【正文】 對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 PG公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 22 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 23 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 29 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 32 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 拜訪頻率 1 通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著 KDM上。 36 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 ，提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 37 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 有效拜訪是什么？ A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。 41 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 42 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 43 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 4庫(kù)存情況。 2） 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。 44 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 46 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 50 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 51 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 庫(kù)存太高 1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 56 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 58 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。