【正文】 一月 2122:11:4422:11Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。64每周每周 必須必須 與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時(shí)）至少一次；同時(shí) 必須必須 保證每周都至少了解保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有能保證全年任務(wù)的完成，并留有 30%左右的余地（書面簽左右的余地（書面簽約與實(shí)際完成間的差）。如果代理提出的支持申請符合公司政策但與其他代理利、如果代理提出的支持申請符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級匯報(bào)并提出自己的益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級匯報(bào)并提出自己的建議或意見建議或意見 ,代理申請獲上級批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；代理申請獲上級批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；5754謙虛真誠謙虛真誠4849具體注釋具體注釋 （一）（一）49做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對損害代見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；代理的正確意見應(yīng)虛心接受；與代理意見認(rèn)識不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見認(rèn)識不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；50具體注釋具體注釋 （二）（二）50請求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動(dòng)事后要有書面感謝；活動(dòng)事后要有書面感謝；對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？?明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略?明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確經(jīng)銷商發(fā)展方向?明確合作方式及支持政策明確合作方式及支持政策?展示公司實(shí)力及面貌展示公司實(shí)力及面貌?高效溝通及培訓(xùn)高效溝通及培訓(xùn)?動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰30研 小組討論小組討論28內(nèi) ?? 劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；and道道 Vs.or在家門口買在家門口買6 營銷渠道是指營銷渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的 通道通道 。?? 劣：市場失控（不聽話，胡要價(jià)）；方案政策劣：市場失控（不聽話，胡要價(jià)）；方案政策 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。市場秩序市場秩序6667具體注釋具體注釋67業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會的各項(xiàng)制度的建、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會正常工作；立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會正常工作；業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場價(jià)格檢查；、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場價(jià)格檢查； ? 媒體檢查；媒體檢查； ? 電話報(bào)價(jià)檢查；電話報(bào)價(jià)檢查； ? 代理舉報(bào)；代理舉報(bào)； ? 走訪代理。大客戶需求情況：、大客戶需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購項(xiàng)目（定單及臺量）；近期主要行業(yè)采購項(xiàng)目（定單及臺量）； ? 近期主要奪單近期主要奪單 /丟單情況（定單及臺量）；丟單情況（定單及臺量）； ? 聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)；聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)； ? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)；主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)； ? 行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競爭對手）分布情況。良師益友良師益友7172具體注釋具體注釋72每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)、每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃、財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃 ,以適應(yīng)市場以適應(yīng)市場把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；、把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；、幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不、幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展；斷尋求發(fā)展；經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作、經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作 ,并提出真誠改進(jìn)建議。 22:11:4422:11:4422:111/25/2023 10:11:44 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2110:11 下午 一月 2122:11January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 2110:11 下午 一月 2122:11January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22:11:4422:11:4422:111/25/2023 10:11:44 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。71每次培訓(xùn)宣講完，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查。掌握公司渠道建設(shè)精神，對不明確或不少于兩次以上。工作高效才能保證護(hù)其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。檔餐廳和高檔娛樂場所。業(yè)務(wù)代表十條業(yè)務(wù)代表十條 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持43渠道沖突管理渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃，渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持44渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 說說 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法 解解 決決 問問 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個(gè)渠道成員的方案每個(gè)渠道成員的方案 談?wù)? 判：通過討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些判：通過討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持45研 戶的較好辦法。修 言言9 直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：?直銷直銷 ：：內(nèi) 修 言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促銷推廣促銷推廣提供咨訊提供咨訊 地方攻關(guān)地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 購買庫存購買庫存資源共享資源共享 用戶的體貼用戶的體貼渠道是渠道是 “橋頭堡橋頭堡 ” 眾人劃槳開大船眾人劃槳開大船渠道是渠道是 “千里眼千里眼 ”經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)被渠道經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是渠道是 “蓄水池蓄水池 ”渠道是用戶的渠道是用戶的 “保姆保姆”本地公司好辦事本地公司好辦事8 直銷與分銷直銷與分銷 差異點(diǎn)在于有無公司聘用的銷售人差異點(diǎn)在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動(dòng)員，從事最終客戶的銷售活動(dòng)?? 決定因素：決定因素： 市場特征（用戶特征）：市場特征（用戶特征）： 潛在客戶多量大集中潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化市場分散購買多樣化；； 產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運(yùn)、資金信中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運(yùn)、資金信用、用、 成本；成本； 對手特征：競爭策略對手特征：競爭策略 趨同、趨異趨同、趨異導(dǎo)導(dǎo) 言言12研 引導(dǎo)一家渠道多開店面是覆蓋客、引導(dǎo)一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好辦法。渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。謙虛真誠