渠道成員選擇培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-11 01:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （二）中間商的經(jīng)營意識 ? 即中間商的經(jīng)營理念能否與企業(yè)產(chǎn)生共鳴，在思想上能否與企業(yè)進行有效的溝通。 三、選擇中間商的標準 18 ? （三）中間商經(jīng)營能力 ? 中間商的市場覆蓋范圍 ? 即中間商的經(jīng)營所覆蓋的市場范圍是否與企業(yè)預期的市場區(qū)域一致。 ? 中間商的經(jīng)營狀況 ? 每天各種產(chǎn)品的銷量？各品種的利潤率如何？等。 ? 中間商對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭? ? 當?shù)厥袌鲇惺裁刺攸c？市場規(guī)模多大？市場分布如何？主要市場有哪些？ 中間商的服務態(tài)度與能力 ? 表現(xiàn)在配送能力、鋪貨態(tài)度、客戶服務、網(wǎng)絡建設等 ? 中間商的促銷能力 三、選擇中間商的標準 19 ? （四）中間商管理能力 ? 物流管理水平 ? 有無庫存？有無庫房管理制度？有無出入庫手續(xù)？有無庫存報表、報損率、斷貨警示表等。 ? 資金管理 ? 考察其有無財務制度，是否健全。 ? 人員管理 ? 有無專業(yè)推銷員隊伍，有無崗位職責分配制度，有無嚴格的績效考評制度等。 三、選擇中間商的標準 20 ? （五）中間商的歷史經(jīng)驗 ? 許多中間商得到大公司的青睞，就是因為它們對銷售某種產(chǎn)品很有經(jīng)驗。 ? （六）中間商合作的意愿 ? 如果中間商不愿意銷售你的產(chǎn)品，即使他再有實力、聲譽再好，對你而言都沒有任何意義。 ? （七）中間商的財務狀況 ? 資金雄厚、財務狀況好的中間商能保證及時付款 。 ? （八）中間商的區(qū)位優(yōu)勢 ? 理想的區(qū)位應是客流量大，或便于運輸儲存。 三、選擇中間商的標準 21 22 渠道成員選擇的標準 見書 94 １．市場認知度 ２．經(jīng)營狀況 ３．服務態(tài)度 1．認同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品 2．愿望和抱負 （一）經(jīng)營思路 （二）合作意愿 23 1．同行口碑 2．同業(yè)口碑 （三）價值觀 （四）經(jīng)營信譽 渠道成員選擇的標準 見書 94 24 １．資金實力 ２．庫房面積 ３．配送能力 （五）銷售實力 渠道成員選擇的標準 見書 94 25 １．物流管理水平 ２．資金管理能力 ３．人員管理能力 （六）信用及財務狀況 （八）管理權延續(xù)和穩(wěn)定性 （七）管理能力 （九）產(chǎn)品線結構 渠道成員選擇的標準 見書 94 26 ? 通用標準。 布蘭德（ Brendel）在 20世紀 50年代設計的 20個問題是成員選擇的經(jīng)典標準 ? 潘格勒姆（ Pegram）標準。 該標準涉及 200多家美國和加拿大廠商研究，分為 10大項。 國外渠道 成員選擇的經(jīng)典標準 27 ? 中間商是真的對我們的產(chǎn)品感興趣，還是僅僅出于權宜之計？（產(chǎn)品興趣） ? 它的實力如何？（分銷實力） ? 它在其顧客群體中的聲譽如何？（口碑） ? 它在其供
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