【正文】 售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 簡而言之，既要達到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。 有效拜訪是什么？ A見到商店負責(zé)人 B找到生意機會 打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 *有些商店月末指標(biāo)考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 回款問題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 回款問題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 *商店被同行批評得一無是處。 主要收款技巧 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。 01:42:1301:42:1301:423/18/2023 1:42:13 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 42分 13秒 01:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 42分 13秒 上午 1時 42分 01:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:42:1301:42:1301:42Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時 42分 :42March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:42:1301:42:1301:423/18/2023 1:42:13 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 42分 13秒 上午 1時 42分 01:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