【正文】 要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 2023年 3月 上午 1時 42分 :42March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:42:1301:42:1301:42Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 42分 13秒 上午 1時 42分 01:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 01:42:1301:42:1301:42Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 4）商店態(tài)度及配合情況。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 ，提高拜訪效率。 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導地位。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，PG公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 2通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 PG公司利益。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。 .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 42分 13秒 01:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 主要解決手段 (信用額制度 2) 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標準以上），沒有脫銷情況。 另外，培訓內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點： 1分銷商對大店控制力減弱。 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力