xx公司內(nèi)部培訓(xùn)教材-渠道建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-06 15:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)系 的信息交流 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 管理運(yùn)作支持 目的 工作 討論 管理運(yùn)作支持 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng) 久合作關(guān)系？ 管理運(yùn)作支持 ?幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo) ?給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) ?加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售 ?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營(yíng)心得） ?銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等） ?努力降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（訂貨指導(dǎo)） 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 管理運(yùn)作支持 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng) 久合作關(guān)系？ ?保持對(duì)其業(yè)務(wù)的持續(xù)指導(dǎo)能力 ?展示緊密合作前景 ?制定合理的政策并予以兌現(xiàn) ?保持組織生活（關(guān)系管理） ?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景 ?以德服人、以情動(dòng)人 ?選好苗子 管理運(yùn)作支持 渠道激勵(lì)層次模型 需求 對(duì)個(gè)人 對(duì)公司 自我實(shí)現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星 尊重需要 社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入 合作獎(jiǎng)、渠道溝通 社會(huì)需要 公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同、廣告 安全需要 價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持 生理需要 銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、 （銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)） 銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階返點(diǎn)、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)活動(dòng)、） 渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突 。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng) 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰(shuí)主辦展示會(huì)產(chǎn)生矛盾 管理運(yùn)作支持 渠道沖突管理 渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制 管理運(yùn)作支持 渠道沖突的解決方法 說(shuō) 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法 解 決 問(wèn) 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個(gè)渠道成員的方案 談 判：通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議 設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損 渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合 管理運(yùn)作支持 研 修 內(nèi) 容 一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理 渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解 業(yè)務(wù)代表應(yīng)有對(duì)經(jīng)銷商軟支持的權(quán)力 經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃 ,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源 經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合銷售資源的能力 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任 要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式 要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問(wèn)題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上 渠道的需求 公司的需求 對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求 渠道業(yè)務(wù)人員管理 謙虛真誠(chéng)、信譽(yù)高效 公正廉潔、渠道規(guī)劃 日常溝通、業(yè)績(jī)回顧 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)秩序 業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、良師益友 42 渠道業(yè)務(wù)人員管理 我們應(yīng)做到： 42 在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持 謙虛和真誠(chéng) ：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí) 必須 謙虛、真誠(chéng)，嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助， 必須 事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。 謙虛真誠(chéng) 43 43 具體注釋 （一） 44 做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見(jiàn)；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正； 對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問(wèn)須耐心解釋，對(duì)代理的正確意見(jiàn)應(yīng)虛心接受； 與代理意見(jiàn)認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴； 按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚； 44 具體注釋 （二） 45 請(qǐng)求代理商幫助時(shí)需向代理講清，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過(guò)程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后最好要有書(shū)面感謝； 對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。 45 在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終做到 公正和廉潔 ：事關(guān)代理伙伴的資源分配 必須 做到公正和公平； 嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈(zèng)的任何錢物或合作伙伴出資的其他活動(dòng)； 嚴(yán)禁 利用崗位權(quán)力對(duì)提意見(jiàn)和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間 （無(wú)第三方客戶） 的洽談交流 嚴(yán)禁 去高檔餐廳和高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。 公正廉潔 46 46 具體注釋 （一） 47 資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量份額和增長(zhǎng)率以及客戶開(kāi)拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）； 嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金； 嚴(yán)禁收受價(jià)值在 200元以上的禮品，價(jià)值介于 50至 200元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；
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