【正文】 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 給予各 KA適當(dāng)?shù)年P(guān)注及發(fā)展他們的戰(zhàn)略 提供衡量 KA經(jīng)理在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上的效能 ?全年度的發(fā)展計(jì)劃 ?銷(xiāo)售目標(biāo) ?貿(mào)易條件 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 ?對(duì)總公司采購(gòu)員的拜訪頻率 ?各門(mén)店拜訪頻率及促銷(xiāo)活動(dòng) ?會(huì)議日程，事先確認(rèn)及準(zhǔn)備 ?有關(guān)客戶(hù)、產(chǎn)品、商品種類(lèi)、市場(chǎng)信息的交流 渠道建設(shè)與管理篇 與 KA談判 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷(xiāo)售目標(biāo) 深入客戶(hù) 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購(gòu)員 與 KA建立 聯(lián)系 ?應(yīng)用策略性的銷(xiāo)售和談判技巧，以公司的目標(biāo)配比 KA的需求、策略及機(jī)會(huì)，以使公司在該客戶(hù)的整體業(yè)務(wù)提高 ?當(dāng)某一方或雙方因發(fā)展業(yè)務(wù)而改變需求時(shí)就要開(kāi)始進(jìn)行談判了。例如： ?價(jià)格、條件、讓利、折扣、津貼等 ?產(chǎn)品種類(lèi) ?利益問(wèn)題 ?所需求的銷(xiāo)量 ?促銷(xiāo)次數(shù) ?配合程度 渠道建設(shè)與管理篇 和 KA合同中可能牽涉到的條款（僅供參考） 主要條款 品項(xiàng) ?品項(xiàng)列表 ?品項(xiàng)促銷(xiāo)協(xié)議 ?品項(xiàng)缺貨狀況 價(jià)格 ?品項(xiàng)零售價(jià) ?品項(xiàng)促銷(xiāo)價(jià) 促銷(xiāo) ? DM準(zhǔn)則 ?堆頭準(zhǔn)則 ?POP ?促銷(xiāo)時(shí)間 貨架安排 ?貨架位置 ?貨架擺設(shè) ?貨架展示面積 物流 ?運(yùn)貨收貨協(xié)議 進(jìn)場(chǎng) ?進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ?進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo) 其他交易條款 ?付款方式 ?付款期限 ?訂貨最小批量 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) (4個(gè)特點(diǎn)） 特點(diǎn) 1：品種多、價(jià)格便宜 ? 策略： ? 多品種、多規(guī)格、堆頭陳列； ? 明碼標(biāo)價(jià)、特價(jià)促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)等； 特點(diǎn) 2：消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) ? 策略： ? 杏花酒 品牌傳播，知名度 不段提升 ； ? 重視生動(dòng)化陳列，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 渠道建設(shè)與管理篇 重點(diǎn)城市經(jīng)理超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)（特點(diǎn)） 特點(diǎn) 3：超市管理復(fù)雜、腐敗嚴(yán)重； ? 策略： ? 發(fā)展與倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、出納良好關(guān)系； ? 利用各種時(shí)機(jī)發(fā)展與超市聯(lián)合促銷(xiāo)： ?連鎖超市銷(xiāo)量最大或銷(xiāo)量超額率最高的冠軍店給予經(jīng)理或員工獎(jiǎng)勵(lì)； ?購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品提供消費(fèi)者合作代金券； ?購(gòu)買(mǎi)超市滿(mǎn)多少送本公司禮品； ?超市店慶提供免費(fèi)產(chǎn)品； 渠道建設(shè)與管理篇 重點(diǎn)城市經(jīng)理超市渠道運(yùn) 作實(shí)務(wù) (特點(diǎn)） 特點(diǎn) 4：超市家庭消費(fèi)、主婦購(gòu)買(mǎi)、周末集中購(gòu)買(mǎi) ? 策略： ?家庭購(gòu)買(mǎi)要推出 低檔產(chǎn) 品策略； ?推出多規(guī)格產(chǎn)品：小瓶裝、組合裝、禮 合 裝； ? POP陳列 醒目（ POP、 DM、異形堆、招貼、掛架、搖搖卡、各類(lèi)禮品） ?周五－周日的特別促銷(xiāo)期；此時(shí)人流量是 － 。 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理認(rèn)識(shí)超市 終端生動(dòng)化的相關(guān)概念 (1) ? 生動(dòng)化 ：讓 公司 產(chǎn)品更生動(dòng)的展示在消費(fèi)者面前，即在售點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)有效的陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)或飲用我們產(chǎn)品。 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理 為什么要做 超市 生動(dòng)化 陳列（ 2） ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 80%的消費(fèi)者會(huì)在終端售點(diǎn)改變購(gòu)買(mǎi) 本公司產(chǎn)品 主意。終端生動(dòng)化是促進(jìn) 公司產(chǎn)品銷(xiāo)售 臨門(mén)一腳的有利武器 ? 為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 使消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的 公司產(chǎn)品 陳列效果，視覺(jué)刺激更強(qiáng)，更容易 對(duì)公司產(chǎn)品 形成記憶 ? 視覺(jué)刺激決定選擇性消費(fèi)，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)， ? 生動(dòng)化使 公司 產(chǎn)品展示更有吸引力 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理對(duì)超市做 生動(dòng)化陳列條件（ 3） 公司產(chǎn)品占領(lǐng)有利和較好的陳列位置； 增加公司產(chǎn)品陳列面積； 使公司各系列產(chǎn)品全部上貨架； 保護(hù)陳列面積和陳列空間； 把產(chǎn)品 POP放到醒目的位置來(lái)吸引消費(fèi)者； 特殊的陳列擺設(shè)來(lái)創(chuàng)造有利的賣(mài)場(chǎng)氣氛； 特色的人員推動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng) 。 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理認(rèn)識(shí)超市 終端生動(dòng)化的關(guān)鍵點(diǎn) （ 4） ? 堅(jiān)持執(zhí)行公司生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ? 生動(dòng)化的目的在于吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 公司產(chǎn)品欲望 替 客戶(hù)賣(mài)出更多產(chǎn)品 ? 