【正文】 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 給予各 KA適當(dāng)?shù)年P(guān)注及發(fā)展他們的戰(zhàn)略 提供衡量 KA經(jīng)理在開發(fā)業(yè)務(wù)上的效能 ?全年度的發(fā)展計(jì)劃 ?銷售目標(biāo) ?貿(mào)易條件 ?促銷計(jì)劃 ?對(duì)總公司采購員的拜訪頻率 ?各門店拜訪頻率及促銷活動(dòng) ?會(huì)議日程，事先確認(rèn)及準(zhǔn)備 ?有關(guān)客戶、產(chǎn)品、商品種類、市場(chǎng)信息的交流 渠道建設(shè)與管理篇 與 KA談判 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 ?應(yīng)用策略性的銷售和談判技巧，以公司的目標(biāo)配比 KA的需求、策略及機(jī)會(huì)，以使公司在該客戶的整體業(yè)務(wù)提高 ?當(dāng)某一方或雙方因發(fā)展業(yè)務(wù)而改變需求時(shí)就要開始進(jìn)行談判了。 從與領(lǐng)導(dǎo)品牌的相鄰位置來看，鄰近 酒店 領(lǐng)導(dǎo)品牌的位置 最好 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 餐飲終端動(dòng)銷的四種分類 ? 買斷終端 ? 獨(dú)家促銷 ? 同場(chǎng)促銷 ? 自然銷售 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 買斷餐飲店 —— 動(dòng)用關(guān)系 ? 全部酒水品牌買斷 ? 白酒品種系列買斷 ? 樓層、包廂白酒品種系列買斷 ? 強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái) ? 發(fā)展酒店全體人員促銷，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度 ? 進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi) ? 尋找自帶酒水的核心消費(fèi) 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 餐飲獨(dú)家促銷 —— 更好地使用資源 ? 郎酒產(chǎn)品獨(dú)家在餐飲店上促銷 ? 餐飲生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 ? 餐飲 X展架陳列、廣告品的合理使用 ? 擴(kuò)大與客人的推薦面 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 促銷導(dǎo)購 ? 促銷活動(dòng) ? 集中式、密集式消費(fèi)者促銷 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 同場(chǎng)促銷 —— 誰更優(yōu)秀 ? 本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌同有促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 更好的陳列與宣傳展示 ? 更新穎、更有力的促銷活動(dòng) ? 安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動(dòng)面 ? 發(fā)展服務(wù)員暗促的力度 ? 獲得最好的促銷包廂 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 自然銷售 —— 誰愿意多做一些 ? 沒有任何品牌促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 ? 終端陳列架、廣告品的使用 ? 實(shí)施擺臺(tái)陳列 ? 加大發(fā)展暗促隊(duì)伍 ? 加強(qiáng)終端的通路促銷 渠道建設(shè)與管理篇 ? 第 九 式 :客情關(guān)系的建立與維護(hù) 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 一、理解客情 ? 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系 ? 客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實(shí)現(xiàn) ? 客情關(guān)系不是“有困難找警察” ? 客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn) ? 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 二、建立客情的目標(biāo) 客戶經(jīng)理 城市經(jīng)理 大堂經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 終端采購 庫管人員 促銷人員 吧臺(tái)人員 服務(wù)人員 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 三、 客情關(guān)系的建立方法 ? 物質(zhì)利益 ? 帶來更大的銷售利潤 ? 可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì) ? 贈(zèng)送物品或促銷品 ? 節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送 ? 情感利益 ? 經(jīng)銷杏花酒產(chǎn)品的滿足和自豪 ? 相同的愛好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮 ? 銷售顧問、經(jīng)營參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo) ? 特殊時(shí)期用溫情的語言慰問、安慰 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 四、客情關(guān)系的建立方法 ?特殊利益 ? 通過特殊意義的物質(zhì)利益建立感情 ? 體現(xiàn)你的價(jià)值 — 掌握什么資源，擁有什么特長，能為客戶填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ) ? 關(guān)鍵時(shí)刻見真情 ? 路遙知馬力，日久見人心 — 沒有特長，只有真心 ?綜合利益 ? 靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶 ? 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 五 、 客情關(guān)系的維護(hù)方法 ? 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃 ? 