寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷售管理(參考版)
2025-01-20 09:55本頁面
【正文】 。 9銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 主要收款技巧 3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 主要收款技巧： 1開新店時(shí)，必須明確付款條件。 *商店被同行批評(píng)得一無是處。 *付款一拖再拖。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 主要解決手段 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 回款問題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 回款問題產(chǎn)生原因 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 回款問題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 五 訂貨基本技巧 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 庫存太高 1帶來倉儲(chǔ)壓力。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。這也
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