【正文】 促銷導(dǎo)購 ? 促銷活動(dòng) ? 集中式、密集式消費(fèi)者促銷 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 同場(chǎng)促銷 —— 誰更優(yōu)秀 ? 本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌同有促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 更好的陳列與宣傳展示 ? 更新穎、更有力的促銷活動(dòng) ? 安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動(dòng)面 ? 發(fā)展服務(wù)員暗促的力度 ? 獲得最好的促銷包廂 渠道建設(shè)與管理篇 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 自然銷售 —— 誰愿意多做一些 ? 沒有任何品牌促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 ? 終端陳列架、廣告品的使用 ? 實(shí)施擺臺(tái)陳列 ? 加大發(fā)展暗促隊(duì)伍 ? 加強(qiáng)終端的通路促銷 渠道建設(shè)與管理篇 ? 第 九 式 :客情關(guān)系的建立與維護(hù) 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 一、理解客情 ? 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系 ? 客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實(shí)現(xiàn) ? 客情關(guān)系不是“有困難找警察” ? 客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn) ? 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 二、建立客情的目標(biāo) 客戶經(jīng)理 城市經(jīng)理 大堂經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 終端采購 庫管人員 促銷人員 吧臺(tái)人員 服務(wù)人員 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 三、 客情關(guān)系的建立方法 ? 物質(zhì)利益 ? 帶來更大的銷售利潤(rùn) ? 可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì) ? 贈(zèng)送物品或促銷品 ? 節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送 ? 情感利益 ? 經(jīng)銷杏花酒產(chǎn)品的滿足和自豪 ? 相同的愛好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮 ? 銷售顧問、經(jīng)營參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo) ? 特殊時(shí)期用溫情的語言慰問、安慰 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 四、客情關(guān)系的建立方法 ?特殊利益 ? 通過特殊意義的物質(zhì)利益建立感情 ? 體現(xiàn)你的價(jià)值 — 掌握什么資源，擁有什么特長(zhǎng)，能為客戶填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ) ? 關(guān)鍵時(shí)刻見真情 ? 路遙知馬力，日久見人心 — 沒有特長(zhǎng)，只有真心 ?綜合利益 ? 靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶 ? 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 五 、 客情關(guān)系的維護(hù)方法 ? 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃 ? 不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感 ? 不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性 ? 有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通 ? 經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息 ? 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系 渠道建設(shè)與管理篇 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 六、客情關(guān)系的建立與維護(hù)注意 ? 了解目標(biāo)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對(duì)客情策略事半功倍 ? 拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時(shí)間長(zhǎng)短成正比 ? 恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問，并成為老板的朋友 渠道建設(shè)與管理篇 第二部分 團(tuán)購渠道的建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 一、團(tuán)購管理部門 二、組織架構(gòu) 三、團(tuán)購渠道建設(shè) 四、 品鑒會(huì) 五、大客戶經(jīng)理職責(zé) 六、大客戶經(jīng)理日常工作 七、管理與評(píng)估 渠道建設(shè)與管理篇 一、團(tuán)購部門 專門的團(tuán)購人員 每個(gè)員工都是團(tuán)購的發(fā)展者 資源共享 渠道建設(shè)與管理篇 公司 總經(jīng)理 團(tuán)購經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 渠道建設(shè)與管理篇 三、團(tuán)購渠道建設(shè) 商家布局 布局社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商 協(xié)助商家完成團(tuán)購體系及組織架構(gòu) 完成大客戶經(jīng)理的招聘及相關(guān)人員的培 訓(xùn) 渠道建設(shè)與管理篇 建立團(tuán)購價(jià)格體系 了 杏花 郎酒真正意義的目標(biāo)客戶群： 戰(zhàn)品啟動(dòng)市場(chǎng)已開餐飲有效網(wǎng)點(diǎn)的主要目標(biāo)消費(fèi)群； 商超渠道團(tuán)購長(zhǎng)期客戶； 經(jīng)銷商團(tuán)購客戶； 與大客戶經(jīng)理有一定社會(huì)關(guān)系背景的客戶； 當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門； 效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手 。 