高效銷售管理實(shí)用培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-01-31 03:32本頁面
【正文】 與業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)收帳管理貨架 /…? 產(chǎn)品供應(yīng)支持? 促銷支持? 市場投入的支持? 經(jīng)銷商運(yùn)作基金的支持? 培訓(xùn)與發(fā)展的支持? 管理改進(jìn)的顧問與支持Linien60資源時(shí)間誰負(fù)責(zé)行動(dòng)最后 ,需要共同確定具體的行動(dòng)步驟 …Linien56? 銷售目標(biāo)? 利潤 目標(biāo)? 其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) , 如 : 品類領(lǐng)導(dǎo)份額與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)Linien57協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法? 渠道戰(zhàn)略? 客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固? 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點(diǎn)? 價(jià)格策略Linien58經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 …Linien50經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃潛在經(jīng)銷商尋找潛在經(jīng)銷商評估簽署經(jīng)銷商協(xié)議建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)Linien51發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展支持組織發(fā)展支持業(yè)務(wù)流程優(yōu)化Linien52財(cái)務(wù)人力資源IT核心流程 支持流程客戶銷售運(yùn)作 客戶服務(wù)流程業(yè)務(wù)戰(zhàn)略經(jīng)銷商運(yùn)作模式 (2)(1)OEM? 新落成小區(qū)店Case studyLinien22銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高 零售渠道OEM如沃爾瑪 ,如百安居 ,毛利率Case studyLinien201900 1910 1920 1930 1940 1950 19801960 1970 1990 2023百貨店獨(dú)立單店連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場超級(jí)市場便利店獨(dú)立單店專業(yè)賣場折扣店超級(jí)市場購物中心便利店百貨店快速演變的中國零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國零售業(yè)Linien21銷售渠道分析渠道市場權(quán)重++++++++ 渠道權(quán)重渠道發(fā)展機(jī)會(huì)渠道競爭強(qiáng)度資源投入 資源投入渠道管理難度 費(fèi)用投入????傳統(tǒng)渠道新興渠道? 傳統(tǒng)百貨商店? 家電商場? 家電市場? 裝飾市場? 個(gè)體經(jīng)營戶? 專賣店? 專業(yè)家電連鎖賣場 ,50Linien17經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程? 銷售流程 ? 支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè)? 團(tuán)隊(duì)士氣? 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien18產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的70 %30%工廠零售商85%10%5%二級(jí)批消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者100%經(jīng)銷商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三級(jí)批10%50% 90%10%消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商消費(fèi)者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店Case studyLinien19海爾區(qū)域分銷渠道模式 …上海海爾工貿(mào)公司二級(jí)批發(fā) 百貨 /專賣店百貨 /專賣店一級(jí)分銷海爾專賣店 (兩家 )專業(yè)商店 (如遠(yuǎn)東電器商廈 )家電專業(yè)市場 (如曲陽家電城 )綜合百貨 (如一百、六百 )顧客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%) (6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:100管理現(xiàn)狀 :城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)清晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的工作方向與目標(biāo)銷售市場部促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)制定各區(qū)域 ,5% 建議零售價(jià) 177?！竟?…標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )建議零售價(jià) 177?！竟?…油煙機(jī) :…消毒柜 …油煙機(jī) :類店油煙機(jī) :類店 B5% 建議零售價(jià) 177?！罹?…灶具 …灶具 5% 建議零售價(jià) 177。…灶具 …灶具 …灶具 5% 建議零售價(jià) 177。5% 建議零售價(jià) 177。5%B5% 建議零售價(jià) 177?！罹?…灶具 …灶具 類店 C5%產(chǎn)品分銷?消費(fèi)者在此店能買到你的什么產(chǎn)品 ?店內(nèi)形象位置?展臺(tái)?陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷?促銷員?店內(nèi)促銷?POP價(jià)格?建議零售價(jià)A…消毒柜 …標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )建議零售價(jià) 177?！竟?…油煙機(jī) :…消毒柜 …油煙機(jī) :5%產(chǎn)品分銷?消費(fèi)者在此店能買到你的什么產(chǎn)品 ?店內(nèi)形象?位置?展臺(tái)?陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷促銷員店內(nèi)促銷?POP價(jià)格?建議零售價(jià)油煙機(jī) :…消毒柜 …標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )建議零售價(jià) 177?！竟?…油煙機(jī) :…消毒柜 …油煙機(jī) :5%產(chǎn)品分銷?消費(fèi)者在此店能買到你的什么產(chǎn)品 ?店內(nèi)形象?位置?展臺(tái)?陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷?促銷員?店內(nèi)促銷?POP價(jià)格?建議零售價(jià)油煙機(jī) :5%店內(nèi)形象?位置?展臺(tái)?陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷?促銷員?店內(nèi)促銷?POP價(jià)格?建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )建議零售價(jià) 177。城市店內(nèi)零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象?位置?展臺(tái)?陳列標(biāo)準(zhǔn)助銷促銷?促銷員?店內(nèi)促銷?POP價(jià)格?建議零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )建議零售價(jià) 177。5% 建議零售價(jià) 177?！竟?…標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )標(biāo)準(zhǔn)是 …(超出競爭對手 )建議零售價(jià) 177?！竟?…油煙機(jī) :…消毒柜 …油煙機(jī) :類店油煙機(jī) :類店 B5% 建議零售價(jià) 177?！罹?…灶具 …灶
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