飯店營銷管理培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-12 18:29 本頁面
【文章內容簡介】 有的新產品 當一種產品已經處在其生命周期的成熟階段 無差異市場營銷 差異市場營銷 集中市場營銷 1/22/2023 四、市場定位 營銷的任務： 就是要尋找消費者心目中還未被他人占領的空白領地或空間， 市場定位定義：指企業(yè)設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。 市場定位原則（賓客導向、差異化、個性化、 靈活性） 市場定位依據 ——競爭優(yōu)勢 1/22/2023 功能定位 商務酒店 會議型飯店 旅游型飯店 度假型飯店 一般飯店 1/22/2023 區(qū)間定位： 飯店自己的市場空間。 區(qū)間定位：通俗地說就是劃地盤，互相之間不亂打仗。這是我國飯店業(yè)的一個趨勢。 1/22/2023 分工定位： 分工定位是不同檔次的飯店在市場上有不同的位置，從一星到五星各有各的位置。 五星：商務散客和國際會議，走高端的路子。 四星：除商務散客外，考慮一些海外旅游團隊及國內商務客等。 三星：基本以國內客人為主，但同樣也各自對應不同的市場，對應不同的客人。 分工定位打破了對任何一方都沒有好處！ 1/22/2023 價格定位： 高質低價； 飯店質量不是最好，但價格低，性能價格比高，開發(fā)市場的作用可能反而比低價優(yōu)質的作用大。 1/22/2023 產品定位： 五星級飯店廣告：“豪華飯店，百姓消費” 二星級飯店廣告：“豪華消費” 1/22/2023 飯店需求的類別 需求狀態(tài) 營銷管理應對 名稱 負需求 轉變需求 扭轉性營銷 無需求 創(chuàng)造需求 刺激性營銷 潛在需求 開發(fā)需求 開發(fā)性營銷 下降需求 再創(chuàng)造需求 重振市場營銷 不規(guī)則需求 同步需求 協(xié)調市場營銷 充分需求 維持需求 維持市場營銷 過量需求 減少需求 降低市場營銷 有害需求 消滅需求 反市場營銷 1/22/2023 第三節(jié) 飯店營銷組合策略 飯店傳統(tǒng)營銷組合策略 飯店新型營銷組合策略 1/22/2023 飯店營銷組合策略就是： ? 飯店對自己的可控制的各種營銷因素進行分析，本著揚長避短的原則進行優(yōu)化組合和綜合運用，使各個因素協(xié)調配合，發(fā)揮整體功效，最終實現(xiàn)營銷目標。 飯店可控因素主要有四類： ? 飯店的產品（ Product） ? 價格（ Price） ? 營銷渠道（ Place） ? 促銷方式（ Promotion）。 一、飯店傳統(tǒng)營銷組合策略 1/22/2023 產品策略 （ 1）組合 組合 廣度 長度 深度 密度 1/22/2023 產品策略 （ 2）新產品的開發(fā) 仿制 全新 改進 1/22/2023 價格策略 ? 影響價格的因素分析 ?（ 1）成本 ?（ 2）市場因素 ?（ 3）營銷目標 ?（ 4）政策因素 ?（ 5）飯店產品因素 ?（ 6）通貨膨脹 1/22/2023 背景資料：廣州市自 1994年第 76屆秋交會至 2023年 96屆秋交會，實行政府指導價，由價格主管部門制定最高限價。 2023年第 9 98兩屆交易會，政府取消限價，改為行業(yè)自律價的模式。但到了2023年的 99屆交易會，廣州市政府再次恢復政府指導價的管理模式。即標準雙人房基準價為：五星級酒店（賓館） 1730元（不含服務費，下同），四星級酒店（賓館） 1331元，三星級酒店（賓館）790元，二星級酒店（賓館） 439元，上述價格上浮幅度為零，下浮幅度不限。高級（豪華）雙人房價格可在標準雙人房政府指導價上限的基礎上上浮不超過 10%，其他房型的價格仍由企業(yè)根據經營情況和市場供求關系自行確定。 1/22/2023 價格策略 新產品價格策略 心理定價策略 折扣定價策略 延期折扣策略 定價策略 1/22/2023 營銷渠道（分銷渠道）策略 ? 營銷渠道的種類分析 ?（ 1）直接營銷渠道 ?（ 2）間接營銷渠道 ? 營銷渠道選擇策略 ?（ 1）飯店應考慮產品因素 ?（ 2）飯店自身的因素 ?（ 3）營銷對象因素 ? 營銷渠道的發(fā)展趨勢 ?聯(lián)合營銷。 1/22/2023
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