【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)容：1） 幫助經(jīng)銷商開拓一些區(qū)域，或一些下線客戶。在開拓時最后能與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起，這樣你的工作才可能有更好的跟進，也會有更長期的效果。2） 了解市場信息（主要是競品：價格、促銷、營銷模式、其他異動等），銷售狀況及經(jīng)銷商庫存。不僅幫客戶也為我們自己提供參考依據(jù)。3） 建立客情關(guān)系，為我們以后的深度分銷打下基礎(chǔ)。也作為我們監(jiān)控經(jīng)銷商的銷售策略和動向的途徑。如經(jīng)銷商的價格、主推的產(chǎn)品等。4） 公司形象、理念的宣導(dǎo)。5） 新產(chǎn)品發(fā)布，如有的話，宣傳品的發(fā)放。等等。盡量不要相信經(jīng)銷商會幫我們完成這些工作。6） 價格指導(dǎo)和維護。7） 銷售工作、技巧的培訓(xùn)。8． 保持對經(jīng)銷商特別是其業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。其實，經(jīng)銷商的營銷管理能力大部分是遠遠弱過我們的，作為期望與我們長期合作的伙伴，也是很希望得到我們的業(yè)務(wù)指導(dǎo)的，這一工作是其它供應(yīng)商所忽略的，也就可以成為我們戰(zhàn)勝競爭對手的有力武器。這種培訓(xùn)可以是隨機的，可以是電話的，現(xiàn)場的。討論銷售過程中出現(xiàn)的問題和解決的意見。9． 充分利用經(jīng)銷商的人力資源。 178。 充分利用經(jīng)銷商的人力資源是極為有效的提高銷量的手段，但也是被許多供應(yīng)商所忽視的一項工作。真正在銷售的人員是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。178。 多與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員打交道，花過多的時間在經(jīng)銷商老板處是沒有意義的。許多業(yè)務(wù)員時常抱怨當(dāng)?shù)厝藛T太少，沒辦法完成許多工作，但如果你能充分利用經(jīng)銷商的人力資源，你的人員是很多的。所以在選擇經(jīng)銷商時為什么要求他有與我們一致的、或通過引導(dǎo)可達成一致的經(jīng)營理念，并且你能成為經(jīng)銷商的銷售或市場的經(jīng)理或顧問，就是這個道理。有了老板的支持和配合，加之有了你對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，你利用他的業(yè)務(wù)員也理所當(dāng)然了。并且，作為我們的經(jīng)銷商，他也有義務(wù)將他的人力資源部分交由我們使用。所有作得好的地區(qū)，都是我們的人員能與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員配合默契；所有作得不好的市場，我們與他的業(yè)務(wù)員的配合肯定存在許多問題。10． 所有客戶的投訴，必須以超過正常的速度進行處理。 面對客戶的投訴，不必緊張，你應(yīng)當(dāng)將其當(dāng)成一次建立客情關(guān)系的機會；但如無法或需延遲解決，也應(yīng)給客戶一個合理的解釋。對客戶投訴如售后、配送等問題的處理，對客戶而言甚至比利潤還重要，因為利潤對他而言他感覺是理所當(dāng)然的，而投訴處理往往不被許多供應(yīng)商所重視，而且通過快速完善的投訴處理，甚至能增加客戶對你的好感，是建立良好客情關(guān)系的一次機會。所以當(dāng)接到投訴時，你無需緊張，應(yīng)盡善盡美的盡快處理，如果無法或需延遲解決，也應(yīng)給客戶一個合理的解釋，當(dāng)客戶收到你的解釋后，大都能夠理解。11． 對不合格的經(jīng)銷商，應(yīng)有足夠勇氣去撤換。經(jīng)過上面的努力，你的經(jīng)銷商還是不能達到我們的要求，并且在有替代經(jīng)銷商的情況下（所以前面已要求務(wù)必擁有足夠的經(jīng)銷商資源），務(wù)必撤換。這是一種痛苦的選擇，合作這么長時間了，各方面都比較熟悉，運作流程也已順利，關(guān)系也融洽了，因為這樣，許多人無法下決心來撤換。但這可能是你個人的前途或“錢圖”問題，也是公司在該地的生死問題，如此大是大非的問題務(wù)必當(dāng)機立斷。但在撤換經(jīng)銷商時也應(yīng)注意以下幾個方面：1） 尚有挽救余地時，能不撤換就不撤換。因撤換一個經(jīng)銷商將會在一定時間內(nèi)對當(dāng)?shù)氐匿N售造成許多負面影響，并且在撤換后的結(jié)局如何尚是未知數(shù)，所以要慎重處理。