生動(dòng)化陳列是 白酒 行業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段與策略 ? 向 商家 解釋銷(xiāo) 售白酒 行業(yè)的秘訣在于加快周轉(zhuǎn)，生動(dòng)化做的越好，產(chǎn)品賣(mài)的越多，周轉(zhuǎn)的越快，賺錢(qián)越多 ? 讓 商家 理解你為他做生動(dòng)化就是為了幫他更快的賺錢(qián) 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動(dòng)化工作的五個(gè)重要方面 （ 5） ? 位置：好的位置可以 – 提高 公司產(chǎn)品 銷(xiāo)量 – 提供方便 – 刺激非計(jì)劃性 /沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) – 在人流經(jīng)過(guò)的地方可以 讓郎酒 產(chǎn)品最大程度的呈現(xiàn)給消費(fèi)者 ? 售點(diǎn)廣告的作用 – 廣而告之 – 刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) – 在公眾面前，保持該商標(biāo)的形象 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動(dòng)化工作的五個(gè)重要方面 ? 外觀的重要性 – 使 公司 產(chǎn)品 的區(qū)域看起來(lái)更吸引人 – 讓人感受到 公司 產(chǎn)品的質(zhì)量 – 優(yōu)美的外觀可以 使 銷(xiāo)量提高 ? 產(chǎn)品存貨的重要性 – 不在貨架上擺放的 不暢銷(xiāo) 產(chǎn)品 – 斷貨會(huì)失去銷(xiāo)量（ 10%） – 沒(méi)有 公司 產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇 – 店主也失去銷(xiāo)量 – 公司和商家都 失去利潤(rùn) 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動(dòng)化工作的五個(gè)重要方面 ? 產(chǎn)品陳列與陳列設(shè)備 – 幫助宣傳產(chǎn)品 – 創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì) – 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的、沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動(dòng)化工作準(zhǔn)則 (6） ? 店內(nèi)位置 公司 產(chǎn)品的擺放位置應(yīng)該是消費(fèi)者量最大，消費(fèi)者可以最先看到的位置 ? 包裝順序 公司 產(chǎn)品應(yīng)唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時(shí) 禮盒和大包裝放在上面， 小 的放在下面，包裝要平行，上 大 下 小 ? 注意色彩美感及視覺(jué)的突出 ， 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊力 。 ? 品牌順序 公司 產(chǎn)品按品牌 價(jià)格 擺放，系列產(chǎn)品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對(duì)應(yīng)，即品牌垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動(dòng)化注意事項(xiàng) （ 7） – 促銷(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)價(jià)格與原價(jià)格應(yīng)明顯標(biāo)示 – 落地陳列不易太高，以保護(hù)消費(fèi)者安全 – 落地藝術(shù)造型陳列應(yīng)有明顯價(jià)格標(biāo)志，并取下幾盒，造成暢銷(xiāo)感覺(jué) – 盡可能爭(zhēng)取陳列空間，按照上輕下重、品牌垂直化、系列垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 超市專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)透析 上 POP廣告（ Point Of Purchase Advertsing）： 零售店的店內(nèi)海報(bào) SKU單品（ Stock Keeping Unit）： 存貨控制的最小單位 條形碼（ Bar Code）： 條狀平行線(xiàn)和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù) 收銀機(jī) POS(Point Of Sale）： 銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是商品條碼、 POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱(chēng)為單個(gè)收銀機(jī) DM（ Direct Mail， 簡(jiǎn)稱(chēng)快訊商品廣告）： 又稱(chēng)促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷(xiāo)的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中， DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段 TG： 特殊陳列，又稱(chēng)專(zhuān)門(mén)陳列，指正常陳列之外的陳列，通常廠家需要一定的費(fèi)用支持，或是廠家專(zhuān)門(mén)定做的陳列形式。 渠道建設(shè)與管理篇 超市專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)透析 中 端架 ： 貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方 理貨： 把凌亂的商品整理整齊 堆頭： 即促銷(xiāo)區(qū)，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭做為陳列展示也作為促銷(xiāo)的手段 滯銷(xiāo) ： 指商品銷(xiāo)售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象 暢銷(xiāo)： 指商品銷(xiāo)售效果好或很容易賣(mài)出的現(xiàn)象 庫(kù)存： 指尚未銷(xiāo)售出去的商品 促銷(xiāo)試品： 用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售用的試用（吃）商品 贈(zèng)品： 為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品 先進(jìn)先出： 先進(jìn)的貨物優(yōu)先銷(xiāo)售 渠道建設(shè)與管理篇 超市專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)透析 下 促銷(xiāo)員： 又稱(chēng)信息員，廠商為了更好的銷(xiāo)售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的基本單位的員工 上架： 把商品擺放在貨架上 坪效 ： 指單位面積的銷(xiāo)售額 米效： 指在超市貨架上，銷(xiāo)售面直線(xiàn)長(zhǎng)度上的，每米的銷(xiāo)售額 品類(lèi)： 品類(lèi)就是我們能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類(lèi)別 盤(pán)點(diǎn) ： 定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況 本次課程結(jié)束，謝謝欣賞 中國(guó) 山西杏花酒業(yè)有限公司 市場(chǎng)部 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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