渠道開發(fā)的流程培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 21:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1. 招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象。 2. 招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、 語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 ?向招呼對象禮貌問候。如：“不要說：“哎；你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” ?可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”； ?進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是 …業(yè)務(wù)代表”； ?詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人。如“請問貴店經(jīng)銷過 …產(chǎn)品嗎？”“請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？” 利用智慧與競爭對手搶奪渠道 小何是 M電器公司優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，由于業(yè)績突出，很受領(lǐng)導(dǎo)的賞識，后來小何被調(diào)派到杭州 H城市開發(fā)市場，小何接到任務(wù)之后，到 H城市了解市場之后，發(fā)現(xiàn)： 1：人生地不熟； 2：自己的品牌在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌稣加新识疾桓撸?：當(dāng)?shù)氐氖袌鲇腥覍嵙?qiáng)大的經(jīng)銷商基本占領(lǐng)，競爭對手的市場比較穩(wěn)固；如果想在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_市場，提升銷量，從競爭對手那里搶占經(jīng)銷商是最好的辦法； 于是小何再次對經(jīng)銷商的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和了解，總結(jié)發(fā)現(xiàn)： A經(jīng)銷商主要形象好，只經(jīng)營一家競爭對手產(chǎn)品；但是銷售網(wǎng)絡(luò)不是很完善； B經(jīng)銷商服務(wù)好，經(jīng)營三家競爭對手產(chǎn)品，零售店只有一家； C經(jīng)銷商資格很老，但是管理落后陳舊，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的比較全面到位；他是這幾個經(jīng)銷商中間銷量最好的。同時還發(fā)現(xiàn)他和現(xiàn)在合作的上游廠家的關(guān)系不是很好。 于是小何決定從 C經(jīng)銷商開始下手。 小何開始了他的行動計劃，一天，他穿戴整齊，來到 C經(jīng)銷商的店里，像一個過路客戶一樣，在店里搜索有用的信息，這是發(fā)現(xiàn)一個營業(yè)員和客戶在介紹產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)員不專業(yè)，銷售能力不高，抓不住客戶的需求，一看就是沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，這時小何尋找機(jī)會，給其它客戶進(jìn)行銷售，小何的專業(yè)熟練程度和嫻熟的營銷能力，幫助營業(yè)員搞定了幾個客戶，隔幾天小何都會再來，連續(xù)了好幾次，時間長了， C經(jīng)銷商老板從他的營業(yè)員那里知道了小何，營業(yè)員對小何非常贊賞，時間長了，小何和 C老板熟悉了，談?wù)勑星?，?chuàng)業(yè)經(jīng)理，聊聊家常，喝喝茶， C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙，但是每次過來都向他遞上他最喜歡的紅塔山，后來老板開始向小何訴苦，講述他現(xiàn)在的經(jīng)營現(xiàn)狀，競爭現(xiàn)狀，小何時不時的向老板闡述市場開發(fā)的建議，還自告奮勇的抽時間來幫助他的店面銷售； 過了一段時間， C老板主動詢問小何產(chǎn)品代理的事情，經(jīng)過多次的溝通交流， C老板選擇了小何的產(chǎn)品，兩人的合作正式拉開了序幕。 流程五 :開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通 ? 溝通的技巧有哪些？ 溝通的七大方法 ? 用案例說服 ? 幫客戶算賬 ? ABCD介紹法 ? 示范 ? 使用證明材料 ? 傾聽 ? 提問 ?業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧： 1. 用案例說服 事實勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講
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