【正文】 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 給予各 KA適當?shù)年P(guān)注及發(fā)展他們的戰(zhàn)略 提供衡量 KA經(jīng)理在開發(fā)業(yè)務(wù)上的效能 ?全年度的發(fā)展計劃 ?銷售目標 ?貿(mào)易條件 ?促銷計劃 ?對總公司采購員的拜訪頻率 ?各門店拜訪頻率及促銷活動 ?會議日程，事先確認及準備 ?有關(guān)客戶、產(chǎn)品、商品種類、市場信息的交流 渠道建設(shè)與管理篇 與 KA談判 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 ?應(yīng)用策略性的銷售和談判技巧，以公司的目標配比 KA的需求、策略及機會，以使公司在該客戶的整體業(yè)務(wù)提高 ?當某一方或雙方因發(fā)展業(yè)務(wù)而改變需求時就要開始進行談判了。例如： ?價格、條件、讓利、折扣、津貼等 ?產(chǎn)品種類 ?利益問題 ?所需求的銷量 ?促銷次數(shù) ?配合程度 渠道建設(shè)與管理篇 和 KA合同中可能牽涉到的條款（僅供參考） 主要條款 品項 ?品項列表 ?品項促銷協(xié)議 ?品項缺貨狀況 價格 ?品項零售價 ?品項促銷價 促銷 ? DM準則 ?堆頭準則 ?POP ?促銷時間 貨架安排 ?貨架位置 ?貨架擺設(shè) ?貨架展示面積 物流 ?運貨收貨協(xié)議 進場 ?進場費 ?進場促銷 其他交易條款 ?付款方式 ?付款期限 ?訂貨最小批量 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理超市渠道運作實務(wù) (4個特點） 特點 1：品種多、價格便宜 ? 策略： ? 多品種、多規(guī)格、堆頭陳列； ? 明碼標價、特價促銷、買贈等； 特點 2：消費者主動購買、沖動購買 ? 策略： ? 杏花酒 品牌傳播，知名度 不段提升 ； ? 重視生動化陳列，刺激消費者沖動購買 渠道建設(shè)與管理篇 重點城市經(jīng)理超市渠道運作實務(wù)（特點） 特點 3：超市管理復(fù)雜、腐敗嚴重； ? 策略： ? 發(fā)展與倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、出納良好關(guān)系； ? 利用各種時機發(fā)展與超市聯(lián)合促銷： ?連鎖超市銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店給予經(jīng)理或員工獎勵； ?購買本產(chǎn)品提供消費者合作代金券； ?購買超市滿多少送本公司禮品； ?超市店慶提供免費產(chǎn)品； 渠道建設(shè)與管理篇 重點城市經(jīng)理超市渠道運 作實務(wù) (特點） 特點 4：超市家庭消費、主婦購買、周末集中購買 ? 策略： ?家庭購買要推出 低檔產(chǎn) 品策略； ?推出多規(guī)格產(chǎn)品：小瓶裝、組合裝、禮 合 裝； ? POP陳列 醒目（ POP、 DM、異形堆、招貼、掛架、搖搖卡、各類禮品） ?周五－周日的特別促銷期；此時人流量是 － 。 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理認識超市 終端生動化的相關(guān)概念 (1) ? 生動化 ：讓 公司 產(chǎn)品更生動的展示在消費者面前，即在售點、買點通過有效的陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費者選擇購買或飲用我們產(chǎn)品。 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理 為什么要做 超市 生動化 陳列（ 2） ? 消費者的購買行為多為無計劃消費。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 80%的消費者會在終端售點改變購買 本公司產(chǎn)品 主意。終端生動化是促進 公司產(chǎn)品銷售 臨門一腳的有利武器 ? 為什么要建立生動化標準 使消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的 公司產(chǎn)品 陳列效果，視覺刺激更強，更容易 對公司產(chǎn)品 形成記憶 ? 視覺刺激決定選擇性消費，失去的銷售機會永遠不會再來， ? 生動化使 公司 產(chǎn)品展示更有吸引力 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理對超市做 生動化陳列條件（ 3） 公司產(chǎn)品占領(lǐng)有利和較好的陳列位置； 增加公司產(chǎn)品陳列面積； 使公司各系列產(chǎn)品全部上貨架； 保護陳列面積和陳列空間； 把產(chǎn)品 POP放到醒目的位置來吸引消費者； 特殊的陳列擺設(shè)來創(chuàng)造有利的賣場氣氛； 特色的人員推動促銷活動 。 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理認識超市 終端生動化的關(guān)鍵點 （ 4） ? 堅持執(zhí)行公司生動化標準 ? 生動化的目的在于吸引消費者的注意，刺激消費者購買 公司產(chǎn)品欲望 替 客戶賣出更多產(chǎn)品 ? 生動化陳列是 白酒 行業(yè)的重要營銷手段與策略 ? 向 商家 解釋銷 售白酒 行業(yè)的秘訣在于加快周轉(zhuǎn)，生動化做的越好，產(chǎn)品賣的越多，周轉(zhuǎn)的越快，賺錢越多 ? 