【正文】 與管理篇 酒店前廳經(jīng)理 的分析 ? 前廳經(jīng)理大部分都是從做基層出生 ? 有一定的從業(yè)經(jīng)驗 ? 受過高等教育的較少 ? 大多都是外地人 ? 年齡在 22— 30左右 ? 月薪： 1500— 4500元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店前廳經(jīng)理 的滲透方式 ? 生日 ? 娛樂場所消費 ? 現(xiàn)金 ? 銷售提成 ? 個人喜好 可獲取信息或協(xié)助： ? 引導(dǎo)服務(wù)員對酒水的銷售 ? 全局的直接控制操作 ? 阻礙競爭對手產(chǎn)品銷售 ? 提供競爭對手的最新市場資訊 等 渠道建設(shè)與管理篇 酒店營銷經(jīng)理的分析 ? 基本上都是年輕的女孩 ? 可能受過一定的教育 ， 如：成教 、 中專等 ， 形象較好 ? 手中掌握了大量的酒店客戶資源 ? 年齡大多在 2028 ? 月薪： 2023— 4500元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店營銷經(jīng)理的 滲透方式 ? 生日 ? 娛樂場所消費 ? 美容卡 ? 個人喜好 ? 可獲取信息或協(xié)助： ? 直接向終端客戶推薦公司酒水 ? 培養(yǎng)主流的酒水消費群 ? 包括婚宴、壽宴及大型團(tuán)拜會的大宗購買推薦 ? 向我們提供最新的酒店活動內(nèi)容 渠道建設(shè)與管理篇 酒店采購經(jīng)理分析 ? 一般為老板親信 ? 在老板身邊做事多年 ? 男性居多 ， 年齡大多在 2540 ? 月薪： 10002023元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店采購經(jīng)理 滲透方式 ? 生日 ? 娛樂消費 ? 桑拿卡 ? 現(xiàn)金 ? 個人喜好 （ 投其所好 ） 可獲取信息或協(xié)助： ? 為供貨渠道提供便利 ? 阻止競爭對手的進(jìn)入和滲透 ? 還可提供競爭對手產(chǎn)品的入場條件 ? 提供競爭對手合同到期日期及其它信息 渠道建設(shè)與管理篇 酒店財務(wù)經(jīng)理 的分析 ? 基本都是老板的親人 ? 女性居多 ， 年齡偏大在 25— 50 ? 月薪： 2023— 5000元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店財務(wù)經(jīng)理 的滲透 ? 生日禮物 ? 對子女的關(guān)懷 ? 過節(jié)小禮品 ? 個人喜好 可獲取信息或協(xié)助： ? 對回款工作起著重要的作用 ? 方便業(yè)務(wù)兌帳 渠道建設(shè)與管理篇 主管、營銷員、會計、出納 ? 分析： 這些員工雖然沒有抉擇權(quán) ， 對我們的產(chǎn)品銷售也起不到直接的協(xié)助 ， 但他們大多為執(zhí)行人員 ， 在很多細(xì)節(jié)工作上對我們非常有利 ? 滲透方式： ①③④⑤ ? 可獲取信息或協(xié)助： 前廳的主管的工作是協(xié)助前廳經(jīng)理管理前廳服務(wù)員，也是服務(wù)員的直接管理者，充當(dāng)著一個小的前廳經(jīng)理這么一個角色；營銷員手中有一定的客戶資源，當(dāng)客人在酒店消費或訂餐時可對我們的產(chǎn)品做側(cè)面的推銷工作；會計和出納對結(jié)款有著積極的作用，同時向我們提供競品的相關(guān)銷售數(shù)據(jù) 渠道建設(shè)與管理篇 收銀員、吧員、庫管 ? 滲透方式： ⑧ ? 可獲取信息或協(xié)助： 可從收銀員處得知酒店的銷售額以及客人的消費動態(tài)；從吧員處獲知競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，同時協(xié)助我司產(chǎn)品的要貨請購；從庫管處統(tǒng)計出我司產(chǎn)品及競爭對手的進(jìn)銷存等資訊 渠道建設(shè)與管理篇 第四式：鋪貨和精耕細(xì)作 渠道建設(shè)與管理篇 酒店鋪貨跟進(jìn)策略 （ 1） ? 地毯式鋪貨 ? 目標(biāo)酒店的鋪貨時間最長不超過一個月 ? 以重點餐飲店為切入點，逐步延伸 ? 集中人力、物力 市場沖擊隊 ? 建立客戶檔案 ? 每天總結(jié)鋪貨效果 ? 爭取最佳柜臺位置 ? 定期回訪 渠道建設(shè)與管理篇 中高檔產(chǎn)品酒店通路的精耕細(xì)作 （ 2） ? 何謂精耕細(xì)作 – 通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢 ? 實施精耕細(xì)作的兩個基本點： – 唯有酒店終端的銷售才是真正的銷售 – 來自酒店終端的市場信息是最有效的信息 渠道建設(shè)與管理篇 酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容 （ 3) 核心內(nèi)容 量化管理 ? 人員定量： – 根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員； ? 工作內(nèi)容定量： – 每天拜訪的客戶數(shù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)； – 必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)； – 必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 ? 拜訪線路量化： – 根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪； ? 