寶潔大店(pg)銷售管理手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定， 也要參照 Pamp。 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差， Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了 Pamp。 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) Pamp。 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 2營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。G)銷售管理手冊(cè) ? 目錄： 一、大店概述 大店定義 大店特點(diǎn) 大店類型 二、大店重要性 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 2. 2 重要客戶利潤(rùn)來源 2. 3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 貿(mào)易政策 銷售人員管理 建立拜訪制度 店內(nèi)管理 客戶滲透 庫(kù)存管理 回款管理 一、大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002020元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。一般至少有食品、洗滌用品等日用 消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級(jí)市場(chǎng)； 3連鎖店； 4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5食雜店； 6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。 2. 2重要客戶利潤(rùn)來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。 2. 3生產(chǎn)商建立 企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過 70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 三、 BL大店管理目標(biāo)和 策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1分銷商對(duì)大店控制力減弱。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的 銷售人員組成大店隊(duì)伍。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。
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