【正文】 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理認(rèn)識超市 終端生動化的關(guān)鍵點(diǎn) （ 4） ? 堅持執(zhí)行公司生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 生動化的目的在于吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者購買 公司產(chǎn)品欲望 替 客戶賣出更多產(chǎn)品 ? 生動化陳列是 白酒 行業(yè)的重要營銷手段與策略 ? 向 商家 解釋銷 售白酒 行業(yè)的秘訣在于加快周轉(zhuǎn)，生動化做的越好，產(chǎn)品賣的越多，周轉(zhuǎn)的越快，賺錢越多 ? 讓 商家 理解你為他做生動化就是為了幫他更快的賺錢 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動化工作的五個重要方面 （ 5） ? 位置：好的位置可以 – 提高 公司產(chǎn)品 銷量 – 提供方便 – 刺激非計劃性 /沖動購買 – 在人流經(jīng)過的地方可以 讓郎酒 產(chǎn)品最大程度的呈現(xiàn)給消費(fèi)者 ? 售點(diǎn)廣告的作用 – 廣而告之 – 刺激沖動購買 – 在公眾面前，保持該商標(biāo)的形象 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動化工作的五個重要方面 ? 外觀的重要性 – 使 公司 產(chǎn)品 的區(qū)域看起來更吸引人 – 讓人感受到 公司 產(chǎn)品的質(zhì)量 – 優(yōu)美的外觀可以 使 銷量提高 ? 產(chǎn)品存貨的重要性 – 不在貨架上擺放的 不暢銷 產(chǎn)品 – 斷貨會失去銷量（ 10%） – 沒有 公司 產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇 – 店主也失去銷量 – 公司和商家都 失去利潤 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動化工作的五個重要方面 ? 產(chǎn)品陳列與陳列設(shè)備 – 幫助宣傳產(chǎn)品 – 創(chuàng)造銷售機(jī)會 – 創(chuàng)造多種非計劃性的、沖動性的購買機(jī)會 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動化工作準(zhǔn)則 (6） ? 店內(nèi)位置 公司 產(chǎn)品的擺放位置應(yīng)該是消費(fèi)者量最大，消費(fèi)者可以最先看到的位置 ? 包裝順序 公司 產(chǎn)品應(yīng)唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時 禮盒和大包裝放在上面， 小 的放在下面，包裝要平行，上 大 下 小 ? 注意色彩美感及視覺的突出 ， 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)有力的視覺沖擊力 。 分析 KA 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 分析 KA 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 識別公司在各零售渠道所適合的產(chǎn)品 確定各渠道中的關(guān)鍵客戶 KA店 收集資料 ?每家店白酒產(chǎn)品的采購量和銷售量 ?當(dāng)?shù)?KA的排名 ?將來的發(fā)展和擴(kuò)張 認(rèn)清哪些客戶將被列為郎酒產(chǎn)品的 KA店 設(shè)立客戶的目標(biāo)，整合個別客戶的發(fā)展策略和戰(zhàn)術(shù)。 渠道建設(shè)與管理篇 六、大客戶經(jīng)理日常工作 定期做好周、月工作計劃及相關(guān)報表報送； 核心客戶資料的收集、建檔、更新、管理； VIP客戶的開發(fā)及維護(hù) ； 核心餐飲店資料收集及 SP促銷活動； 做好拜（回）訪工作； 實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售。 從 吧臺 的左、右布局來看， 中間 的位置最好， 左、右 次 之。 C、 給點(diǎn)資料和名片。 ? 解決問題的辦法 : A、 送以小禮品。 ? 讓買本店產(chǎn)品。 ? 你們產(chǎn)品無知名度，進(jìn)來賣不動。 ? 產(chǎn)品陳列不到位。 ? 遇到的問題： 經(jīng)理不在家 ? 是否預(yù)約，是否來就餐。 ? 遇到機(jī)會對象就盡量多談，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對方健談的、遇到同鄉(xiāng)的 ? 注意自身儀表，要整潔、端正，言行舉止要大方得體。 渠道建設(shè)與管理篇 二、酒店終端推廣操作 九 式 第一式 :酒店調(diào)研 第二式：酒店攻關(guān)與談判 第三式：酒店內(nèi)部架構(gòu)分析及滲透方式 第四式：鋪貨與精耕細(xì)作 第五式：銷售促進(jìn) 第六式：二批酒店管理 第七式：酒店貨款管理 第八式 :餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 第九式 :客情關(guān)系的建立和維護(hù) 渠道建設(shè)與管理篇 第一式：酒店調(diào)查研究 渠道建設(shè)與管理篇 拉網(wǎng)式終端調(diào)研 (1) ? 基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。 ? 