銷售人員自我及客戶管理(編輯修改稿)
2025-03-17 15:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是數(shù)據(jù) …… 銷量 /銷售額、潛力、占有率、貢獻(xiàn)率 …… ? 影響客戶級別的是 …… 3SBIOWKN 46 客戶能決定什么？ ? 客戶對產(chǎn)品了解程度－由宣講和跟進(jìn)的效果決定 ? 客戶對公司的認(rèn)可度－由公司和代表的長期形象決定 ? 客戶與代表的關(guān)系－由代表的行為方式、氣質(zhì)類型決定 ? 客戶是否選擇競品－由競品和我們的服務(wù)差異決定 ? 具體患者的承受力－由他自己的經(jīng)濟(jì)狀況決定 3SBIOWKN 47 如何應(yīng)對指標(biāo)增長？ 3SBIOWKN 48 提升客戶的級別！ ? 客戶級別為什么低？ 用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何 對產(chǎn)品了解的程度如何 對公司認(rèn)可嗎 與你本人的關(guān)系怎樣 競品對其工作力度及策略如何，強(qiáng)項(xiàng)在哪里 …… ? 逐項(xiàng)分析，提升“短板”！ 3SBIOWKN 49 用藥理念、學(xué)術(shù)水平 ? 三流企業(yè)作“ 客戶 ” ? 二流企業(yè)作“ 概念 ” ? 一流企業(yè)作“ 標(biāo)準(zhǔn) ” 想成為一流代表，要都會(huì)作！ 提升客戶的級別！ 3SBIOWKN 50 在學(xué)術(shù)上“幫助”醫(yī)生 ? 產(chǎn)品知識欠缺 ? 用藥理念保守 邀請參加會(huì)議 邀請講課 指南、高級別專家影響 嘗試個(gè)例應(yīng)用 鼓勵(lì) 還有什么方式？ 3SBIOWKN 51 我們的產(chǎn)品相關(guān)“標(biāo)準(zhǔn)”有哪些？ 3SBIOWKN 52 客戶對公司的認(rèn)可 ? 你的形象足以代表公司嗎 ? 對客戶而言，你“是”三生公司嗎 ? 客戶知道我們的歷史和前景嗎 ? 客戶有沒有感受到你的“自豪感” 保持積極、陽光的形象，給客戶良性心理暗示。 不要忽略宣傳公司，大樹下面好乘涼！ 提升客戶的級別！ 3SBIOWKN 53 客戶與你的關(guān)系 ? 你了解客戶嗎 ——他 /她喜歡什么、討厭什么、性格如何 ? 你尊重客戶嗎 ——你從來都沒有讓他 /她感到不悅嗎 ? 你誠心地請教過他 /她嗎 ? 你幫客戶解決過任何問題嗎 ? 客戶有沒有感受到你的“親和力”、“責(zé)任心” ? …… 別說客戶難接觸，先看自己是否用心！ 提升客戶的級別！ 3SBIOWKN 54 我們與競品的差異 ? 競品的強(qiáng)項(xiàng)在哪里 ? 競品的弱項(xiàng)在哪里 ? 我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在哪里 ? 競品代表的弱項(xiàng)在哪里 ? 你自己的強(qiáng)項(xiàng)在哪里 ? 競品代表忽略了什么細(xì)節(jié) ? …… 在“人無我有”、“人弱我強(qiáng)”之處做文章；找對手的“七寸”！ 提升客戶的級別！ 3SBIOWKN 55 還記得潛力公式嗎？ 提升客戶的級別！ 日門診量 適應(yīng)癥比例 個(gè)體平均處方量 平均出診天數(shù) 床位數(shù) 適應(yīng)癥比例 個(gè)體平均處方量 床位周轉(zhuǎn)率 病房 門診 請仔細(xì)觀察，我們可以對哪些環(huán)節(jié)施加影響？ 3SBIOWKN 56 請結(jié)合自己產(chǎn)品分析“適應(yīng)癥比例”。 3SBIOWKN 57 “個(gè)體平均處方量”受什么影響？ 3SBIOWKN 58 互動(dòng)故事 某醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院某科室初始狀況 ： ? 代表甲，負(fù)責(zé) A產(chǎn)品銷售 5年左右，由于采用純帶金銷售模式，且?guī)Ы饠?shù)額相對較高，故自從甲開始工作，幾乎沒有遇到過競爭。該科室所有醫(yī)生都在大量使用 A產(chǎn)品（銷售額 12萬 /月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時(shí)，偶爾選用競品 B（銷售額＜ 1萬 /月）。 ? A零售價(jià) /支，帶金 8元 /支； B零售價(jià) 21元 /支，不帶金。 ? 兩種產(chǎn)品屬于一大類，但嚴(yán)格講不是一種，學(xué)術(shù)屆認(rèn)為 B比 A更適合作針劑，且療效和工藝也都比 A好。醫(yī)生對此有一點(diǎn)了解。 ? 甲的特點(diǎn)：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對新入科醫(yī)生比較冷淡；銷售模式單一，每個(gè)月平均露面 2次左右；客戶群固定；對于總住院這類“流動(dòng)”崗位維護(hù)力度一般。 ? B廠家的前任代表認(rèn)為，如果不以重金強(qiáng)攻，根本不可能搶來該科室的市場份額。現(xiàn)在你是 B廠家新任代表，工作兩個(gè)月了，以上信息是你入職交接時(shí)由前任告訴你的，你的客戶目前“級別”都很低，怎么辦？ 3SBIOWKN 59 故事繼續(xù) 你繼續(xù)了解信息，搜集到醫(yī)生對于“用 B藥少”的解釋： 李醫(yī)生 ：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴(yán)的 …… 張醫(yī)生 ：我覺得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時(shí)間不長，據(jù)我所知，好幾年了，你們的量從來也沒有起來過，我現(xiàn)在給你用起來，別人會(huì)怎么想啊？ 肯定以為你給我很多回報(bào)，有沒有回報(bào)其實(shí)不重要，關(guān)鍵是別人會(huì)在背后議論我 …… 于主任 ：我是無所謂的，我還不至于為了一點(diǎn)回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意?。〖捉o回扣你不給，你們的藥又是同類藥，你讓我怎么說??？ 高主任 ：你們想打開局面很難的，你可以問問你的前任，她要是有信心還會(huì)離職嗎？大概是兩年前你們公司請我在 S市講了一次課，然后就再也沒有學(xué)術(shù)活動(dòng)了。你自己想想，一沒有回扣，二沒有活動(dòng)，你們既不是國企也不是外企。 ………… 先做什么？ 3SBIOWKN 60 ? 你對李醫(yī)生說：“ B藥是 21元 /支，比 A還便宜很多?！? ? 李醫(yī)生（驚訝）：“什么？ B不是 50多元 /支嗎？” ? 你：“哦，您說的那是兩年前的價(jià)格，我們降過兩次價(jià)，現(xiàn)在是 21元 /支?！? ? 李醫(yī)生（感慨）：“哎呀！你們怎么做的工作！這種事我怎么都不知道呢？” ? …… ? 你猜接下來會(huì)發(fā)生什么？ ? 你沒有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由 C級客戶變?yōu)?B級客戶。 ? 然后你要做什么？ 故事繼續(xù) 3SBIOWKN 61 ? 你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說：“張老師，我知道您其實(shí)是很認(rèn)可 B藥的，也知道您的為難之處?，F(xiàn)在李老師在科里已
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