2） 因為可能會有痛苦的選擇，所以在未撤換時，對經(jīng)銷商的不足，必需側(cè)面（有些也可正面）的、使對方能清晰了解的告訴他。不要使他“是怎么死的都不知道”。3） 撤換時務(wù)必保持與原經(jīng)銷商的關(guān)系不致太過緊張，要知道，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商就那么幾個，你選擇的余地并不大，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，說不定以后還會有合作機會。七． 經(jīng)銷商管理的幾個技巧1． 注意經(jīng)銷商的虛假表現(xiàn)。經(jīng)銷商會有許多虛假的表現(xiàn)，你應(yīng)理解和接受，不要小題大做。古言已說無奸不商，如果他不奸，說明他未必是個好的經(jīng)銷商。2． 誰能配合我們的策略，我們可以給予更好的條件。這點許多人是這樣實際操作的，但經(jīng)銷商未必很了解你的手法，其積極作用自然會削弱。所以要清楚、明白、經(jīng)常的向經(jīng)銷商灌輸這一理念，使其明白感覺到要想獲得我們的支持，必需認真執(zhí)行我們的策略，并完成我們的任務(wù)。3． 如何使經(jīng)銷商跟上你的步伐或“聽話”。178。 首先在選擇時客戶時，他應(yīng)該是有共同的經(jīng)營理念或通過的我們的引導(dǎo)可以達成一致的；178。 經(jīng)銷商與我們保持基本一致也是經(jīng)銷商的義務(wù)，這是他所必需的；178。 通過對他利益的掌控來制約他。他的利益除差價外，還有渠道協(xié)助開拓、竄貨的控制、宣傳物料的支持或人員的支持、意見及建議等等。所有的支持都不應(yīng)該使他們覺得那是理所當(dāng)然或規(guī)律性的，既然他想獲得，他就應(yīng)該提供對我們的良好配合。178。 他能聽話，建立在你的“話”是對的的基礎(chǔ)上，如何才能使你的“話”對，你必需對當(dāng)?shù)厥袌鲇谐浞值牧私狻?． 合理的壓貨是極為必要的，但如何壓貨也有許多技巧。專題談?wù)撝袑⒕唧w談及。5． 管理經(jīng)銷商時應(yīng)掌握的幾個數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商每月的銷售任務(wù)及實際銷售量，庫存量，應(yīng)收帳款。6． 要想管理好經(jīng)銷商，你必須對當(dāng)?shù)厥袌鲇凶銐虻牧私狻Ｖ挥心銓Ξ?dāng)?shù)厥袌鲇辛顺浞值牧私?，特別是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的不足，你才會給客戶提供正確的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、也不會被經(jīng)銷商的謊報軍情而無法判斷，才能使經(jīng)銷商的工作在你的把握之下進行。7． 價格維護和竄貨控制的靈活運用。價格和竄貨是我們給予經(jīng)銷商的承諾，但經(jīng)銷商同時也會在價格、銷量上給予了對等的承諾，因此我們是否必需維持價格體系，也需結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、我司產(chǎn)品所處的生命階段、經(jīng)銷商完成的業(yè)績情況等，所以實際我們的價格（包括零售價格和批發(fā)價）未必是一成不變的，而會因應(yīng)情況進行“非恰當(dāng)手段”的調(diào)整：通過控制個別大店來將零售價格打低；通過默許或暗中支持外地的竄貨以求將批發(fā)價打低。8． 客情關(guān)系建立中的手段。許多業(yè)務(wù)員經(jīng)常不知道如何與客戶建立客情關(guān)系，找不到與客戶溝通的話題，或始終處于被動的地位，被客戶牽著鼻子走。其實我們手頭有許多資源“手段”可資使用，你要把每次資源當(dāng)成是給客戶的特別支持，并充分利用這是你或公司給予他的額外照顧，不養(yǎng)成他這是理所當(dāng)然的習(xí)慣。合同談判可能涉及的問題一． 價格太高1． 經(jīng)銷商首先考慮的是利潤問題，有了合適的利潤，不管價格如何，只要經(jīng)銷商能賣得出去，就是好的價格。我們通過市場保護，價格控制，保證了經(jīng)銷商的利潤。2． 事實上，我們的價格并非偏離市場，屬于中高價位。3． 我們的產(chǎn)品無論從LED燈泡、各種元器件、外殼所用材料等等，都是經(jīng)過精挑細揀；生產(chǎn)線上所有可能出現(xiàn)問題的程序都進行了專門的建議；成本自然比較高。這基本上可以從產(chǎn)品的直觀感受上就與其他普通產(chǎn)品有明顯區(qū)別。4． 無論產(chǎn)品質(zhì)量、包裝形象、企業(yè)推廣手段、我們的產(chǎn)品都定位在高檔，而我們的價格僅屬于中高檔。二．160