拜訪頻率量化： – 根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。 ? 解決問題的方法： A、 尊敬大堂經(jīng)理，建立良好的客情關(guān)系，不可與大堂經(jīng)理爭吵。 B、 不要貨。 ? 給代金券。 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店（ 2） ? 三、與采購經(jīng)理的談判 ? 目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。同時了解競品狀況。 ? 善于在不同的酒店分類深入挖掘不同的核心信息。 ? 包裝物比例測定法 – 酒瓶、酒箱和瓶蓋。 – 公司的職責(zé)是 杏花 酒餐飲品牌建設(shè) — 解決消費者喜歡買的問題 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 — 消費者溝通（廣告、促銷） 銷售支持、人員渠道掌控。 山西杏花酒業(yè)有限公司 渠道建設(shè)與管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 渠道建設(shè)與管理篇 酒店渠道建設(shè)與管理 團(tuán)購渠道建設(shè)與管理 商超渠道建設(shè)與管理 名煙名酒店渠道建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 第一部分 酒店渠道建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 ? 酒店 是無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)通路 —— 酒店 是渠道的出水口 渠道建設(shè)與管理篇 第一 :酒店前期準(zhǔn)備工作 第二 :酒店終端推廣操作 渠道建設(shè)與管理篇 一、酒店前期準(zhǔn)備 ? 酒店調(diào)研：市場初步調(diào)研，大致把握該市場的基本情況（市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點、消費者、媒體等） ? 酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以 餐飲結(jié)合團(tuán)購 模式為總原則，擬訂市場推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費用、各產(chǎn)品、價格、政策、促銷政策、終端拓展計劃。 – 資金、業(yè)務(wù)隊伍、餐飲網(wǎng)絡(luò)、儲運、人際。 渠道建設(shè)與管理篇 酒店生意狀況的直觀 調(diào)研 (2) ? 停車場 大部分酒店都有兩個停車場，一個位于酒店門口的 露天停車場，另一個位于地下或酒店附近的大型停車場。 ? 贈送小禮品：拉近關(guān)系。 ? 多去幾次，尊敬保安，但不能送禮品和資料。 ? 及時兌換瓶蓋。 ? 進(jìn)店費要現(xiàn)金，結(jié)款每月一次。 ? 給予適當(dāng)?shù)亩Y品，將各種證券換成現(xiàn)金。 ? 遇到的問題： A、 不能用你們的產(chǎn)品 ， 我們品種已經(jīng)很多 。 例如：贈品 ， 促銷品 ， 宣傳品等物件上的制作支持 ? 同時應(yīng)該脫離我們的產(chǎn)品對酒店進(jìn)行支持和協(xié)助 。 渠道建設(shè)與管理篇 做好目標(biāo)客戶的規(guī)劃、開發(fā)、維護(hù) 規(guī)劃階段性的具體目標(biāo) 遵循先易后難、循序漸進(jìn)原則 依靠經(jīng)銷商及其親朋好友與及時大客戶經(jīng)理的跟進(jìn) 找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物及需求點 投其所好 抓好直效行銷 渠道建設(shè)與管理篇 四 、 品鑒會 是指通過特定會議的方式 ， 向特定的目標(biāo)人群 ，在小眾傳播范圍由進(jìn)行有效的品牌傳播及產(chǎn)品的認(rèn)知 。 ? 代表：聯(lián)華 、 華聯(lián) 、 農(nóng)工商 、 家德利 、 頂頂鮮 、 百佳 、 萬佳 、 華潤 、 大榮 ? Ⅳ 類店： 便利店 （ 連鎖店 ） ? 特征：營業(yè)面積 100㎡左右 ， 店鋪數(shù)量眾多 ， 以銷售日用品為主 ， 營業(yè)時間較長 ? 代表：聯(lián)華便利 、 農(nóng)工商的好德 、 紅旗連鎖 ? Ⅴ 類店 ：百貨商店 ? 特征 ：營業(yè)面積 5000㎡以上 ， 以銷售百貨為主 ， 負(fù)樓兼營食品超市 ? 代表：百盛 、 太平洋 、 大洋百貨 渠道建設(shè)與管理篇 對 KA的特點認(rèn)識： ?國際連鎖 — 對杏花酒的影響 ? KA店快速成長，但大多數(shù)店仍只在省會城市才有； ? 大多數(shù)店 KA急于擴(kuò)張，沒有 KA明晰的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，因此大多數(shù)還沒有形成全國的管理體系； ? 大多數(shù) KA店把店內(nèi)資源，高流量人群、管理、宣傳手段、數(shù)據(jù)當(dāng)作固定的產(chǎn)品出售給廠商； ? 銷量仍是單店的首要目標(biāo)； ? 管理體系并不完善，有很大的人為因素。例如： ?價格、條件、讓利、折扣、津貼等 ?產(chǎn)品種類 ?利益問題 ?所需求的銷量 ?促銷次數(shù) ?配合程度 渠道建設(shè)與管理篇 和 KA合同中可能牽涉到的條款（僅供參考） 主要條款 品項 ?品項列表 ?品項促銷協(xié)議 ?品項缺貨狀況 價格 ?品項