【正文】 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理認(rèn)識(shí)超市 終端生動(dòng)化的關(guān)鍵點(diǎn) （ 4） ? 堅(jiān)持執(zhí)行公司生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ? 生動(dòng)化的目的在于吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者購(gòu)買 公司產(chǎn)品欲望 替 客戶賣出更多產(chǎn)品 ? 生動(dòng)化陳列是 白酒 行業(yè)的重要營(yíng)銷手段與策略 ? 向 商家 解釋銷 售白酒 行業(yè)的秘訣在于加快周轉(zhuǎn)，生動(dòng)化做的越好，產(chǎn)品賣的越多，周轉(zhuǎn)的越快，賺錢越多 ? 讓 商家 理解你為他做生動(dòng)化就是為了幫他更快的賺錢 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動(dòng)化工作的五個(gè)重要方面 （ 5） ? 位置：好的位置可以 – 提高 公司產(chǎn)品 銷量 – 提供方便 – 刺激非計(jì)劃性 /沖動(dòng)購(gòu)買 – 在人流經(jīng)過(guò)的地方可以 讓郎酒 產(chǎn)品最大程度的呈現(xiàn)給消費(fèi)者 ? 售點(diǎn)廣告的作用 – 廣而告之 – 刺激沖動(dòng)購(gòu)買 – 在公眾面前，保持該商標(biāo)的形象 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動(dòng)化工作的五個(gè)重要方面 ? 外觀的重要性 – 使 公司 產(chǎn)品 的區(qū)域看起來(lái)更吸引人 – 讓人感受到 公司 產(chǎn)品的質(zhì)量 – 優(yōu)美的外觀可以 使 銷量提高 ? 產(chǎn)品存貨的重要性 – 不在貨架上擺放的 不暢銷 產(chǎn)品 – 斷貨會(huì)失去銷量（ 10%） – 沒(méi)有 公司 產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇 – 店主也失去銷量 – 公司和商家都 失去利潤(rùn) 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動(dòng)化工作的五個(gè)重要方面 ? 產(chǎn)品陳列與陳列設(shè)備 – 幫助宣傳產(chǎn)品 – 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) – 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的、沖動(dòng)性的購(gòu)買機(jī)會(huì) 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動(dòng)化工作準(zhǔn)則 (6） ? 店內(nèi)位置 公司 產(chǎn)品的擺放位置應(yīng)該是消費(fèi)者量最大，消費(fèi)者可以最先看到的位置 ? 包裝順序 公司 產(chǎn)品應(yīng)唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時(shí) 禮盒和大包裝放在上面， 小 的放在下面，包裝要平行，上 大 下 小 ? 注意色彩美感及視覺(jué)的突出 ， 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊力 。 分析 KA 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 分析 KA 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 識(shí)別公司在各零售渠道所適合的產(chǎn)品 確定各渠道中的關(guān)鍵客戶 KA店 收集資料 ?每家店白酒產(chǎn)品的采購(gòu)量和銷售量 ?當(dāng)?shù)?KA的排名 ?將來(lái)的發(fā)展和擴(kuò)張 認(rèn)清哪些客戶將被列為郎酒產(chǎn)品的 KA店 設(shè)立客戶的目標(biāo)，整合個(gè)別客戶的發(fā)展策略和戰(zhàn)術(shù)。 渠道建設(shè)與管理篇 六、大客戶經(jīng)理日常工作 定期做好周、月工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表報(bào)送； 核心客戶資料的收集、建檔、更新、管理； VIP客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù) ； 核心餐飲店資料收集及 SP促銷活動(dòng)； 做好拜（回）訪工作； 實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售。 從 吧臺(tái) 的左、右布局來(lái)看， 中間 的位置最好， 左、右 次 之。 C、 給點(diǎn)資料和名片。 ? 解決問(wèn)題的辦法 : A、 送以小禮品。 ? 讓買本店產(chǎn)品。 ? 你們產(chǎn)品無(wú)知名度，進(jìn)來(lái)賣不動(dòng)。 ? 產(chǎn)品陳列不到位。 ? 遇到的問(wèn)題： 經(jīng)理不在家 ? 是否預(yù)約，是否來(lái)就餐。 ? 遇到機(jī)會(huì)對(duì)象就盡量多談，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對(duì)方健談的、遇到同鄉(xiāng)的 ? 注意自身儀表，要整潔、端正，言行舉止要大方得體。 渠道建設(shè)與管理篇 二、酒店終端推廣操作 九 式 第一式 :酒店調(diào)研 第二式：酒店攻關(guān)與談判 第三式：酒店內(nèi)部架構(gòu)分析及滲透方式 第四式：鋪貨與精耕細(xì)作 第五式：銷售促進(jìn) 第六式：二批酒店管理 第七式：酒店貨款管理 第八式 :餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 第九式 :客情關(guān)系的建立和維護(hù) 渠道建設(shè)與管理篇 第一式：酒店調(diào)查研究 渠道建設(shè)與管理篇 拉網(wǎng)式終端調(diào)研 (1) ? 基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。 ? 酒店前期籌備工作： 籌備 市場(chǎng)推廣方案的餐飲產(chǎn)品 的訂單 生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。 ? 酒店渠道隊(duì)伍組建。 ? 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號(hào)。 ? 注意禮貌和分寸，迅速打破對(duì)方戒備心。 ? 解決問(wèn)題的方法： ? 不要表明身份，因?yàn)樗皇蔷频甑年P(guān)鍵人物。 ? 服務(wù)員向我們索取小禮品。 ? 價(jià)格太高，我們利潤(rùn)太少了。 ? 酒店索取贊助費(fèi) 如何進(jìn)入酒店（ 2） 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店（ 2） ? 解決問(wèn)題的方法： ? 建立良好的客情關(guān)系，得到優(yōu)先領(lǐng)款權(quán)。 B、 由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。 D、 把他作為第一個(gè)正式談判對(duì)象。 從 吧臺(tái) 整個(gè)布局來(lái)看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置 最 好。 渠道建設(shè)與管理篇 七、管理與評(píng)估工作 團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)； 價(jià)格體系的維護(hù)； 銷售計(jì)劃的達(dá)成； 客戶資料的收集、上報(bào)； 品牌顧問(wèn)、 VIP客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)； 報(bào)表的報(bào)送，資料的更新。 渠道建設(shè)與管理篇 顯示出 KA簡(jiǎn)介 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 根據(jù)各 KA的相應(yīng)概況和等級(jí)分組 把 KA的參數(shù)與我們品牌的門店目標(biāo)互相匹配 KA管理的流程 收集每個(gè) KA簡(jiǎn)介 ?認(rèn)識(shí)每個(gè)客戶的采購(gòu)方式和操作流程 ?熟悉每個(gè)賣場(chǎng)白酒陳列位 有了這種客戶分析后 ?我們就能明確的決定每個(gè)門店對(duì)于品項(xiàng)的分布和陳列的位置 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 了解采購(gòu)員 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 深入了解采購(gòu)員和他所扮演的角色 開(kāi)發(fā)談判時(shí)所采用的策略 ?確定郎酒公司在客戶的白酒產(chǎn)品中所占的銷售份額 ?認(rèn)清郎酒產(chǎn)品將來(lái)在這客戶中的潛能 ?鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向 ?明了客戶的政策和程序 ?確定采購(gòu)的原則 ?認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 與 KA建立聯(lián)系 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 與對(duì)銷售有關(guān)的 KA人員建立良好關(guān)系 在關(guān)系上建立信任能在談判中影響客戶 ?與關(guān)鍵人員聯(lián)系及建立信心以便能給我們的產(chǎn)品實(shí)際銷售或潛在銷售以正面的影響 最高 設(shè)立政策 決策人 采購(gòu)員 執(zhí)行者 店長(zhǎng)或門店員工 有影響力的人 消費(fèi)者 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 深入客戶及發(fā)展 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 ?連貫發(fā)展公司銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)提高品牌的銷量與市場(chǎng)份額 ?包含兩方面的知識(shí) ?采購(gòu)員與采購(gòu)小組的知識(shí) ?有關(guān)客戶的目的、目標(biāo)、操作以及產(chǎn)品如何配合客戶的業(yè)務(wù) ?KA經(jīng)理應(yīng)該從獲得的各 KA知識(shí)中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后建議和策劃銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 ? 品牌順序 公司 產(chǎn)品按品牌 價(jià)格 擺放，系列產(chǎn)品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對(duì)應(yīng)，即品牌垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動(dòng)化注意事項(xiàng) （ 7） – 促銷時(shí)，促銷價(jià)格與原價(jià)格應(yīng)明顯標(biāo)示 – 落地陳列不易太高，以保護(hù)消費(fèi)者安全 – 落地藝術(shù)造型陳列應(yīng)有明顯價(jià)格標(biāo)志，并取下幾盒，造成暢銷感覺(jué) – 盡可能爭(zhēng)取陳列空間，按照上輕下重、品牌垂直化、系列垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 超市專用術(shù)語(yǔ)透析 上 POP廣告（ Point Of Purchase Advertsing）： 零售店的店內(nèi)海報(bào) SKU單品（ Stock Keeping Unit）： 存貨控制的最小單位 條形碼（ Bar Code）： 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù) 收銀機(jī) POS(Point Of Sale）： 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是商品條碼、 POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。終端生動(dòng)化是促進(jìn) 公司產(chǎn)品銷售 臨門一腳的有利武器 ? 為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)