營(yíng)銷渠道管理培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-21 18:28本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題 27 莊貴軍版權(quán) 渠道效率評(píng)估 ? 渠道效率就是渠道活動(dòng)的投入 產(chǎn)出比 ? 與企業(yè)過(guò)去的表現(xiàn)相對(duì)比 ? 與競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)相對(duì)比 ? 與企業(yè)的渠道任務(wù)相對(duì)比 ? 可量化的渠道效率，如銷售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋范圍等，與企業(yè)對(duì)于渠道活動(dòng)的各種投入相比 ? 不可量化渠道效率通過(guò)一些主觀判斷或認(rèn)知來(lái)測(cè)量，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等與企業(yè)對(duì)于渠道活動(dòng)的各種投入相比 ? 目的是找出企業(yè)渠道的差距和問(wèn)題，為渠道和渠道策略的調(diào)整提供依據(jù) 28 莊貴軍版權(quán) 渠道和渠道策略調(diào)整 ? 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、調(diào)整局部市場(chǎng)區(qū)域的渠道，以及更新整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò) ? 局部的 —— 只調(diào)整和改進(jìn)某個(gè)或某些環(huán)節(jié) ? 全面的 —— 對(duì)企業(yè)的整個(gè)渠道或渠道策略進(jìn)行重建 ? 渠道和渠道策略的調(diào)整，既是渠道管理過(guò)程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開(kāi)始 ? 一方面要以渠道效率評(píng)估為依據(jù)，另一方面也需要新一輪渠道調(diào)查與分析提供信息，形成新的渠道目標(biāo)和渠道策略 ? 企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理，由此循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行下去 29 莊貴軍版權(quán) 練習(xí)與思考 1. 什么是渠道管理？ 2. 渠道管理有什么特點(diǎn)？請(qǐng)舉例說(shuō)明。 ? 國(guó)內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 11 莊貴軍版權(quán) 渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 銷售能力：向市場(chǎng)提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場(chǎng)占有率； ? 運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力； ? 拓展能力：開(kāi)拓市場(chǎng)、挖掘客戶的能力 ? 成長(zhǎng)能力：成長(zhǎng)的速度。02 營(yíng)銷渠道管理 沈陽(yáng)航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 姜寶山 1 莊貴軍版權(quán) 內(nèi)容 ? 管理的基本知識(shí) ? 營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn) ? 渠道管理程序 2 莊貴軍版權(quán) 第一節(jié) 管理的基本知識(shí) 管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動(dòng)，與他人合作，有效（）和高效率（）地完成工作任務(wù)的程序。 3 莊貴軍版權(quán) 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)作，營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一 企業(yè)戰(zhàn)略信息管理戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略融資戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略營(yíng)運(yùn)資金戰(zhàn)略股利分派戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備人才激勵(lì)人才考核4 莊貴軍版權(quán) 管理者 5 莊貴軍版權(quán) 第二節(jié) 營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn) ? 營(yíng)銷渠道管理：通過(guò)計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合營(yíng)銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù) 定義 6 莊貴軍版權(quán) 營(yíng)銷渠道管理內(nèi)涵四個(gè)方面 ? 管理的目的，是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過(guò)程有更高的效率（）和富有成效（）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1