【正文】 達成意向，讓我們的產(chǎn)品進店。 ? 遇到的問題： ? 品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。 ? 你們產(chǎn)品無知名度，進來賣不動。 ? 價格太高，我們利潤太少了。 ? 瓶蓋從進價中扣除。 ? 進店費要現(xiàn)金，結(jié)款每月一次。 渠道建設(shè)與管理篇 ? 四、與財務(wù)人員的談判 ? 目的：及時結(jié)款 ? 遇到的問題： ? 給轉(zhuǎn)帳支票或開出遠期支票。 ? 財務(wù)沒有錢。 ? 給代金券。 ? 財務(wù)抹零。 ? 讓買本店產(chǎn)品。 ? 酒店索取贊助費 如何進入酒店（ 2） 渠道建設(shè)與管理篇 如何進入酒店（ 2） ? 解決問題的方法： ? 建立良好的客情關(guān)系，得到優(yōu)先領(lǐng)款權(quán)。 ? 對支票要核實。 ? 給予適當(dāng)?shù)亩Y品，將各種證券換成現(xiàn)金。 ? 介紹公司的政策，取得同情。 渠道建設(shè)與管理篇 如何進入酒店 (2) 五、與倉庫管理員的談判 ? 目的：及時了解自己產(chǎn)品與競品的動態(tài) ? 遇到的問題： A、 不給出庫。 B、 不要貨。 C、 不給查庫存。 ? 解決問題的辦法 : A、 送以小禮品。 B、 由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。 渠道建設(shè)與管理篇 如何進入酒店 (2) 六、與大堂經(jīng)理的談判 ? 目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。 ? 遇到的問題： A、 不能用你們的產(chǎn)品 ， 我們品種已經(jīng)很多 。 B、 采購經(jīng)理不在 。 C、 情況無可奉告 。 ? 解決問題的方法： A、 尊敬大堂經(jīng)理，建立良好的客情關(guān)系，不可與大堂經(jīng)理爭吵。 B、 預(yù)約。 C、 給點資料和名片。 D、 把他作為第一個正式談判對象。 渠道建設(shè)與管理篇 第三式：酒店 內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析及滲透方式 渠道建設(shè)與管理篇 一、酒店組織架構(gòu)（中等以上） 總經(jīng)理（店長） 副總經(jīng)理 前廳經(jīng)理 營銷經(jīng)理 采購經(jīng)理 廚師長 財務(wù)經(jīng)理 主管 領(lǐng)班 點菜員 營銷專員 采購 內(nèi)勤 收銀員 吧員 會計 出納 庫管 包間 /大廳服務(wù)員 總經(jīng)辦 渠道建設(shè)與管理篇 二、投其所好的滲透 （需求點） 方式 ①生日禮物 ②對子女的關(guān)懷 ③娛樂場所消費券 ④美容卡 ⑤桑拿卡 ⑥現(xiàn)金 ⑦銷售提成 ⑧小禮品（促銷品） ⑨個人喜好 渠道建設(shè)與管理篇 三、 對酒店總經(jīng)理的分類 分為兩類： ? 一類屬于投資者 ， 即酒店的直接老板 ， ? 另一類則為外聘的職業(yè)經(jīng)理人 ， 月薪： 2023— 15000元 ? 有一些店設(shè)副總經(jīng)理 （ 可低于總經(jīng)理以下的檔次來用同樣的方式處理 ） 渠道建設(shè)與管理篇 四、對投資者（老板）滲透方式 ? 滲透的重心就應(yīng)該直接面向酒店經(jīng)營 ? 在酒店的經(jīng)營上給予對方大力的支持 。 例如：贈品 ， 促銷品 ， 宣傳品等物件上的制作支持 ? 同時應(yīng)該脫離我們的產(chǎn)品對酒店進行支持和協(xié)助 。 例如：給酒店的管理人員提供培訓(xùn)的機會等等 ? 根據(jù)老板的私人愛好贈送不同的禮品 。 例如：給老板的生日 ， 有的老板喜歡字畫 ， 有的老板喜歡收藏紅酒等等 ， 從這些方面去做他私人的情感營銷 。 可獲取信息或協(xié)助： ? 給予我司產(chǎn)品的動銷支持 ? 供銷合同的簽訂及續(xù)簽 ? 在各個環(huán)節(jié)著起著關(guān)鍵性的核心作用 渠道建設(shè)與管理篇 五、對外聘職業(yè)經(jīng)理人的滲透 ? 生日禮物 ? 現(xiàn)金 ? 銷售提成 ? 個人喜好 （ 培打牌 、 喝酒 ） 可獲取信息或協(xié)助： ? 在不影響酒店利益的條件下給予公司產(chǎn)品全方位的動銷支持 ? 在公司做 暗向 動銷活動過程中給予協(xié)助 ? 方便結(jié)款 ? 有利于供銷合同的低價簽訂及續(xù)簽 ? 對產(chǎn)品在該酒店的銷量提升起著核心作用 ? 能提供其它店的一些信息資源 （餐飲圈的朋友） 渠道建設(shè)與管理篇 酒店前廳經(jīng)理 的分析 ? 前廳經(jīng)理大部分都是從做基層出生 ? 有一定的從業(yè)經(jīng)驗 ? 受過高等教育的較少 ? 大多都是外地人 ? 年齡在 22— 30左右 ? 月薪： 1500— 4500元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店前廳經(jīng)理 的滲透方式 ? 生日 ? 娛樂場所消費 ? 現(xiàn)金 ? 銷售提成 ? 