【文章內(nèi)容簡介】 據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。 渠道建設(shè)與管理篇 第 五 式：酒店銷售促進 渠道建設(shè)與管理篇 宣傳促銷緊相隨 ? 促銷小姐（服務(wù)員）的管理（促銷主管很關(guān)鍵） ? 消費者的促銷 —— 很重要 渠道建設(shè)與管理篇 宣傳促銷緊相隨 ? 促銷小姐必須具備的基本知識： – 產(chǎn)品知識、推銷技能的熟練掌握 – 良好的形象、禮儀 – 自信、端正的態(tài)度 ? 如何管理促銷小姐： – 主觀上的重視 – 利用好晨會（榮譽與標桿） – 任務(wù)的考核和激勵 – 更高需求的調(diào)動 渠道建設(shè)與管理篇 ? 第 六 式：二批酒店的管理 渠道建設(shè)與管理篇 拐點的到來 (1) V 拐點形成的兩個標志： – 口碑的形成 – 二批要求進貨 ? 不同市場不同產(chǎn)品拐點形成的銷售量不同 渠道建設(shè)與管理篇 啟動二批酒店的注意事項 (2) ? 二批的界定 ? 觀念的統(tǒng)一 ? 合作協(xié)議書 ? 價格的調(diào)控 ? 物流的掌控 ? 合理的價格體系（一般以返點為多） 渠道建設(shè)與管理篇 第七式：防止酒店跑單 渠道建設(shè)與管理篇 防止酒店跑單的方法 ? 挑燈夜戰(zhàn)法（勤于拜訪） ? 信用控制法（賒欠額度） ? 責任到人法 ? 掌握要款的方法 渠道建設(shè)與管理篇 ? 第 八 式 : 餐飲渠道生動化執(zhí)行標準以及動銷方法 渠道建設(shè)與管理篇 酒店生動化 陳列 標準 從 吧臺 的上、下布局來看，腰以上、眼以下的位置是 最佳位置。 從 吧臺 的左、右布局來看， 中間 的位置最好， 左、右 次 之。 從 吧臺 整個布局來看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置 最 好。 從與領(lǐng)導品牌的相鄰位置來看，鄰近 酒店 領(lǐng)導品牌的位置 最好 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動銷的方法 – 餐飲終端動銷的四種分類 ? 買斷終端 ? 獨家促銷 ? 同場促銷 ? 自然銷售 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動銷的方法 買斷餐飲店 —— 動用關(guān)系 ? 全部酒水品牌買斷 ? 白酒品種系列買斷 ? 樓層、包廂白酒品種系列買斷 ? 強化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺 ? 發(fā)展酒店全體人員促銷，加大獎勵力度 ? 進攻團體在店內(nèi)的消費 ? 尋找自帶酒水的核心消費 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動銷的方法 餐飲獨家促銷 —— 更好地使用資源 ? 郎酒產(chǎn)品獨家在餐飲店上促銷 ? 餐飲生動化、標準化陳列 ? 餐飲 X展架陳列、廣告品的合理使用 ? 擴大與客人的推薦面 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 促銷導購 ? 促銷活動 ? 集中式、密集式消費者促銷 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動銷的方法 同場促銷 —— 誰更優(yōu)秀 ? 本品牌與競爭品牌同有促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 更好的陳列與宣傳展示 ? 更新穎、更有力的促銷活動 ? 安排更好的促銷員，指導促銷員擴大活動面 ? 發(fā)展服務(wù)員暗促的力度 ? 獲得最好的促銷包廂 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動銷的方法 – 自然銷售 —— 誰愿意多做一些 ? 沒有任何品牌促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 終端生動化、標準化陳列 ? 終端陳列架、廣告品的使用 ? 實施擺臺陳列 ? 加大發(fā)展暗促隊伍 ? 加強終端的通路促銷 渠道建設(shè)與管理篇 ? 第 九 式 :客情關(guān)系的建立與維護 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護 一、理解客情 ? 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系 ? 客情關(guān)系的建立是價值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實現(xiàn) ? 客情關(guān)系不是“有困難找警察” ? 客情關(guān)系是隨時、隨地的自然表現(xiàn) ? 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護 二、建立客情的目標 客戶經(jīng)理 城市經(jīng)理 大堂經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 終端采購 庫管人員 促銷人員 吧臺人員 服務(wù)人員 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護 三、 客情關(guān)系的建立方法 ? 