營銷提升培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-29 17:54 本頁面
【文章內容簡介】 責，拉近私人感情。 老顧客回訪 ? 要點： ? 對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務 ? 實例： ? 24小時回訪，信訪，電話溝通，實地拜訪等。 ? 演變：客戶與盈利永遠都會是 20/80，那么針對大客戶，努力做到客戶變朋友，生意就可以穩(wěn)固了。 ? 分析： ? 做好老顧客的回訪和服務，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客。 2社會熱點炒作 ? 要點： ? 針對社會熱點事件稽核產品進行炒作 ? 實例： ? 王老吉對汶川地震的捐款事件 ? 演變：廣告不是多就好，一塊“高炮”遠遠比不上新開一家專賣店，廣告產出于無形，一家店的門頭產出是即時的回報。 ? 分析： ? 利用熱點事件，擴大影響力，帶動產品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事 2產品概念炒作 ? 要點： ? 炒作產品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念 ? 實例： ? 年份酒、樹齡酒、產區(qū)酒、陳釀酒、綠色有機酒 ? 演變：全產業(yè)鏈、品牌專賣店、品牌、品牌還是品牌 ? 分析： ? 針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣 2獨特賣點炒作 ? 要點： ? 集中炒作某一產品賣點，體現(xiàn)差異化 ? 實例： ? 蘋果手機 ? 演變：手機除了通話的功能外，延伸附加值。葡萄酒除了品質外、延伸的你專業(yè)，所以會被信任。 ? 分析： ? 集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶 2顧客消費引導 ? 要點： ? 提供消費指導，培養(yǎng)消費習慣和使用習慣 ? 實例： ? 王老吉 —— （怕上火，喝王老吉） （說明中國有太多的人都上火） ? 進口酒 —— （很多是假的，我在哪聽到是灌裝的，在哪里灌裝。還有用水勾兌，還有用什么來檢驗才能知道真假。還有聽哪位領導說了，真酒很少，你這個能是真的嗎？） ? 演變：不是誰都怕上火，而是習慣。 ? 不是法國的就很好，而是我們的保障體系。而是喝她有面子、有保障。 ? 分析： ? 適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務顧客培養(yǎng) 2免費咨詢指導 ? 要點： ? 提供顧客消費信息咨詢 ? 實例： ? 24小時咨詢服務熱線 ? 演變：想到酒就想到你，那是信任產生的依賴。此時就可以充分利用這資源，不管是賣酒還是招商。 ? 分析： ? 提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助，不是消費者變笨了，是時代發(fā)展提供了太多的信息，消費者記不過來了，所以他們需要得到更多的消費助理。 2其它創(chuàng)新促銷策略 ? 要點： ? 全新的或者改進的有效促銷方式 ? 實例： ? 文化促銷，情感促銷等 ? 演變：巡回展示活動 ? 分析： ? 新奇特促銷手段，更好的促銷效果 銷售語言技法 ? 一、選擇法：在顧客對產品選擇猶豫的時候，就可以用選擇法，你可以當作顧客已經要買你的產品了?？梢灾苯拥膯査?，是要“這大件的呢？”還是要“這小件的呢？”“這么多夠了么”，接著就開始包裝等。從而盡快的把顧客引導到已經要貨的狀態(tài)中來了。 ? 二、語言的加法：也就是在推銷的過程中，看到顧客對產品已經產生了好感。這時候你就，不斷的說出一個個產品的優(yōu)點。但是這些優(yōu)點不要重復。你可以用上你的最大想象力。把你自己想象成你擁有了產品后的美好感受，再轉而告訴你的顧客。 ? 三、語言減法：利用人性的弱點，失去的東西總是最好的。這適合用在各個促銷會上。很多大銷價和跳樓價、大出血等等就是運用了，推銷中的語言減法。 銷售語言技法 ? 四、語言乘法：這基本都是用在很有主見的顧客身上。即先順著顧客 的意思說，轉而闡述自己的觀點。比如，你可以說“這產品的質量和包裝都是最好的，而且名氣又大，售后服務又是最好的。買這樣產品的一般都是象您這樣的人”。滿足人性中的虛榮心理。 ? 五、語言的除法：這用在新產品的推薦上比較多。也就是說，現(xiàn)在雖然不怎么樣，但是在其他的很多市場上，這產品賣的非常好，而且顧客反映都是很好的。甚至那些賣的好的市場都有脫銷的危險了。讓人對新產品產生期待的心理。 ? 六、贊美法：這是最古老的推銷手法。也就是賣藥的說藥好。 ? 七、親切法：用在老客戶身上比較多。但是也更多的用在熟客和熟人身上。常用這種方法推銷的一句話就是“哎呀，我們都是老朋友了。我怎么會騙你呢？聽我的，就這樣。放心好了，我騙誰也不能騙你??！你說是不是吧！” 二級渠道招商分析 ? 你最擔心什么，下游客戶就擔心什么。 ? 我們是通過下游客戶去銷售，而不是銷售給下游客戶。 ? 目前的中國，消費者不夠理性，特別是對進口葡萄酒了解不夠，大家都在賣的產品一定就是好產品。 二級渠道招商分析 ? 一、上家克扣費用或政策不穩(wěn)定 ? 二、經營風險單向承擔，“倉庫轉移” ? 三、總代理只銷售少服務 ? 四、做產品鋪市的“馬前卒” ? 五、難于承受的特別促銷活動（壓貨行為） ? 六、不同區(qū)域市
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