【正文】 要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。 4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。 2023年 3月 上午 1時 42分 :42March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:42:1301:42:1301:42Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 42分 13秒 上午 1時 42分 01:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 01:42:1301:42:1301:42Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 4）商店態(tài)度及配合情況。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 ，提高拜訪效率。 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，PG公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 PG公司利益。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。 .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。 定期調整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據(jù)不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產投資等。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 42分 13秒 01:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應商，只是資金結構不合理。 主要解決手段 (信用額制度 2) 此方法好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。因而應該用來付給供應商的貨款被挪用了。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 四減少庫存管理目標的應用和分析 舉例分析： 假設：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標準以上），沒有脫銷情況。 另外，培訓內容必須要結合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點： 1分銷商對大店控制力減弱。 二 大店管理的重要性 2. 3生產商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力