讓 商家 理解你為他做生動化就是為了幫他更快的賺錢 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動化工作的五個重要方面 （ 5） ? 位置：好的位置可以 – 提高 公司產(chǎn)品 銷量 – 提供方便 – 刺激非計劃性 /沖動購買 – 在人流經(jīng)過的地方可以 讓郎酒 產(chǎn)品最大程度的呈現(xiàn)給消費者 ? 售點廣告的作用 – 廣而告之 – 刺激沖動購買 – 在公眾面前，保持該商標的形象 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動化工作的五個重要方面 ? 外觀的重要性 – 使 公司 產(chǎn)品 的區(qū)域看起來更吸引人 – 讓人感受到 公司 產(chǎn)品的質(zhì)量 – 優(yōu)美的外觀可以 使 銷量提高 ? 產(chǎn)品存貨的重要性 – 不在貨架上擺放的 不暢銷 產(chǎn)品 – 斷貨會失去銷量（ 10%） – 沒有 公司 產(chǎn)品消費者便無法選擇 – 店主也失去銷量 – 公司和商家都 失去利潤 渠道建設(shè)與管理篇 超市 終端生動化工作的五個重要方面 ? 產(chǎn)品陳列與陳列設(shè)備 – 幫助宣傳產(chǎn)品 – 創(chuàng)造銷售機會 – 創(chuàng)造多種非計劃性的、沖動性的購買機會 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動化工作準則 (6） ? 店內(nèi)位置 公司 產(chǎn)品的擺放位置應(yīng)該是消費者量最大，消費者可以最先看到的位置 ? 包裝順序 公司 產(chǎn)品應(yīng)唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時 禮盒和大包裝放在上面， 小 的放在下面，包裝要平行，上 大 下 小 ? 注意色彩美感及視覺的突出 ， 強調(diào)強有力的視覺沖擊力 。 ? 品牌順序 公司 產(chǎn)品按品牌 價格 擺放，系列產(chǎn)品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對應(yīng)，即品牌垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 城市經(jīng)理在超市 終端生動化注意事項 （ 7） – 促銷時，促銷價格與原價格應(yīng)明顯標示 – 落地陳列不易太高，以保護消費者安全 – 落地藝術(shù)造型陳列應(yīng)有明顯價格標志，并取下幾盒，造成暢銷感覺 – 盡可能爭取陳列空間，按照上輕下重、品牌垂直化、系列垂直化 渠道建設(shè)與管理篇 超市專用術(shù)語透析 上 POP廣告（ Point Of Purchase Advertsing）： 零售店的店內(nèi)海報 SKU單品（ Stock Keeping Unit）： 存貨控制的最小單位 條形碼（ Bar Code）： 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達有關(guān)數(shù)據(jù) 收銀機 POS(Point Of Sale）： 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是商品條碼、 POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機 DM（ Direct Mail， 簡稱快訊商品廣告）： 又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中， DM促銷是超市最有效的促銷手段 TG： 特殊陳列，又稱專門陳列，指正常陳列之外的陳列，通常廠家需要一定的費用支持，或是廠家專門定做的陳列形式。 渠道建設(shè)與管理篇 超市專用術(shù)語透析 中 端架 ： 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方 理貨： 把凌亂的商品整理整齊 堆頭： 即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭做為陳列展示也作為促銷的手段 滯銷 ： 指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象 暢銷： 指商品銷售效果好或很容易賣出的現(xiàn)象 庫存： 指尚未銷售出去的商品 促銷試品： 用來促進銷售用的試用（吃）商品 贈品： 為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品 先進先出： 先進的貨物優(yōu)先銷售 渠道建設(shè)與管理篇 超市專用術(shù)語透析 下 促銷員： 又稱信息員，廠商為了更好的銷售、宣傳其商品，而派駐商場的基本單位的員工 上架： 把商品擺放在貨架上 坪效 ： 指單位面積的銷售額 米效： 指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額 品類： 品類就是我們能夠反應(yīng)共同的或相似的消費行為習慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別 盤點 ： 定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況 本次課程結(jié)束，謝謝欣賞 中國 山西杏花酒業(yè)有限公司 市場部 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT