【正文】 郎酒真正意義的目標(biāo)客戶(hù)群： 戰(zhàn)品啟動(dòng)市場(chǎng)已開(kāi)餐飲有效網(wǎng)點(diǎn)的主要目標(biāo)消費(fèi)群； 商超渠道團(tuán)購(gòu)長(zhǎng)期客戶(hù)； 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)購(gòu)客戶(hù)； 與大客戶(hù)經(jīng)理有一定社會(huì)關(guān)系背景的客戶(hù)； 當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門(mén)； 效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手 。 可獲取信息或協(xié)助： ? 給予我司產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)支持 ? 供銷(xiāo)合同的簽訂及續(xù)簽 ? 在各個(gè)環(huán)節(jié)著起著關(guān)鍵性的核心作用 渠道建設(shè)與管理篇 五、對(duì)外聘職業(yè)經(jīng)理人的滲透 ? 生日禮物 ? 現(xiàn)金 ? 銷(xiāo)售提成 ? 個(gè)人喜好 （ 培打牌 、 喝酒 ） 可獲取信息或協(xié)助： ? 在不影響酒店利益的條件下給予公司產(chǎn)品全方位的動(dòng)銷(xiāo)支持 ? 在公司做 暗向 動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中給予協(xié)助 ? 方便結(jié)款 ? 有利于供銷(xiāo)合同的低價(jià)簽訂及續(xù)簽 ? 對(duì)產(chǎn)品在該酒店的銷(xiāo)量提升起著核心作用 ? 能提供其它店的一些信息資源 （餐飲圈的朋友） 渠道建設(shè)與管理篇 酒店前廳經(jīng)理 的分析 ? 前廳經(jīng)理大部分都是從做基層出生 ? 有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 受過(guò)高等教育的較少 ? 大多都是外地人 ? 年齡在 22— 30左右 ? 月薪： 1500— 4500元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店前廳經(jīng)理 的滲透方式 ? 生日 ? 娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi) ? 現(xiàn)金 ? 銷(xiāo)售提成 ? 個(gè)人喜好 可獲取信息或協(xié)助： ? 引導(dǎo)服務(wù)員對(duì)酒水的銷(xiāo)售 ? 全局的直接控制操作 ? 阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新市場(chǎng)資訊 等 渠道建設(shè)與管理篇 酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理的分析 ? 基本上都是年輕的女孩 ? 可能受過(guò)一定的教育 ， 如：成教 、 中專(zhuān)等 ， 形象較好 ? 手中掌握了大量的酒店客戶(hù)資源 ? 年齡大多在 2028 ? 月薪： 2023— 4500元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理的 滲透方式 ? 生日 ? 娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi) ? 美容卡 ? 個(gè)人喜好 ? 可獲取信息或協(xié)助： ? 直接向終端客戶(hù)推薦公司酒水 ? 培養(yǎng)主流的酒水消費(fèi)群 ? 包括婚宴、壽宴及大型團(tuán)拜會(huì)的大宗購(gòu)買(mǎi)推薦 ? 向我們提供最新的酒店活動(dòng)內(nèi)容 渠道建設(shè)與管理篇 酒店采購(gòu)經(jīng)理分析 ? 一般為老板親信 ? 在老板身邊做事多年 ? 男性居多 ， 年齡大多在 2540 ? 月薪： 10002023元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店采購(gòu)經(jīng)理 滲透方式 ? 生日 ? 娛樂(lè)消費(fèi) ? 桑拿卡 ? 現(xiàn)金 ? 個(gè)人喜好 （ 投其所好 ） 可獲取信息或協(xié)助： ? 為供貨渠道提供便利 ? 阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入和滲透 ? 還可提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的入場(chǎng)條件 ? 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同到期日期及其它信息 渠道建設(shè)與管理篇 酒店財(cái)務(wù)經(jīng)理 的分析 ? 基本都是老板的親人 ? 女性居多 ， 年齡偏大在 25— 50 ? 月薪： 2023— 5000元 渠道建設(shè)與管理篇 酒店財(cái)務(wù)經(jīng)理 的滲透 ? 生日禮物 ? 對(duì)子女的關(guān)懷 ? 過(guò)節(jié)小禮品 ? 個(gè)人喜好 可獲取信息或協(xié)助： ? 對(duì)回款工作起著重要的作用 ? 方便業(yè)務(wù)兌帳 渠道建設(shè)與管理篇 主管、營(yíng)銷(xiāo)員、會(huì)計(jì)、出納 ? 分析： 這些員工雖然沒(méi)有抉擇權(quán) ， 對(duì)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售也起不到直接的協(xié)助 ， 但他們大多為執(zhí)行人員 ， 在很多細(xì)節(jié)工作上對(duì)我們非常有利 ? 滲透方式： ①③④⑤ ? 可獲取信息或協(xié)助： 前廳的主管的工作是協(xié)助前廳經(jīng)理管理前廳服務(wù)員，也是服務(wù)員的直接管理者，充當(dāng)著一個(gè)小的前廳經(jīng)理這么一個(gè)角色；營(yíng)銷(xiāo)員手中有一定的客戶(hù)資源，當(dāng)客人在酒店消費(fèi)或訂餐時(shí)可對(duì)我們的產(chǎn)品做側(cè)面的推銷(xiāo)工作；會(huì)計(jì)和出納對(duì)結(jié)款有著積極的作用，同時(shí)向我們提供競(jìng)品的相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 渠道建設(shè)與管理篇 收銀員、吧員、庫(kù)管 ? 滲透方式： ⑧ ? 可獲取信息或協(xié)助： 可從收銀員處得知酒店的銷(xiāo)售額以及客人的消費(fèi)動(dòng)態(tài)；從吧員處獲知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，同時(shí)協(xié)助我司產(chǎn)品的要貨請(qǐng)購(gòu)；從庫(kù)管處統(tǒng)計(jì)出我司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)銷(xiāo)存等資訊 渠道建設(shè)與管理篇 第四式：鋪貨和精耕細(xì)作 渠道建設(shè)與管理篇 酒店鋪貨跟進(jìn)策略 （ 1） ? 地毯式鋪貨 ? 目標(biāo)酒店的鋪貨時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月 ? 以重點(diǎn)餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸 ? 集中人力、物力 市場(chǎng)沖擊隊(duì) ? 建立客戶(hù)檔案 ? 每天總結(jié)鋪貨效果 ? 爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置 ? 定期回訪 渠道建設(shè)與管理篇 中高檔產(chǎn)品酒店通路的精耕細(xì)作 （ 2） ? 何謂精耕細(xì)作 – 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面掌控，樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 實(shí)施精耕細(xì)作的兩個(gè)基本點(diǎn)： – 唯有酒店終端的銷(xiāo)售才是真正的銷(xiāo)售 – 來(lái)自酒店終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息 渠道建設(shè)與管理篇 酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容 （ 3) 核心內(nèi)容 量化管理 ? 人員定量： – 根據(jù)客戶(hù)的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員； ? 工作內(nèi)容定量： – 每天拜訪的客戶(hù)數(shù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)； – 必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)； – 必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 ? 拜訪線(xiàn)路量化： – 根據(jù)對(duì)客戶(hù)的了解，按照規(guī)定的工作路線(xiàn)，按程序拜訪； ? 拜訪頻率量化： – 根據(jù)客戶(hù)級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。 渠道建設(shè)與管理篇 第三式：酒店 內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析及滲透方式 渠道建設(shè)與管理篇 一、酒店組織架構(gòu)（中等以上） 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） 副總經(jīng)理 前廳經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 廚師長(zhǎng) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 主管 領(lǐng)班 點(diǎn)菜員 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 采購(gòu) 內(nèi)勤 收銀員 吧員 會(huì)計(jì) 出納 庫(kù)管 包間 /大廳服務(wù)員 總經(jīng)辦 渠道建設(shè)與管理篇 二、投其所好的滲透 （需求點(diǎn)） 方式 ①生日禮物 ②對(duì)子女的關(guān)懷 ③娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)券 ④美容卡 ⑤桑拿卡 ⑥現(xiàn)金 ⑦銷(xiāo)售提成 ⑧小禮品（促銷(xiāo)品） ⑨個(gè)人喜好 渠道建設(shè)與管理篇 三、 對(duì)酒店總經(jīng)理的分類(lèi) 分為兩類(lèi)： ? 一類(lèi)屬于投資者 ， 即酒店的直接老板 ， ? 另一類(lèi)則為外聘的職業(yè)經(jīng)理人 ， 月薪： 2023— 15000元 ? 有一些店設(shè)副總經(jīng)理 （ 可低于總經(jīng)理以下的檔次來(lái)用同樣的方式處理 ） 渠道建設(shè)與管理篇 四、對(duì)投資者（老板）滲透方式 ? 滲透的重心就應(yīng)該直接面向酒店經(jīng)營(yíng) ? 在酒店的經(jīng)營(yíng)上給予對(duì)方大力的支持 。 ? 解決問(wèn)題的方法： A、 尊敬大堂經(jīng)理，建立良好的客情關(guān)系，不可與大堂經(jīng)理爭(zhēng)吵。 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店 (2) 六、與大堂經(jīng)理的談判 ? 目的：了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況，打聽(tīng)酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。 B、 不要貨。 ? 對(duì)支票要核實(shí)。 ? 給代金券。 ? 瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。 渠道建設(shè)與管理篇 如何進(jìn)入酒店（ 2） ? 三、與采購(gòu)經(jīng)理的談判 ? 目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。 ? 解決問(wèn)題的方法： ? 私下與吧臺(tái)簽定協(xié)議。同時(shí)了解競(jìng)品狀況。 ? 直接去找大堂經(jīng)理，避開(kāi)迎賓和保安。 ? 善于在不同的酒店分類(lèi)深入挖掘不同的核心信息。 ? 技巧性詢(xún)問(wèn)：切記，有時(shí)必須從小的、不起眼的二流信息問(wèn)起，慢慢轉(zhuǎn)向核心信息，問(wèn)到核心信息后，要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話(huà)題，不要讓對(duì)方覺(jué)察。 ? 包裝物比例測(cè)定法 – 酒瓶、酒箱和瓶蓋。 ? 酒店客戶(hù)簡(jiǎn)單分級(jí)（ A、 B、 C)和確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)酒店： ? 路線(xiàn)設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。 – 公司的職責(zé)是 杏花 酒餐飲品牌建設(shè) — 解決消費(fèi)者喜歡買(mǎi)的問(wèn)題 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 — 消費(fèi)者溝通（廣告、促銷(xiāo)） 銷(xiāo)售支持、人員渠道掌控。 渠道建設(shè)與管理篇 (1) 酒店招商條件 ? 餐飲經(jīng)銷(xiāo)商原則 – 經(jīng)營(yíng)理念、人品、事業(yè)心、管理能力。 山西杏花酒業(yè)有限公司 渠道建設(shè)與管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 渠道建設(shè)與管理篇 酒店渠道建設(shè)與管理 團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)與管理 商超渠道建設(shè)與管理 名煙名酒店渠道建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 第一部分 酒店渠道建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 ? 酒店 是無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)通路 —— 酒店 是渠道的出水口 渠道建設(shè)與管理篇 第一 :酒店前期準(zhǔn)備工作 第二 :酒店終端推廣操作