營銷渠道管理培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-26 18:28本頁面
【正文】 術(shù)輔導(dǎo) 產(chǎn)品介紹 計(jì)劃 進(jìn)度 人員進(jìn)出 培訓(xùn) 考核 日常跟進(jìn) 財(cái)務(wù)管理 會(huì)議管理 21 莊貴軍版權(quán) 渠道管理程序 企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略① 渠道調(diào)查與分析② 渠道與渠道策略調(diào)整⑧ 渠道效率評(píng)估⑦ 確定渠道目標(biāo)③ 渠道控制⑥ 確定渠道策略④ 渠道策略實(shí)施⑤ 22 莊貴軍版權(quán) 渠道調(diào)查與分析 ? 目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實(shí)可靠的信息 ? 企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析 ? 企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析 ? 企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅為分析框架，對(duì)以上關(guān)于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結(jié)果進(jìn)行整理，作為確定渠道目標(biāo)和渠道策略的依據(jù) 23 莊貴軍版權(quán) 確定渠道目標(biāo) ?企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動(dòng)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的結(jié)果 ?確定渠道目標(biāo)，就是確定企業(yè)渠道管理活動(dòng)的方向和目的 ?確定目標(biāo)市場(chǎng)：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動(dòng)為誰服務(wù)和怎樣服務(wù)的問題 ?確定可量化目標(biāo)，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動(dòng)要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)利益指標(biāo)，如銷售額、利潤額、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋范圍等 ?確定不可量化目標(biāo)，主要是決定在完成可量化目標(biāo)時(shí)，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等 24 莊貴軍版權(quán) 確定渠道策略 ? 企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的渠道目標(biāo)，確定企業(yè)的渠道策略 ? 確定企業(yè)的渠道策略，一般分為三個(gè)步驟 ? 制訂多套可行的渠道策略 ? 對(duì)每一套可行的渠道策略進(jìn)行評(píng)價(jià) ? 在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗赃M(jìn)行組合 ? 確定渠道策略涉及的內(nèi)容、要素很多，比如渠道結(jié)構(gòu)和構(gòu)成的決定、銷售終端的選擇、渠道參與者的決定、渠道覆蓋面的決定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式的決定、信息溝通方式的決定、渠道控制方法的決定等 25 莊貴軍版權(quán) 渠道策略實(shí)施 ? 渠道策略的實(shí)施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)問題 ? 涉及的內(nèi)容，包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權(quán)力與義務(wù)的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計(jì)劃的實(shí)施，以及渠道這一超級(jí)組織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)和協(xié)調(diào) ? 渠道策略的實(shí)施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的體現(xiàn) 26 莊貴軍版權(quán) 渠道控制 ? 渠道控制有兩個(gè)重要的方面 ? 對(duì)渠道策略能否在實(shí)施中得到有效貫徹進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)控：雖然也會(huì)涉及到其他渠道成員，如生產(chǎn)企業(yè)對(duì)各級(jí)中間商的存貨水準(zhǔn)、倉庫、地位及運(yùn)輸方式等進(jìn)行評(píng)價(jià)、分析，并提出改進(jìn)意見，但是從根本上講，它是站在一個(gè)企業(yè)的角度，對(duì)渠道策略實(shí)施的過程進(jìn)行控制，是企業(yè)內(nèi)部控制 ? 對(duì)中間商渠道中各渠道參與者可能從事的投機(jī)行為進(jìn)行監(jiān)控：與一般的組織內(nèi)部控制有很大區(qū)別，它是要對(duì)中間商渠道中其他渠道參與者的投機(jī)行為進(jìn)行控制，屬于渠道控制中特有的跨組織控制
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