不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感 ? 不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性 ? 有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通 ? 經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息 ? 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 六、客情關(guān)系的建立與維護(hù)注意 ? 了解目標(biāo)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對(duì)客情策略事半功倍 ? 拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時(shí)間長短成正比 ? 恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問，并成為老板的朋友 渠道建設(shè)與管理篇 第二部分 團(tuán)購渠道的建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 一、團(tuán)購管理部門 二、組織架構(gòu) 三、團(tuán)購渠道建設(shè) 四、 品鑒會(huì) 五、大客戶經(jīng)理職責(zé) 六、大客戶經(jīng)理日常工作 七、管理與評(píng)估 渠道建設(shè)與管理篇 一、團(tuán)購部門 專門的團(tuán)購人員 每個(gè)員工都是團(tuán)購的發(fā)展者 資源共享 渠道建設(shè)與管理篇 公司 總經(jīng)理 團(tuán)購經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 渠道建設(shè)與管理篇 三、團(tuán)購渠道建設(shè) 商家布局 布局社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商 協(xié)助商家完成團(tuán)購體系及組織架構(gòu) 完成大客戶經(jīng)理的招聘及相關(guān)人員的培 訓(xùn) 渠道建設(shè)與管理篇 建立團(tuán)購價(jià)格體系 了 杏花 郎酒真正意義的目標(biāo)客戶群： 戰(zhàn)品啟動(dòng)市場(chǎng)已開餐飲有效網(wǎng)點(diǎn)的主要目標(biāo)消費(fèi)群； 商超渠道團(tuán)購長期客戶； 經(jīng)銷商團(tuán)購客戶； 與大客戶經(jīng)理有一定社會(huì)關(guān)系背景的客戶； 當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門； 效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手 。 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店 (2) 六、與大堂經(jīng)理的談判 ? 目的：了解競(jìng)品的銷售狀況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。 ? 瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。 ? 直接去找大堂經(jīng)理，避開迎賓和保安。 ? 酒店客戶簡(jiǎn)單分級(jí)（ A、 B、 C)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店： ? 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。 ? 酒店客戶開發(fā)：招商，經(jīng)銷商進(jìn)餐飲店產(chǎn)品規(guī)劃。 渠道建設(shè)與管理篇 酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目 (6) ? 服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理 ? 管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 ? 正常營業(yè)時(shí)的上座率 ? 與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 ? 是否經(jīng)常更換老板 ? 店面是否屬臨時(shí)或違章建筑 ? 員工工資是否過低、是否拖欠 ? 老板的籍貫，是否有不良嗜好 渠道建設(shè)與管理篇 ? 第二式：酒店攻關(guān)與談判 渠道建設(shè)與管理篇 ? 酒店攻擊策略（ 1） 80： 20法則推進(jìn)策略 杏花酒 酒人力、物力、財(cái)力、精力的重點(diǎn)市場(chǎng)投放 渠道建設(shè)與管理篇 酒店攻擊策略 (1) ? 智能公關(guān)：餐飲店老板（物質(zhì)與精神統(tǒng)一） – 物質(zhì)公關(guān) – 情感公關(guān) 建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案 重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個(gè)人名義） – 知識(shí)公關(guān)（激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)） 報(bào)刊雜志 提供解決問題的方法和對(duì)策 專家培訓(xùn) – 方案公關(guān) “客情三境界” 渠道建設(shè)與管理篇 酒店攻擊策略（ 1） ? 對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理 – 80： 20法則 – 建檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好經(jīng)驗(yàn)等； – 手段： 贈(zèng)品 二次促銷 培訓(xùn) 組織聯(lián)歡或業(yè)務(wù)交流 …… 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店（ 2） 酒店訪問的對(duì)象 ? 保安 ? 吧臺(tái)主管或大堂經(jīng)理 ? 服務(wù)員 ? 酒水經(jīng)理或采購主管 ? 酒店老板 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店（ 2） 訪問方法和技巧 （ 1）技巧性進(jìn)入酒店： ? 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? 禮貌問候進(jìn)入 ? 直接闖入快速接近吧臺(tái) ? 表明身份 (市場(chǎng)調(diào)查） ? 假冒身份 (銷售人員回訪