【正文】 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導地位。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。 ，提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。 有效拜訪是什么？ A見到商店負責人 B找到生意機會 打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。因而一定要“走出去，把客戶請進來。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 二 客戶滲透內(nèi)容 5競爭對手促銷活動狀況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 庫存太低 1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。 *有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 五 訂貨基本技巧 每天查