【文章內(nèi)容簡介】 最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變產(chǎn)品目錄、組織變 有力的伙伴關(guān)系有力的伙伴關(guān)系 的信息交流的信息交流關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持38小組討論小組討論 管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？39管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持?幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)?給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)?加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）?銷售中直接支持（店面形象、布置，銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等）宣傳物品提供等）?努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）新渠道助長工程：新渠道助長工程：新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？40 管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？?保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力?展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系?制定合理的政策并予以兌現(xiàn)制定合理的政策并予以兌現(xiàn)?保持組織生活（關(guān)系管理）保持組織生活（關(guān)系管理）?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景?以德服人、以情動人以德服人、以情動人?選好苗子選好苗子41管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持渠道激勵層次模型需求 對個人 對公司自我實(shí)現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎社會需要 銷售協(xié)會 公司形象、企業(yè)社會認(rèn)同安全需要 導(dǎo)購作為聯(lián)想編制 價格保護(hù)、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、 （銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利42渠道沖突存在的必然性渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持43渠道沖突管理渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃，渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持44渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 說說 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個渠道成員的觀點(diǎn)和看法個渠道成員的觀點(diǎn)和看法 解解 決決 問問 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案每個渠道成員的方案 談?wù)? 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持45研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理46渠道業(yè)務(wù)代表的使命渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競爭環(huán)境的理解競爭環(huán)境的理解業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃表共同制定計(jì)劃 ,及時的及時的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源置資源經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力有整合分銷資源的能力 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任要求業(yè)務(wù)代表熟悉并、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營模式及經(jīng)營模式要求業(yè)務(wù)代表掌握并、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng)、除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問題問題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上及渠道前端銷售上渠道的需求渠道的需求 公司的需求公司的需求對業(yè)務(wù)代表的需求對業(yè)務(wù)代表的需求分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理47業(yè)務(wù)代表十條業(yè)務(wù)代表十條謙虛真誠、信譽(yù)高效謙虛真誠、信譽(yù)高效公正廉潔、渠道規(guī)劃公正廉潔、渠道規(guī)劃日常溝通、業(yè)績回顧日常溝通、業(yè)績回顧業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場秩序業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場秩序業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友47分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理48在與代理伙伴交往的過程中必須始終保在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持持 謙虛和真誠謙虛和真誠 ：： 要尊重代理伙伴的員工和公要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時 必須必須 謙虛、真誠謙虛、真誠， 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，理伙伴的配合和幫助， 必須必須 事前預(yù)約，事中事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠謙虛真誠4849具體注釋具體注釋 （一）（一）49做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；代理的正確意見應(yīng)虛心接受；與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；50具體注釋具體注釋 （二）（二）50請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；活動事后要有書面感謝；對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。51在與代理伙伴交往的過程中必須始終做在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到到 公正和廉潔公正和廉潔 ：： 事關(guān)代理伙伴的資源分配事關(guān)代理伙伴的資源分配 必必須須 做到公正和公平；做到公正和公平； 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游； 嚴(yán)嚴(yán)禁禁 利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間伙伴間 （無第三方客戶）（無第三方客戶） 的洽談交流的洽談交流 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 去高去高檔餐廳和高檔娛樂場所。檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔公正廉潔5152具體注釋具體注釋 （一）（一）52資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；嚴(yán)禁收受價值在、嚴(yán)禁收受價值在 200元以上的禮品，價值介于元以上的禮