【文章內(nèi)容簡介】 售網(wǎng)站，促進產(chǎn)品銷售，并保護企業(yè)專利。各省級經(jīng)銷站有權設計本省內(nèi)銷售網(wǎng)絡方案，規(guī)定銷售價格，選擇那些銷售能力強、信譽好的零售商店作為成員，共同開展適合當?shù)靥攸c的促銷活動，向消費者推銷本廠的室內(nèi)跑步機。 Marketing Chapter7 42 【 案例分析 】 室內(nèi)跑步機怎樣賣？ ? 董林先生聽取了該渠道建設方案后，未置可否，因為他覺得還需要認真分析一下，你能幫助他分析一下，該銷售渠道方案的適用性和合理性嗎？ Marketing Chapter7 43 二、分銷渠道的評估 ? （一）經(jīng)濟性標準 ? （二）控制性標準 ? （三）適應性標準 Marketing Chapter7 44 （一）經(jīng)濟性標準 ? 在分銷渠道評估中，首先應該將分銷渠道決策所可能引起的銷售收人增加同實施這一渠道方案所需要花費的成本作一比較，以評價分銷渠道決策的合理性。這種比較可以從以下角度進行。 ? 。 ? 。 ? 。 Marketing Chapter7 45 （二）控制性標準 ? 企業(yè)對于自銷系統(tǒng)是最容易控制的，但是由于成本較高，市場覆蓋面較窄，不可能完全利用這一系統(tǒng)來進行分銷。而利用中間商分銷，就應該充分考慮所選擇的中間商的可控程度。一般而言，特許經(jīng)營、獨家代理方式比較容易控制，但企業(yè)也必須相應做出授予商標、技術、管理模式以及在同一地區(qū)不再使用其他中間商的承諾。 Marketing Chapter7 46 （三）適應性標準 ? ? ? Marketing Chapter7 47 知識擴展： 制造商的分銷模式 ? 三株模式：省級聯(lián)絡處十 200個地市級分公司+1980個縣級子公司 + 6890個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級工作站 +20多萬營銷員 ? 匯仁模式：三株模式 +廣告 +培訓 ? TCL 模式：分公司模式 ? 美的模式：分公司銷售平臺 +直線經(jīng)銷商網(wǎng)絡 ? 華帝模式：代理制 +分公司 +專賣店 ? 長城模式： 1+1通路 Marketing Chapter7 48 三、分銷渠道的管理 ? 實質： 解決分銷渠道中存在的矛盾沖突，提高分銷渠道成員的滿意度和積極性，促進渠道的協(xié)調性，提高分銷的效率。 ? 任務： （一）選擇渠道成員 （二）處理渠道沖突 （三）激勵渠道成員 （四）評估渠道成員 （五）調整渠道成員 Marketing Chapter7 49 （一）選擇渠道成員 ? 步驟： 首先要廣泛搜集有關中間商的業(yè)務經(jīng)營、資信、市場范圍、服務水平等方面的信息；其次，要確定審核和比較的標準；再次，要說服中間商接受各種條件。 ? 考慮因素： （ 1）中間商的經(jīng)營范圍。 （ 2）中間商的地理位置。 （ 3）中間商的商品構成。 （ 4）中間商的職工素質及服務能力。 （ 5）中間商的儲存、運輸設備條件。 （ 6）中間商的資金力量、財務和信譽狀況。 （ 7）中間商的營銷管理水平和營銷能力。 Marketing Chapter7 50 （二） 處理渠道沖突 ? ? Marketing Chapter7 51 ? （ 1）橫向沖突： 指存在于渠道同一層次的渠道成員之間的沖突。 ? （ 2）縱向沖突： 指分銷渠道不同層次類型成員之間的沖突，如生產(chǎn)者與批發(fā)商之間的沖突，生產(chǎn)者與零售商之間的沖突等。 Marketing Chapter7 52 ? （ 1）促進渠道成員合作。 ? （ 2）高度關注渠道沖突。 ? （ 3）設計解決沖突的策略。 ? （ 4）調整渠道成員。 Marketing Chapter7 53 （三）激勵渠道成員 ? ? ? ? ? ? ? ? Marketing Chapter7 54 （四）評估渠道成員 ? ? Marketing Chapter7 55 ? （ 1）與上期比。 將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較；并以整個群體的升降百分比作為評價標準。對低于該群體平均水平以下的中間商，必須加強評估并采取針對性的措施。 ? （ 2）與計劃比。 將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設立的計劃相比較，即在銷售期過后，根據(jù)中間商實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。這樣，企業(yè)的調查與激勵措施可以集中于那些未達到既定比率的中間商。 Marketing Chapter7 56 ? （ 1） 銷售量 及其變化趨勢； ? （ 2） 銷售利潤 及其發(fā)展趨勢； ? （ 3）對推銷本公司產(chǎn)品的 態(tài)度 ? （ 4）經(jīng)銷與本企業(yè)產(chǎn)品相 競爭的產(chǎn)品的 狀況； ? （ 5）及時發(fā)出訂貨單， 訂單的平均訂貨量 ； ? （ 6）對用戶的 服務能力和態(tài)度； ? （ 7） 信用 的好壞； ? （ 8）收集 市場情報 與提供反饋的能力如何。 Marketing Chapter7 57 （五）調整渠道成員 ? 1．調整的條件 – （ 1）合同到期。 – （ 2）合同變更和解除。 – （ 3）營銷環(huán)境發(fā)生變化。 ? 2．調整的內(nèi)容 – （ 1）增減個別中間商。 – （ 2）增減某個分銷渠道。 – （ 3）改進整個分銷渠道網(wǎng)絡系統(tǒng)。 Marketing Chapter7 58 第三節(jié) 中間商 ? 中間商是在商品從生產(chǎn)領域轉移到消費領域的過程中，參與商品交易活動的專業(yè)化經(jīng)營的個人和組織。 ? 中間商按其對商品的所有權一般分為 經(jīng)銷商 和 代理商 ；按其在流通過程中的地位和作用可分為 批發(fā)商 和 零售商 。 Marketing Chapter7 59 一、批發(fā)商 ? （一）批發(fā)商的概念 ? （二）批發(fā)商的職能 ? （三）批發(fā)商的類型 Marketing Chapter7 60 （一）批發(fā)商的概念 ? 批發(fā)商 是把商品出售給那些為轉賣商品而購買的零售商和批發(fā)商的中間商。批發(fā)商的交易對象除了零售商和其他批發(fā)商外，還有進行大宗購買的企業(yè)、機構、團體等客戶。批發(fā)商從事的是大宗的商品買賣活動，每次的交易量比較大，特別是購進商品的批量比較大。 Marketing Chapter7 61 （二）批發(fā)商的職能 ? ? ? ? Marketing Chapter7 62 （三）批發(fā)商的類型 ? ? ? Marketing Chapter7 63 ? 概念： 又稱 經(jīng)銷批發(fā)商 ，在自負盈虧的情況下從事商品買賣，對其經(jīng)營的商品具有所有權，是一種最主要的批發(fā)商類型。 ? 類型： （ 1）按經(jīng)營商品范圍分： 綜合批發(fā)商；產(chǎn)品線批發(fā)商；專業(yè)商品批發(fā)商。 （ 2）按經(jīng)營方式分： 工業(yè)品經(jīng)銷商；農(nóng)產(chǎn)品收購批發(fā)商；進出口批發(fā)商；現(xiàn)購自運批發(fā)商；郵購批發(fā)商；