營(yíng)銷策劃專題培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-08 23:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 v 在一個(gè)尚未成熟的行業(yè)里，如果想讓自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)具有先進(jìn)性和參照性，就要盡可能使它成為標(biāo)準(zhǔn)，哪怕只是參與制定標(biāo)準(zhǔn)，這都會(huì)為企業(yè)處于極為有利的位置。對(duì)于建立標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，得到的不僅僅是更高的市場(chǎng)份額，而是高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)率和可怕的對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)！ 五、專注聚焦，讓所有堅(jiān)不可摧灰飛煙滅！ 如何聚焦你最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品、聚焦你的 VIP客戶、聚焦你的高利潤(rùn)市場(chǎng)？觀點(diǎn)v 讓人失敗的最大原因就是企圖讓所有人買你的產(chǎn)品。沒(méi)有一種產(chǎn)品或服務(wù)能吸引所有人，要想讓產(chǎn)品吸引每一個(gè)人，是癡人說(shuō)夢(mèng)，你必須定下你的目標(biāo)客戶群，然后把其他所有人都干凈利落的統(tǒng)統(tǒng)刪掉。你什么都做，什么都不是。聚焦顧客喜歡的，你最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，這需要偉大的判斷力，找出這些東西會(huì)讓你對(duì)管理永遠(yuǎn)充滿樂(lè)趣！v 不要把顧客當(dāng)上帝，把顧客當(dāng)兄弟就不錯(cuò)了，無(wú)限度的滿足顧客需要，你的公司會(huì)破產(chǎn)。v 利潤(rùn)最大化和效率最大化兩者不可以兼得，這在數(shù)學(xué)上沒(méi)法成立，通常顧客滿意度在 80%的時(shí)候，利潤(rùn)會(huì)最大。利潤(rùn)導(dǎo)向組織的目標(biāo)不是無(wú)限制的滿足顧客，而是提供顧客愿意為之付錢的東西。觀點(diǎn)v 你的 VIP客戶不一定是大戶，有些大客戶會(huì)讓你的銷售變得非常糟糕，銷量大、費(fèi)用低、謙虛、好學(xué)、配合好的客戶才是你的真正 VIP。v 能夠在世界上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的人，必定是專心致志的人，偉大的人從不把精力浪費(fèi)在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中，也不愚蠢的分散自己的專長(zhǎng)。v 80%的公司有自己的定位，但至少有 50%需要重新定位。我不敢保證你有沒(méi)有使用聚焦策略，但是我敢保證的是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 95%沒(méi)有使用聚焦策略。v 記住，長(zhǎng)得在漂亮的女人也不可能讓每一個(gè)男人都喜歡他，記住，市場(chǎng)占有率達(dá)到 30%就是壟斷，一個(gè)女人，如果有 30%的男人喜歡你，你就是美女！ 六、玩轉(zhuǎn)價(jià)格魔方，破解惱人 “珍籠奇局 ” 如何定位價(jià)格，價(jià)格究竟是高還是低好？如何運(yùn)用價(jià)格武器殺敵三千，自傷零百？如何實(shí)現(xiàn)安全漲價(jià)的夢(mèng)想？ 觀點(diǎn)v 如果你的產(chǎn)品低于 30%的毛利率，你的價(jià)格就可能會(huì)有問(wèn)題，如果，你的純利潤(rùn)低于 5%，那么一個(gè)漲價(jià)風(fēng)波就可能讓你的企業(yè)陷入危機(jī)。v 請(qǐng)記住，這個(gè)世界上倒下去的企業(yè)有大的也有小的，企業(yè)倒閉不看大小，但許多倒下的企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn) 沒(méi)有利潤(rùn)。以其千扣萬(wàn)扣一點(diǎn)點(diǎn)公司辦公費(fèi)用，或者調(diào)整配方降低質(zhì)量來(lái)增加利潤(rùn)，不如把價(jià)格調(diào)整 5%或 10%，你所有的問(wèn)題就輕松解決了，不要小看這 5%，有和沒(méi)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)局可能會(huì)完全不一樣！v 當(dāng)一個(gè)企業(yè)已進(jìn)入負(fù)毛利經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，調(diào)整價(jià)格也許會(huì)成為你最后的救命稻草。價(jià)格調(diào)整當(dāng)然不容易，要是容易，就不會(huì)有那么多企業(yè)垮掉了。但是，調(diào)，也許你還會(huì)有一絲生機(jī)，不調(diào)，那你就等著企業(yè)流干血液的那一天吧！觀點(diǎn)v 在打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，一定要注意你的產(chǎn)品是否是屬于價(jià)格敏感或非敏感商品，對(duì)于非敏感商品，使用價(jià)格手段促銷是沒(méi)有意義的。其實(shí)，許多的價(jià)格壓力不是消費(fèi)者給我們的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者是我們自己，多數(shù)情況下，是在座各位大師們的叫囂傳達(dá)給公司的。v 如果一定要用價(jià)格方式促銷，一定要到位，否則不痛不癢的價(jià)格站只會(huì)讓你的銀子一次又一次的打水漂，你永遠(yuǎn)也達(dá)不到目標(biāo)。v 漲價(jià)如果已經(jīng)成為必須，那就長(zhǎng)吧，但一定要考慮你的伙伴們的承受能力。如果，你知道一碗水大家喝的道理，那么你漲價(jià)就不會(huì)太困難了。記住，好多時(shí)候，你漲價(jià)不成功，一是因?yàn)槟愫ε麻L(zhǎng)死，二是因?yàn)槟愕暮献骰锇椴恢С帜?！還有就是也許你的產(chǎn)品超出了別人的價(jià)格心理預(yù)期。 七、渠道為王，王者何以號(hào)令天下 ？ 在經(jīng)銷商 多品牌分銷的情況下如何提高渠道的效率，渠道中的各種矛盾如何解決，如何提高渠道成員的積極性？什么是低成本營(yíng)銷、什么是滲透營(yíng)銷？觀點(diǎn)v 渠道管理不是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單分割，而是一個(gè)龐大復(fù)雜的系統(tǒng)工程。企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)渠道商的有效管理，時(shí)時(shí)掌握客情，有效地鎖住消費(fèi)者、抓住渠道。v 一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷渠道必須是能夠讓產(chǎn)品更快更有效的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，為生產(chǎn)者和中間商帶來(lái)極大的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要圍繞公司營(yíng)銷目標(biāo)和中長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)構(gòu)
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