營銷渠道管理培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-07 18:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)站管理 產(chǎn)品研究含： 產(chǎn)品組合 價格管理 渠道開發(fā) 渠道管理 促銷 經(jīng)銷商談判 大客戶公關(guān) 客戶接待 促銷包括： 人員推廣 廣告 公共關(guān)系 促銷活動 客戶檔案 物流 訂單處理 投訴處理 退換貨 賠付 客戶接待 信用金 合同 業(yè)績統(tǒng)計 資料管理 樣品或樣板 售前支持 售中支持 售后支持 售前支持包括： 行業(yè)培訓 技術(shù)輔導 產(chǎn)品介紹 計劃 進度 人員進出 培訓 考核 日常跟進 財務管理 會議管理 21 莊貴軍版權(quán) 渠道管理程序 企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略① 渠道調(diào)查與分析② 渠道與渠道策略調(diào)整⑧ 渠道效率評估⑦ 確定渠道目標③ 渠道控制⑥ 確定渠道策略④ 渠道策略實施⑤ 22 莊貴軍版權(quán) 渠道調(diào)查與分析 ? 目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實可靠的信息 ? 企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析 ? 企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析 ? 企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅為分析框架，對以上關(guān)于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結(jié)果進行整理，作為確定渠道目標和渠道策略的依據(jù) 23 莊貴軍版權(quán) 確定渠道目標 ?企業(yè)為了實現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動在一定時間內(nèi)達到的結(jié)果 ?確定渠道目標，就是確定企業(yè)渠道管理活動的方向和目的 ?確定目標市場：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動為誰服務和怎樣服務的問題 ?確定可量化目標，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動要達到的經(jīng)濟利益指標，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等 ?確定不可量化目標，主要是決定在完成可量化目標時，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等 24 莊貴軍版權(quán) 確定渠道策略 ? 企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的渠道目標，確定企業(yè)的渠道策略 ? 確定企業(yè)的渠道策略，一般分為三個步驟 ? 制訂多套可行的渠道策略 ? 對每一套可行的渠道策略進行評價 ? 在評價的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗赃M行組合 ? 確定渠道策略涉及的內(nèi)容、要素很多，比如渠道結(jié)構(gòu)和構(gòu)成的決定、銷售終端的選擇、渠道參與者的決定、渠道覆蓋面的決定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式的決定、信息溝通方式的決定、渠道控制方法的決定等 25 莊貴軍版權(quán) 渠道策略實施 ? 渠道策略的實施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導、激勵與協(xié)調(diào)問題 ? 涉及的內(nèi)容，包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權(quán)力與義務的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計劃的實施，以及渠道這一超級組織的領(lǐng)導、激勵和協(xié)調(diào) ? 渠道策略的實施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的體現(xiàn) 26 莊貴軍版權(quán) 渠道控制 ? 渠道控制有兩
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