酒店前期籌備工作： 籌備 市場推廣方案的餐飲產(chǎn)品 的訂單 生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。 ? 酒店渠道隊伍組建。 ? 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號。 ? 注意禮貌和分寸，迅速打破對方戒備心。 ? 解決問題的方法： ? 不要表明身份，因?yàn)樗皇蔷频甑年P(guān)鍵人物。 ? 服務(wù)員向我們索取小禮品。 ? 價格太高，我們利潤太少了。 ? 酒店索取贊助費(fèi) 如何進(jìn)入酒店（ 2） 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店（ 2） ? 解決問題的方法： ? 建立良好的客情關(guān)系，得到優(yōu)先領(lǐng)款權(quán)。 B、 由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。 D、 把他作為第一個正式談判對象。 從 吧臺 整個布局來看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置 最 好。 渠道建設(shè)與管理篇 七、管理與評估工作 團(tuán)購系統(tǒng)的開發(fā)； 價格體系的維護(hù)； 銷售計劃的達(dá)成； 客戶資料的收集、上報； 品牌顧問、 VIP客戶的開發(fā)與維護(hù)； 報表的報送，資料的更新。 渠道建設(shè)與管理篇 顯示出 KA簡介 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 根據(jù)各 KA的相應(yīng)概況和等級分組 把 KA的參數(shù)與我們品牌的門店目標(biāo)互相匹配 KA管理的流程 收集每個 KA簡介 ?認(rèn)識每個客戶的采購方式和操作流程 ?熟悉每個賣場白酒陳列位 有了這種客戶分析后 ?我們就能明確的決定每個門店對于品項(xiàng)的分布和陳列的位置 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 了解采購員 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 深入了解采購員和他所扮演的角色 開發(fā)談判時所采用的策略 ?確定郎酒公司在客戶的白酒產(chǎn)品中所占的銷售份額 ?認(rèn)清郎酒產(chǎn)品將來在這客戶中的潛能 ?鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向 ?明了客戶的政策和程序 ?確定采購的原則 ?認(rèn)識競爭情況和競爭產(chǎn)品 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 與 KA建立聯(lián)系 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 與對銷售有關(guān)的 KA人員建立良好關(guān)系 在關(guān)系上建立信任能在談判中影響客戶 ?與關(guān)鍵人員聯(lián)系及建立信心以便能給我們的產(chǎn)品實(shí)際銷售或潛在銷售以正面的影響 最高 設(shè)立政策 決策人 采購員 執(zhí)行者 店長或門店員工 有影響力的人 消費(fèi)者 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 深入客戶及發(fā)展 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 ?連貫發(fā)展公司銷售和市場營銷計劃來提高品牌的銷量與市場份額 ?包含兩方面的知識 ?采購員與采購小組的知識 ?有關(guān)客戶的目的、目標(biāo)、操作以及產(chǎn)品如何配合客戶的業(yè)務(wù) ?KA經(jīng)理應(yīng)該從獲得的各 KA知識中，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢，然后建議和策劃銷售及市場營銷策略。 ? 品牌順序 公司 產(chǎn)品按品牌 價格 擺放，系列產(chǎn)品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對應(yīng)，即品牌垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動化注意事項(xiàng) （ 7） – 促銷時，促銷價格與原價格應(yīng)明顯標(biāo)示 – 落地陳列不易太高，以保護(hù)消費(fèi)者安全 – 落地藝術(shù)造型陳列應(yīng)有明顯價格標(biāo)志，并取下幾盒，造成暢銷感覺 – 盡可能爭取陳列空間，按照上輕下重、品牌垂直化、系列垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 超市專用術(shù)語透析 上 POP廣告（ Point Of Purchase Advertsing）： 零售店的店內(nèi)海報 SKU單品（ Stock Keeping Unit）： 存貨控制的最小單位 條形碼（ Bar Code）： 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù) 收銀機(jī) POS(Point Of Sale）： 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是商品條碼、 POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。終端生動化是促進(jìn) 公司產(chǎn)品銷售 臨門一腳的有利武器 ? 為什么要建立生動化標(biāo)