個人喜好 可獲取信息或協(xié)助： ? 引導(dǎo)服務(wù)員對酒水的銷售 ? 全局的直接控制操作 ? 阻礙競爭對手產(chǎn)品銷售 ? 提供競爭對手的最新市場資訊 等 渠道建設(shè)與管理篇 酒店營銷經(jīng)理的分析 ? 基本上都是年輕的女孩 ? 可能受過一定的教育 ， 如：成教 、 中專等 ， 形象較好 ? 手中掌握了大量的酒店客戶資源 ? 年齡大多在 2028 ? 月薪： 2023— 4500元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店營銷經(jīng)理的 滲透方式 ? 生日 ? 娛樂場所消費 ? 美容卡 ? 個人喜好 ? 可獲取信息或協(xié)助： ? 直接向終端客戶推薦公司酒水 ? 培養(yǎng)主流的酒水消費群 ? 包括婚宴、壽宴及大型團拜會的大宗購買推薦 ? 向我們提供最新的酒店活動內(nèi)容 渠道建設(shè)與管理篇 酒店采購經(jīng)理分析 ? 一般為老板親信 ? 在老板身邊做事多年 ? 男性居多 ， 年齡大多在 2540 ? 月薪： 10002023元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店采購經(jīng)理 滲透方式 ? 生日 ? 娛樂消費 ? 桑拿卡 ? 現(xiàn)金 ? 個人喜好 （ 投其所好 ） 可獲取信息或協(xié)助： ? 為供貨渠道提供便利 ? 阻止競爭對手的進入和滲透 ? 還可提供競爭對手產(chǎn)品的入場條件 ? 提供競爭對手合同到期日期及其它信息 渠道建設(shè)與管理篇 酒店財務(wù)經(jīng)理 的分析 ? 基本都是老板的親人 ? 女性居多 ， 年齡偏大在 25— 50 ? 月薪： 2023— 5000元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店財務(wù)經(jīng)理 的滲透 ? 生日禮物 ? 對子女的關(guān)懷 ? 過節(jié)小禮品 ? 個人喜好 可獲取信息或協(xié)助： ? 對回款工作起著重要的作用 ? 方便業(yè)務(wù)兌帳 渠道建設(shè)與管理篇 主管、營銷員、會計、出納 ? 分析： 這些員工雖然沒有抉擇權(quán) ， 對我們的產(chǎn)品銷售也起不到直接的協(xié)助 ， 但他們大多為執(zhí)行人員 ， 在很多細節(jié)工作上對我們非常有利 ? 滲透方式： ①③④⑤ ? 可獲取信息或協(xié)助： 前廳的主管的工作是協(xié)助前廳經(jīng)理管理前廳服務(wù)員，也是服務(wù)員的直接管理者，充當(dāng)著一個小的前廳經(jīng)理這么一個角色；營銷員手中有一定的客戶資源，當(dāng)客人在酒店消費或訂餐時可對我們的產(chǎn)品做側(cè)面的推銷工作；會計和出納對結(jié)款有著積極的作用，同時向我們提供競品的相關(guān)銷售數(shù)據(jù) 渠道建設(shè)與管理篇 收銀員、吧員、庫管 ? 滲透方式： ⑧ ? 可獲取信息或協(xié)助： 可從收銀員處得知酒店的銷售額以及客人的消費動態(tài)；從吧員處獲知競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，同時協(xié)助我司產(chǎn)品的要貨請購；從庫管處統(tǒng)計出我司產(chǎn)品及競爭對手的進銷存等資訊 渠道建設(shè)與管理篇 第四式：鋪貨和精耕細作 渠道建設(shè)與管理篇 酒店鋪貨跟進策略 （ 1） ? 地毯式鋪貨 ? 目標酒店的鋪貨時間最長不超過一個月 ? 以重點餐飲店為切入點，逐步延伸 ? 集中人力、物力 市場沖擊隊 ? 建立客戶檔案 ? 每天總結(jié)鋪貨效果 ? 爭取最佳柜臺位置 ? 定期回訪 渠道建設(shè)與管理篇 中高檔產(chǎn)品酒店通路的精耕細作 （ 2） ? 何謂精耕細作 – 通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標酒店做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務(wù)和管理，達到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢 ? 實施精耕細作的兩個基本點： – 唯有酒店終端的銷售才是真正的銷售 – 來自酒店終端的市場信息是最有效的信息 渠道建設(shè)與管理篇 酒店通路精耕細作的內(nèi)容 （ 3) 核心內(nèi)容 量化管理 ? 人員定量： – 根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員； ? 工作內(nèi)容定量： – 每天拜訪的客戶數(shù)必須達到公司標準； – 必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)； – 必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 ? 拜訪線路量化： – 根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪； ? 拜訪頻率量化： – 根