渠道建設(shè)與管理篇 八 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理的區(qū)域劃分 按照區(qū)域劃分 2. 按照系統(tǒng)劃分 3. 資源共享 渠道建設(shè)與管理篇 第三部分 商超渠道 建設(shè)與管理 渠道建設(shè)與管理篇 杏花酒對(duì)零售業(yè)的分類 ? Ⅰ 類店 ：倉儲(chǔ)式會(huì)員店 （ 現(xiàn)購自運(yùn) ） ? 特征 ：營業(yè)面積在 4000㎡ 30000㎡以上 ， 實(shí)行會(huì)員制 ， 以 批發(fā)團(tuán)購為主 ? 代表 ： 麥德龍 、 普爾斯馬特 、 山姆會(huì)員店 ? ? Ⅱ 類店 ：大賣場(chǎng) ? 特征：營業(yè)面積在 3000㎡以上 ， 至少提供 20個(gè)類別 20230個(gè)規(guī)格以上產(chǎn)品 ? 代表： 家樂福 、 沃爾瑪 、 好又多 、 大潤(rùn)發(fā) 、 易初蓮花 渠道建設(shè)與管理篇 ? II類店 ： 超級(jí)市場(chǎng) （ 簡(jiǎn)稱超市 ） ? 特征：營業(yè)面積 10002500㎡不等 ， 以銷售生鮮 、 食品 、 日用品為主 。 渠道建設(shè)與管理篇 KA管理的流程 制定 KA銷售目標(biāo) 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 給予各 KA適當(dāng)?shù)年P(guān)注及發(fā)展他們的戰(zhàn)略 提供衡量 KA經(jīng)理在開發(fā)業(yè)務(wù)上的效能 ?全年度的發(fā)展計(jì)劃 ?銷售目標(biāo) ?貿(mào)易條件 ?促銷計(jì)劃 ?對(duì)總公司采購員的拜訪頻率 ?各門店拜訪頻率及促銷活動(dòng) ?會(huì)議日程，事先確認(rèn)及準(zhǔn)備 ?有關(guān)客戶、產(chǎn)品、商品種類、市場(chǎng)信息的交流 渠道建設(shè)與管理篇 與 KA談判 分析 KA 與 KA談判 制定 KA 銷售目標(biāo) 深入客戶 及發(fā)展 收集 KA簡(jiǎn)介 了解采購員 與 KA建立 聯(lián)系 ?應(yīng)用策略性的銷售和談判技巧，以公司的目標(biāo)配比 KA的需求、策略及機(jī)會(huì)，以使公司在該客戶的整體業(yè)務(wù)提高 ?當(dāng)某一方或雙方因發(fā)展業(yè)務(wù)而改變需求時(shí)就要開始進(jìn)行談判了。也稱為單個(gè)收銀機(jī) DM（ Direct Mail， 簡(jiǎn)稱快訊商品廣告）： 又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中， DM促銷是超市最有效的促銷手段 TG： 特殊陳列，又稱專門陳列，指正常陳列之外的陳列，通常廠家需要一定的費(fèi)用支持，或是廠家專門定做的陳列形式。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 80%的消費(fèi)者會(huì)在終端售點(diǎn)改變購買 本公司產(chǎn)品 主意。 渠道建設(shè)與管理篇 ?國內(nèi)連鎖 —— 對(duì)杏花酒的影響 ? 分區(qū)域管理好各事業(yè)部產(chǎn)品的價(jià)格； ? 制定相應(yīng)的區(qū)域促銷政策； ? 既要把 KA店的長(zhǎng)處拿來利用，又要避免僅以金錢來衡量； ? 談判和人際關(guān)系相結(jié)合； ? 在合作中，避免僅按合同來硬套，要平衡政策和靈活性的關(guān)系； ? 人為因素在很多時(shí)候起關(guān)鍵作用。 渠道建設(shè)與管理篇 五 、 大客戶經(jīng)理工作職責(zé) ? 目標(biāo)客戶資料庫的收集整理 ， 完善和增補(bǔ)； ? 拜訪客戶 ， 篩選客戶 ， 確認(rèn)有效客戶； ? 有效地開展品鑒會(huì)； ? 利用銷售工具 ， 進(jìn)行有組織有計(jì)劃的產(chǎn)品推廣和宣傳工作； ? 定期拜訪 ， 與有效客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系 ， 培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者 ， 從而達(dá)成團(tuán)購 ， 完成銷售目標(biāo)； ? 做好客情維護(hù)工作 ， 并不斷開發(fā)新的有效客戶 ， 建立直銷團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)； ? 按公司要求建立客戶檔案 ， 及時(shí)準(zhǔn)確地向公司傳遞客戶信息及市場(chǎng)反饋 ， 提出改進(jìn)工作的建議 。 可獲取信息或協(xié)助： ? 給予我司產(chǎn)品的動(dòng)銷支持 ? 供銷合同的簽訂及續(xù)簽 ? 在各個(gè)環(huán)節(jié)著起著關(guān)鍵性的核心作用 渠道建設(shè)與管理篇 五、對(duì)外聘職業(yè)經(jīng)理人的滲透 ? 生日禮物 ? 現(xiàn)金 ? 銷售提成 ? 個(gè)人喜好 （ 培打牌 、 喝酒 ） 可獲取信息或協(xié)助： ? 在不影響酒店利益的條件下給予公司產(chǎn)品全方位的動(dòng)銷支持 ? 在公司做 暗向 動(dòng)銷活動(dòng)過程中給予協(xié)助 ? 方便結(jié)款 ? 有利于供銷合同的低價(jià)簽訂及續(xù)簽 ? 對(duì)產(chǎn)品在該酒店的銷量提升起著核心作用 ? 能提供其它店的一些信息資源 （餐飲圈的朋友） 渠道建設(shè)