保險==銷售部新員工培訓100講義-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 客戶導向式銷售的要求 ? 表達了對客戶的關注 31 詢問方式 開放式 ? 鼓勵對方從中暢所欲言 ? 5W1H 封閉式 ? 限制對方答案在某一確定點 ? 用“是”或“不是”回答或從兩個選擇中選取一個 32 詢問的方式 ? 封閉式 ? 開放式 高獲得性問題 ? 想象式 33 提問方式判斷題 ? “王經(jīng)理，請問您對房地產(chǎn)業(yè)的看法是怎樣的？ ” ? “ 您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？ ? “ 您想一下，如果選用這種西門子品牌的節(jié)能電梯，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？ ” ? “ 您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？ ” 34 詢問的策略 ? 一般開放式：收集廣泛信息 ? 高獲得性問題：確認需求范圍 ? 封閉式：抓住需求點 /確認澄清 ? 想象式 : 鼓勵顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 35 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (下 ) —聆聽篇 36 聆聽 探詢之后是 …... 37 尋找客戶的需求 ? 拜訪前研究 ? 提問 ? 聆聽 38 作為銷售人員應知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對于銷售員來說聆聽遠比表達重要 ? 除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時要“ 聆聽 ” 非言語的信息 39 聆 聽 技 巧 ? 聽清事實 ? 聽到關聯(lián) ? 聽出感覺 40 良好的聆聽首先要聽清事實 小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容 ? ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 41 良好的聆聽要理解 聽到關聯(lián) ? 客戶的表達有其表層意思，也有其深層意思 ? 聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 ? 作為銷售人員必須加以分析，必要時應反問澄清 42 良好的聆聽要有反饋 聽出感覺 ? ，讓他知道你明白他的意思 ? ，讓他知道你明白他的感受 43 良 好 的 聆 聽 ? 保持目光接觸 ? 集中精神 ? 反問澄清 ? 記錄信息 ? 打斷他人 ? 放過含蓄的表達 ? 不停提問 ? 主觀猜測 44 時間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問題 特性 / 利益 承諾 客戶 回應 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 45 課程五 : 滿足客戶的需求 —陳述利益 46 陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足客戶需求的技能 。 我們的位置？ 我們想要達到的目的？ 84 訪前計劃 訪前 訪后 . . . . . . . . 現(xiàn)況分析 設立拜訪目標 建立拜訪戰(zhàn)略 85 ? 資源分析 ? 客戶信息分析 ? 競爭對手分析 ? 行業(yè)及環(huán)境分析 優(yōu)良的分析工具 SWOT 分析 分析現(xiàn)況 86 制定目標 ? 長遠銷售目標 ? 每次拜訪目標 87 設立拜訪目標 目標 ( SMART )原則 ? SPECIFIC 具體的可實施的行動計劃 ? MEASURABLE 可度量的 ( 數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ? ACHIEVABLE 可達到的 ( 不難也不易 ) ? RELEVANT 與策略相關 ( 目標 ,產(chǎn)品 ) ? TIMING 有時間限制的 ? 你有備用的拜訪目標嗎？ 88 練習 請用 SMART標準寫出拜訪目標 89 建立拜訪戰(zhàn)略 ?什么時間拜訪客戶最好 ？ ?產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題 ? ?什么是客戶的需要 ? ?客戶有準備購買的條件嗎 ? ?在拜訪的各階段我該怎么做 ? ?可以使用哪些輔助工具 ？ ?客戶可能的負反饋是什么 ? 90 專業(yè)銷
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