保險==銷售部新員工培訓(xùn)100講義(完整版)
【正文】 售人員的 “ 工具包 ” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報價單 ? 樣品 ? 紀(jì)念品 ? 其他 91 課程十 : 銷售拜訪的回顧與評估 92 拜訪后回顧 拜訪后回顧是對該次拜訪進行評估和記錄的過程，以助于計劃今后更好的拜訪。 05:49:4805:49:4805:49Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:49:4805:49:4805:492/10/2023 5:49:48 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 49分 48秒 上午 5時 49分 05:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 49分 :49February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:49:4805:49:4805:49Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 49分 48秒 05:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 49分 :49February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 99 客戶需求 陳述利益 獲取承諾及跟進 探詢 /聆聽 開場白 訪后回顧分析 訪前計劃 銷售拜訪過程 優(yōu)秀的銷售 研究客戶需求 處理客戶的負(fù)反饋 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 拒絕 ? 產(chǎn)品缺陷 100 行動重于一切 !!! 祝大家能夠創(chuàng)造出偉大的銷售業(yè)績！謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋 明白 ,理解客戶的反應(yīng) ? 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點 64 處理 “ 不關(guān)心 ” ? 為什么客戶不關(guān)心？ 他們正在使用（同時也感到滿意）競爭對手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。 19 ?銷售 導(dǎo)向方式 ?這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“ 罐頭 ” 樣強行讓客戶接受 。1 銷售部新員工培訓(xùn) 2 銷售部新員工培訓(xùn)課程安排 ? 單元 1: 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 2: 追求成為顧問式的銷售人員 ? 單元 3: 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 4: 如何尋找客戶的需求 探詢篇 ,聆聽篇 ? 單元 5: 滿足顧客的需求 陳述利益 ? 單元 6: 獲取承諾及跟進 ? 單元 7: 如何處理顧客負(fù)反饋 ? 單元 8: 尋找正確的客戶 客戶評估 ? 單元 9: 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 單元 10: 銷售拜訪后回顧與分析 3 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 4 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎 ? ? 良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) ? 實踐與評估 ? 把正確的行為變成習(xí)慣 5 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ? 小組討論 : 一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 6 良好的銷售培訓(xùn)助你成功 態(tài)度 知識 技能 7 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) ? “成功的保險業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同 ” 約翰遜 (美國保險業(yè)協(xié)會 ) 8 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識 ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識 ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 9 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時間。 這種獨白的方式有時也叫成批銷售 。 他們從來沒用過類似的產(chǎn)品 他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 65 處理客戶不關(guān)心 ? 通過觀察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過探詢找出需求（顧客沒意識到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實 66 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 67 處理誤解 ?誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 5時 49分 48秒 05:49:4810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時
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