 有目的、計(jì)劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個(gè)訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標(biāo)） ?你的主要賣點(diǎn)是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預(yù)計(jì)客戶會(huì)有什么疑慮和反對(duì)意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關(guān)系建立與客情維護(hù) 區(qū)域主管經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 關(guān)系建立與客情維護(hù) 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧 營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模聚餐；） 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的聚會(huì)；） 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；銷售部經(jīng)理和 K/A主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 關(guān)系建立與客情維護(hù) 客情回顧 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 各區(qū)域主管經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 以上兩份報(bào)告每季度向公司銷售部匯報(bào)一次； 公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績(jī)效評(píng)估； 銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策 。 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 訂單促進(jìn) 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程； 訂單不能靠 “ 等 ” 而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； 出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 對(duì)方總部或各分店下訂單至公司銷售部； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各區(qū)域； 各區(qū)域在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； 不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 訂單不得隨意丟失和遺漏； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 他 地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域下訂單； 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單備案；其他流程和操作管理方式不變； 大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過公司銷售部的批準(zhǔn)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 高福記系列培訓(xùn)資料 我們經(jīng)銷商 KA管理檢討 ?你的客戶是哪些？有沒有完整的資料？ ?有沒有專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)他們？ ?有沒有詳細(xì)的銷量目標(biāo)？ ?有沒有明確的費(fèi)用分擔(dān)計(jì)投入計(jì)劃？ ?資金能否承擔(dān)？ ?客戶所要求的配送能否達(dá)到？ ?數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)？ 謝謝大家 ! 2021年 12月 30日 高福記系列培訓(xùn)資料