寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷(xiāo)活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷(xiāo)量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣(mài)出，卻已先付款，有些貨早已賣(mài)完，卻沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 它的計(jì)算是以客戶(hù)連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶(hù)信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶(hù)安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。 A類(lèi)客戶(hù)不限，B類(lèi)， C類(lèi)客戶(hù)不同額度水平。 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶(hù)給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿(mǎn)口承諾，之后百般拖延。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶(hù)合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶(hù)利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。 *付款一拖再拖。 主要收款技巧： 1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。 4銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 。 9銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 6銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。 主要收款技巧 3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話(huà)，把賬結(jié)清吧。 *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。 判斷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 主要解決手段 要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶(hù)積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶(hù)可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 由于銷(xiāo)售員片面最求銷(xiāo)售額，追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 在 1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷(xiāo)商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題。 五 訂貨基本技巧 每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 庫(kù)存太高 1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 三 客戶(hù)滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 3） 庫(kù)房面積。G銷(xiāo)量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。G產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明Pamp。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶(hù)滲透得很好了，客戶(hù)無(wú)非就
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