渠道營銷策劃培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 04:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 新確實(shí)會(huì)帶來成本壓力，但戴爾會(huì)仔細(xì)評估多種措施，進(jìn)行合理布局。針對裁員佳話，她補(bǔ)充說，這對中國市場不會(huì)有多少影響，因?yàn)椋袊咽枪驹诿绹庾钪匾氖袌觥? 戴爾直銷渠道變革牽手電戴爾直銷渠道變革牽手電子商務(wù)網(wǎng)銷售筆記本子商務(wù)網(wǎng)銷售筆記本 案例鏈接案例鏈接 不過，業(yè)內(nèi)也認(rèn)為，牽手第三方電子商務(wù)，可能形成左右互搏的尷尬，影響戴爾未來資源調(diào)配。因?yàn)椋缭?1996年，它便在自己的官方網(wǎng)上加入了電子商務(wù)功能，并推向全球。1997年，它率先成為全球首家在線銷售達(dá) 100萬美元的公司。這意味著，如果戴爾未來全面擁抱第三方在線渠道，可能損及自身在線營收。戴爾直銷渠道變革牽手電戴爾直銷渠道變革牽手電子商務(wù)網(wǎng)銷售筆記本子商務(wù)網(wǎng)銷售筆記本 案例鏈接案例鏈接進(jìn)行分銷渠道策劃的基本原則① 經(jīng)濟(jì)性原則② 目標(biāo)差異性原則 ③ 適應(yīng)性原則 ④ 維護(hù)信譽(yù)原則 渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求銷售 水平銷售成本銷售代理商本公司銷售人員S依據(jù)經(jīng)濟(jì)性原則選擇分銷渠道進(jìn)行分銷渠道策劃的基本要求第一，能夠不間斷、順利、快速地使商品進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域 第二，具有較強(qiáng)的輻射功能 第三，具有商流與物流一致性的特點(diǎn) 第四，能夠帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益 第五，有利于實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者利益 渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求直銷以外措施增多 這是繼在全球設(shè)立體驗(yàn)中心、 PC進(jìn)入全球零售巨頭沃爾瑪門店銷售之后，戴爾公司進(jìn)行的一次新的渠道模式嘗試?！〈鳡栔袊l(fā)言人張颯英對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》確認(rèn)了這一消息。她說，公司正對以往 DELL直銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，前不久，董事長兼 CEO戴爾本人也發(fā)表了 “ 直銷不是一種信仰 ” 的看法。但至于 DELL中國是否效仿臺(tái)灣地區(qū)的做法，比如與阿里巴巴、 eBay易趣或其他電子商務(wù)網(wǎng)合作，她表示，還沒有官方消息。戴爾直銷渠道變革牽手電戴爾直銷渠道變革牽手電子商務(wù)網(wǎng)銷售筆記本子商務(wù)網(wǎng)銷售筆記本 案例鏈接案例鏈接 從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說， “ 體驗(yàn) ” 只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“ 特色和利益 ” ，即 “ 體驗(yàn) ” 。案例鏈接案例鏈接新營銷模式：體驗(yàn)式營銷 體驗(yàn)式營銷是要站在消費(fèi)者的感官（ Sense）、 情感（Feel）、 思考（ Think）、 行動(dòng)（ Act）、 關(guān)聯(lián)（ Relate） 等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上 “ 理性消費(fèi)者 ” 的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。 我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被稱為全面體驗(yàn)。案例鏈接案例鏈接新營銷模式：體驗(yàn)式營銷 通常，企業(yè)的營銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營銷目標(biāo)，需要一些工具用來創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。 另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官 ─ 情感 ─ 思考 ─ 行動(dòng) ─ 關(guān)聯(lián)。 “ 感官 ” 引起人們的注意； “ 情感” 使得體驗(yàn)變的個(gè)性化； “ 思考 ” 加強(qiáng)對體驗(yàn)的認(rèn)知； “ 行動(dòng) ” 喚起對體驗(yàn)的投入； “ 關(guān)聯(lián) ” 使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。 案例鏈接案例鏈接新營銷模式：體驗(yàn)式營銷 目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。 傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào) “ 產(chǎn)品 ” ，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶 “ 服務(wù) ” ，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚 “ 體驗(yàn) ” ，企業(yè)只有為客戶造就 “ 難忘體驗(yàn) ” ，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。案例鏈接案例鏈接新營銷模式：體驗(yàn)式營銷 第三個(gè)問題 渠道再造策劃營銷渠道中間商的類型第一，批發(fā)商第二，零售商第三，代理商v制造商代理v銷售代理v采購代理v經(jīng)紀(jì)人v進(jìn)出口代理渠道再造策劃渠道再造策劃營銷渠道中的進(jìn)出口代理商（ 1）代理商是獨(dú)立擁有，獨(dú)立經(jīng)營的實(shí)體。（ 2）代理商僅參與渠道活動(dòng)中的某些活動(dòng)，并不參與全部的渠道活動(dòng)。（ 3）代理商必須具有較好的促銷功能。在營銷過程中，代理的主要目的是促進(jìn)交易的實(shí)現(xiàn)，并由此獲取銷售價(jià)的 2%6%作為傭金。（ 4）代理商一般不具有倉儲(chǔ)功能，在多數(shù)情況下，產(chǎn)品由企業(yè)直接運(yùn)給顧客。代理對銷售的產(chǎn)品也沒有所有權(quán)，不承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。（ 5）除寄售商外，代理商一般不參與資金流的活動(dòng)，也不提供賒賬銷售。 （ 6）代理商的主要花費(fèi)是推銷的開支，大約占全部費(fèi)用的一半以上。 渠道再造策劃渠道再造策劃分銷渠道管理的目標(biāo)體系包括基本目標(biāo)、二級目標(biāo)和高級目標(biāo)。v基本目標(biāo)：保證貨暢其流即確保貨品在顧客需要的地點(diǎn)和時(shí)間出現(xiàn)。v二級目標(biāo)：保證價(jià)格穩(wěn)定及維護(hù)和確保合理的價(jià)格體系，確保每個(gè)渠道層面價(jià)格穩(wěn)定，杜絕和限制任何有可能引起價(jià)格混亂的行為。v高級目標(biāo)：促使市場最大化及最大限度的提升產(chǎn)品銷量和擴(kuò)大市場占有率。渠道再造策劃渠道再造策劃渠道再造策劃渠道再造策劃明確渠道成員責(zé)任分銷渠道 管理選擇渠道成員評估渠道成員激勵(lì)渠道成員分銷渠道的
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