保險(xiǎn)==銷售部新員工培訓(xùn)100講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 :49:4805:49:48February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 49分 :49February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 49分 48秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:49:4805:49:4805:492/10/2023 5:49:48 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ?誤解是相對容易處理的負(fù)反饋 68 處理客戶的誤解 1. 確認(rèn)誤解的原因 2. 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解，并加以解釋 3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 4. 核實(shí) 69 處理懷疑 ? 定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供你介紹的利益 ? 說明顧客還停留在對利益不清晰的階段 70 處理 “ 懷疑 ” 的步驟 ? 認(rèn)同顧客 ? 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 ? 提供證明資料，陳述相關(guān)利益 ? 拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任 71 如果客戶拒絕你的證據(jù)材料?。? ? 提供另一種合適的證據(jù) ? 詢問客戶希望的證據(jù) 72 競爭比較 我方產(chǎn)品及 服務(wù)特有的 特性與益處 競爭對手特有 的特性與益處 共同的 特性與益處 73 處理客戶的拒絕 如何看待拒絕 ? 建立信心，銷售是從拒絕開始的 ? 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì) ? 客戶拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn) 74 處理客戶拒絕的步驟 ? 詢問客戶拒絕的原因 ? 減低客戶的不滿 ? 從以下幾方面說服： ? 客戶感興趣的或已接受的特性和益處 ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)與競爭者相比獨(dú)特之處 ? 符合客戶其它需求的特性和益處 ? 建議客戶全局考慮 75 處理真實(shí)的意見 (產(chǎn)品缺陷 ) ?指您的產(chǎn)品、服務(wù)不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。 ?客戶 導(dǎo)向方式 ?這種需求滿足的方法是通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。 積極的人，象太陽，照到哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。 16 銷售人員的自身發(fā)展 ? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客 17 四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來 ? 第一代：信息收集員 ? 第二代：產(chǎn)品講解員 ? 第三代：問題解決者 ? 第四代：顧問和伙伴 18 追求成為顧問式的銷售人員 ? 顧客導(dǎo)向式的銷售 ? 影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品。 ” ? “ 您提出一些好的想法 ” ? “ 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品 ？ ” ? 點(diǎn)頭 ? 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面 ? 積極的面部表情 ， 例如：微笑 ? 身體前傾 ? 記錄您的產(chǎn)品 非口頭性購買信號 56 獲取承諾的步驟 ? 簡單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求 ? 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實(shí)認(rèn)同 57 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 58 獲取承諾是否意味著 銷售結(jié)束？ ? 你的競爭對手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí) ? 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對顧客的重視 ? 銷售員在完成一次銷售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì) 59 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋（上） 不關(guān)心 60 客戶的反應(yīng) “為什么客戶不購買？ ” 61 如何獲取客戶的反饋 ? 觀察：身體語言 ? 詢問：確認(rèn)和澄清 ? 聆聽：反應(yīng)的原因 62 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型 ?不關(guān)心 ?誤解 ?懷疑 ? 拒絕 ?產(chǎn)品缺陷 63 學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的負(fù)反饋 ? 并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。如果沒有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的 。 。 :49:4805:49:48February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:4805:49Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 49分 48秒 05:49:4810 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , Feb
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