物質(zhì)利益 ? 帶來更大的銷售利潤 ? 可以得到更多的獎勵 ? 贈送物品或促銷品 ? 節(jié)日、生日或特殊時期的禮品贈送 ? 情感利益 ? 經(jīng)銷杏花酒產(chǎn)品的滿足和自豪 ? 相同的愛好或滿足客戶的個人喜好、虛榮 ? 銷售顧問、經(jīng)營參謀，有效的培訓指導 ? 特殊時期用溫情的語言慰問、安慰 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護 四、客情關(guān)系的建立方法 ?特殊利益 ? 通過特殊意義的物質(zhì)利益建立感情 ? 體現(xiàn)你的價值 — 掌握什么資源，擁有什么特長，能為客戶填補空白，形成互補 ? 關(guān)鍵時刻見真情 ? 路遙知馬力，日久見人心 — 沒有特長，只有真心 ?綜合利益 ? 靠單一的方法已經(jīng)難以打動客戶 ? 更多的時候，我們會根據(jù)不同的客戶、不同的場景，采用多種方法并舉 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護 五 、 客情關(guān)系的維護方法 ? 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃 ? 不同的時期采用不同的方法，有新穎感 ? 不同的客戶采取不同的方法，有針對性 ? 有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通 ? 經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息 ? 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護 六、客情關(guān)系的建立與維護注意 ? 了解目標客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對客情策略事半功倍 ? 拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時間長短成正比 ? 恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問，并成為老板的朋友 渠道建設(shè)與管理篇 第二部分 團購渠道的建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 一、團購管理部門 二、組織架構(gòu) 三、團購渠道建設(shè) 四、 品鑒會 五、大客戶經(jīng)理職責 六、大客戶經(jīng)理日常工作 七、管理與評估 渠道建設(shè)與管理篇 一、團購部門 專門的團購人員 每個員工都是團購的發(fā)展者 資源共享 渠道建設(shè)與管理篇 公司 總經(jīng)理 團購經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 渠道建設(shè)與管理篇 三、團購渠道建設(shè) 商家布局 布局社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實力強大的經(jīng)銷商 協(xié)助商家完成團購體系及組織架構(gòu) 完成大客戶經(jīng)理的招聘及相關(guān)人員的培 訓 渠道建設(shè)與管理篇 建立團購價格體系 了 杏花 郎酒真正意義的目標客戶群： 戰(zhàn)品啟動市場已開餐飲有效網(wǎng)點的主要目標消費群； 商超渠道團購長期客戶； 經(jīng)銷商團購客戶； 與大客戶經(jīng)理有一定社會關(guān)系背景的客戶； 當?shù)貐^(qū)級政府機構(gòu)及職能部門； 效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手 。 渠道建設(shè)與管理篇 做好目標客戶的規(guī)劃、開發(fā)、維護 規(guī)劃階段性的具體目標 遵循先易后難、循序漸進原則 依靠經(jīng)銷商及其親朋好友與及時大客戶經(jīng)理的跟進 找準關(guān)系關(guān)鍵人物及需求點 投其所好 抓好直效行銷 渠道建設(shè)與管理篇 四 、 品鑒會 是指通過特定會議的方式 ， 向特定的目標人群 ，在小眾傳播范圍由進行有效的品牌傳播及產(chǎn)品的認知 。 渠道建設(shè)與管理篇 有效的品鑒會 ? 與會人員確定為目標人群 ? 能夠進行 CF篇的播放 ? 能進行產(chǎn)品形象的宣傳 ? 能獲取目標客戶最基礎(chǔ)的資料 ? 目標客戶能與產(chǎn)品親蜜接觸 ， 能當成達成團購或有達成團購的意向為最好 渠道建設(shè)與管理篇 品鑒會主要以“走出去”方式為主要 ? “ 走出去 ” 的方式 ? 要求： A、 大客戶經(jīng)理拜訪目標客戶 ， 尋找召開品鑒會的機會 。 B、 采用贊助會議用酒的形式 ， 不承擔餐費 ? 回報條件： A、 指定會議用酒 ， 具有唯一性 ， 排它性； B、 現(xiàn)場產(chǎn)品的品鑒 ， 產(chǎn)品形象的陳列 C、 產(chǎn)品 CF篇 、 形象篇的展映 渠道建設(shè)與管理篇 ? “ 請進來 ” 的方式 ? 前提要素： A、 有召開品鑒會的由頭； B、 能找準關(guān)鍵人物邀請目標客戶參會； C