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正文內(nèi)容

大店銷售管理培訓(xùn)資料講義(編輯修改稿)

2025-03-17 16:13 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因而要讓大店銷售代表意識(shí)到,只有有目的明確地拜訪,才能提高拜訪效率,提高成功率,促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 有效拜訪是什么? A見到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的,并不僅僅是訂貨收款,因而打電話起的作用是極有限的,而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去,把客戶請(qǐng)進(jìn)來?!? 避免拜訪流于形式。 銷售人員在與客戶熟悉之后,往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶,但往往沒有什么目的,僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展,商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化,對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 客戶滲透的重要性,主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果,已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了,就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了,客戶無非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變,否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說,在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上,銷售代表會(huì)比較注意,但在獲取是生意數(shù)據(jù),比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問題,其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù),更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 比如:針對(duì)某些品牌毛利率較高( 35%以上),而 PG產(chǎn)品毛利較低( 10%30%)情況,如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明PG投資回報(bào)仍然很高,而避免泛泛去談,“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 二 客戶滲透內(nèi)容 此外,應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢?下面幾點(diǎn)供大家參考: 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 2銷量:商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤(rùn)及毛利率:商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率(加價(jià)率) 4庫(kù)存情況。 1) 庫(kù)存周期。 2) 庫(kù)存結(jié)構(gòu):各主要品牌的庫(kù)存和理性。 3) 庫(kù)房面積。 二 客戶滲透內(nèi)容 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 1)促銷品種,方案,投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2)同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 3)促銷費(fèi),陳列費(fèi)情況。 4)商店態(tài)度及配合情況。 6資金狀況: 1) 商場(chǎng)貸款情況,投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù),借款方式,結(jié)款原則 。 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析: 1PG品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) PG影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析,我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息,從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 大店管理中,庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一,即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店,也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況:這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 同批發(fā)相比,零售店每筆銷售額較低,消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢,而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱,價(jià)值幾百元錢;此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(缺乏計(jì)劃性),因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來較大困難,這意味著零售店必須降低成本,花色品種齊全(也就是分銷規(guī)格要多、要全),周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 一庫(kù)存管理的必要性。 過低或過高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 通過一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素,如進(jìn)倉(cāng)數(shù),出倉(cāng)數(shù)及銷售量等,合理的控制庫(kù)存水平,從而達(dá)到一種理想狀態(tài),以最合理的庫(kù)存投入,達(dá)到最大產(chǎn)出。 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象,造成貨架空間減少。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象,不能滿足消費(fèi)者需求。 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作,因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 庫(kù)存太高 1帶來倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 2高庫(kù)存也會(huì)帶來資金上的壓力,影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響銷售(比如玉蘭油),甚至?xí)p壞。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任,影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 三庫(kù)存管理(控制)目標(biāo):( ICO) 通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存,商店應(yīng)達(dá)到: ( 1) 100%滿足消費(fèi)者需求 ( 2)減少庫(kù)存投資,擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用: 1. ICO(天數(shù)) =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO(箱數(shù)) =ICO(天數(shù)) x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO(箱數(shù)) — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 名稱: 安全庫(kù)存:保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 訂單間隔:兩次訂單到送貨時(shí)間。 期末庫(kù)存:每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 訂單:客戶已下訂單,但仍未送到的貨。 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 舉例分析: 假設(shè):訂單間隔是 3天,送貨時(shí)間 2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間,亦為 2天,那么 ICO(天數(shù)) =2+3+2=7(天)。 這意味著,客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量,少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 假設(shè)每月銷量 120箱,則每天 4箱,那么 ICO(箱數(shù)) =7天 x4=28箱。 實(shí)際運(yùn)作中, ICO(天數(shù))和 ICO(箱數(shù))都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 比如:訂單間隔由 3天減為 1天,那么 ICO(天數(shù)) =1+2+2=5天。 之后,每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱,則每天為 150/30天 =5箱。 ICO(箱數(shù)) =5天 x5=25箱 由此可見,若提高服務(wù)水平(減少送貨時(shí)間,增加訂單頻率),即使生意量在增長(zhǎng),仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO(天數(shù)) =5天< ICO(天數(shù)) =7天 ICO(箱數(shù)) =25箱< ICO(箱數(shù)) =28箱 因此為準(zhǔn)
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