銷(xiāo)售人員的自我管理與提升(編輯修改稿)
2025-01-28 08:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力量 潛能的激發(fā) 團(tuán)隊(duì)的共識(shí) 績(jī)效的標(biāo)的 ? 目標(biāo)的 SMART原則 Specific明確性 Measurable可測(cè)量的 Attainable可達(dá)成的 Realistic合于現(xiàn)實(shí)的 Timely及時(shí)的 26 金石營(yíng)銷(xiāo) 態(tài)度對(duì)銷(xiāo)售表現(xiàn)的影響 :有關(guān)研究說(shuō) ,銷(xiāo)售人員能夠把他的銷(xiāo)售效力整整提高一倍 . ? 擁有一個(gè)能夠操作的銷(xiāo)售體系可以提高30%的銷(xiāo)售效果和凈收益 . ? 遵循銷(xiāo)售方案或程序能夠提高 20%的銷(xiāo)售效果和凈收益 . ? 保持積極的情緒或態(tài)度對(duì)你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大 ,而且還能影響你 50%的銷(xiāo)售效果和凈收益 . 27 金石營(yíng)銷(xiāo) 洽談的基本步驟 選擇目 標(biāo)客戶(hù) 洽談前 準(zhǔn)備 約見(jiàn) 洽談 爭(zhēng)議 產(chǎn)品 推介 敲定 28 金石營(yíng)銷(xiāo) 如何處理客戶(hù)異議？ ? 敢于面對(duì)，俗話說(shuō)“嫌貨的才是買(mǎi)貨人”，有異議證明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。 ? 學(xué)會(huì)分析理解客戶(hù)提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。 29 金石營(yíng)銷(xiāo) 回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作 : ? 不需要為每個(gè)異議找出答案 (認(rèn)同、聽(tīng)、找出問(wèn)題 ). ? 只需要提供客戶(hù)“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對(duì) ,沉著應(yīng)付 . ? 了解市場(chǎng) 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對(duì)每一個(gè)異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對(duì)付客戶(hù) . ? 多多思考 ,靈活解答 . 30 金石營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)管理維護(hù)的重要性： ? 客戶(hù)管理就是企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶(hù)的培養(yǎng) 、 輔導(dǎo)和支持 ， 以確?？蛻?hù)與企業(yè)共同成長(zhǎng) ， 共同進(jìn)步 。 企業(yè)有責(zé)任努力使客戶(hù)與企業(yè)共同發(fā)展 ， 建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 。 31 金石營(yíng)銷(xiāo) 使你的拜訪更有效 — 合理安排 時(shí)間 成果 20% 80% 20% 80% 重要客戶(hù)的維護(hù) 拓展、維護(hù)、改善 經(jīng)過(guò)努力 不斷將一 些次要客 戶(hù)變成重 要客戶(hù) 32 金石營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)管理的原則： ? 真正尊重客戶(hù) ：圍繞客戶(hù)開(kāi)展工作是客戶(hù)管理的基石。 ? 長(zhǎng)久合作 ：客戶(hù)管理一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益?？蛻?hù)的穩(wěn)定是銷(xiāo)售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶(hù)群體的穩(wěn)定對(duì)于銷(xiāo)售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)必不可少的。穩(wěn)定的客戶(hù)給公司帶來(lái)的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶(hù)。 ? 日常性工作： 客戶(hù)管理需要常抓不懈，搞突擊是沒(méi)有效果的。 ? 確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益 33 金石營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)檔案的建立 ? 客戶(hù)檔案的建立，是我們以后客戶(hù)服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會(huì)，你會(huì)感到，你正在不斷走向成功。 34 金石營(yíng)銷(xiāo) 概括 :成功的銷(xiāo)售來(lái)自于為客戶(hù)解決問(wèn)題的能力 .有規(guī)律計(jì)劃的銷(xiāo)售訪問(wèn)可以使銷(xiāo)售人員與客戶(hù)保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶(hù)需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù) . 35 金石營(yíng)銷(xiāo) 我們可以利用的資源： ? 行業(yè)資源：充分了解行業(yè)知識(shí)，為自己的銷(xiāo)售工作服務(wù)。 ? 公司資源：全面理解公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策，做好公司與客戶(hù)市場(chǎng)的橋梁。 ? 客戶(hù)資源：搞好客情關(guān)系，利用客戶(hù)的市場(chǎng)資源。 36 金石營(yíng)銷(xiāo) 如何充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源？ ? 充分理解公司的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)政策。 ? 注意行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)積累。 ? 多與同行交流學(xué)習(xí)，不斷提高自己。 ? 提高自己的溝通技巧，爭(zhēng)取多方面的理解和支持。 37 金石營(yíng)銷(xiāo) 第四篇 自我提升篇 38 金石營(yíng)銷(xiāo) 明確的發(fā)展目標(biāo) ? 沒(méi)有目標(biāo)的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。 ? 人有了目標(biāo)，內(nèi)心的力量才會(huì)找到方向。滿(mǎn)腔的熱血、能量（積極的心態(tài)）才有著
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