銷售人員職業(yè)培訓教案(編輯修改稿)
2025-03-17 15:52 本頁面
【文章內容簡介】 即借助名人效應來吸引購買者的購買沖動。 ? 中國品牌 500強 十大品牌 明星梁永斌代言 幽默談諧謀略；? 通過改善銷售員的談話方式吸引顧客 。 裝 “愚 ”似傻謀略；? 當遇到愛表現(xiàn)自己的消費者來購買產(chǎn)品的時候，良好的銷售員會表現(xiàn)出一種 “我們不明白 ” 的愚者姿態(tài)，讓目標消費者有機會展示自己的口才，讓他多說。最終這個銷售員用言簡意賅的話語就能說服消費者，達到購買的目的。 第一步：珍惜最初的六秒鐘技能與方法銷售中了解目光的焦點； (顧客先產(chǎn)品時喜歡的產(chǎn)品目光可能多停留一下）了解目光的禮節(jié)； 第二步：巧妙的問候語技能與方法銷售中談談天氣；巧用贊美法； 應主動熱情 ,誠實友善的態(tài)度；應適可而止，因勢利導； 第三步：打電話的技巧（ 下午單獨培訓）技能與方法銷售中注意時機 (有必要洞察對方 ”何時比較空閑 ”,以免引起對方的困擾或反感 )；認清電話有開放性和社會性； 注意自己的聲音和心態(tài)；通話以簡潔為主；避開電話的高峰時段 (上班后一兩個小時內 ,午間休息后一兩個小時內 )； 第四步：注意自己的注意力技能與方法銷售中聽能處理信息；聽能捕獲信息； 調動并保持注意力；同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸；傾聽時注意姿態(tài)； 第四步：巧妙的探詢方式技能與方法銷售中委婉含蓄提問法；開門見山提問法； 誘問導入提問法；限制選擇提問法；協(xié)商討論提問法；一般來說，藝術提問有以下六種： ６、澄清證實提問法； 第五步：恰當?shù)馁澝揽蛻艏寄芘c方法銷售中觀察異點贊美客戶；（從長相，談吐，知識。 )具體明確的贊美客戶； 技能與方法招商人員作業(yè)指導書錯誤 2：缺乏誠懇的態(tài)度，你試圖說服別人接受你的觀點，必須懷著真誠的愿望來服務，應該從對方的利益出發(fā)，而不是光從你的利益出發(fā)；錯誤 1：說有余而聽不足，當你說的時候，你只是講出你已知的事情； 錯誤 3：對細節(jié)重視不足，忽略了諸多細節(jié)，因此也將錯過成交的機會。 一、談判中常見的三大錯誤： 二、 注重談判中人的因素技能與方法招商人員作業(yè)指導書 招商談判中，人的因素有時在談判中起著相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如，首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確深不可測。因此，招商談判中首先要解決人的問題。 對于任何招商談判，如果將人的問題解決好了，將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常會看到，同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成。這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。二、談判中人的因素技能與方法同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成，這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否起積極作用，或帶來消極作用。千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。由此看來，在招商談判中，將人的問題與實質利益摻合在一起來處理，有時是非常危險的。我們建議談判者在進行實質利益談判中，應單獨解決人的問題， 也就是把朋友感情和經(jīng)濟利益分開來處理。招商人員作業(yè)指導書二、談判中人的因素技能與方法 在談判中雙方意見不一致時，我們建議不妨嘗試以下處理方法：（ 1）不妨站在對方的立場上考慮問題；（ 2）不要以自己為中心推論對方的意圖；（ 3）相互討論彼此的見解和看法；（ 4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機會；（ 5）一定要讓對方感覺到自己參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映；招商人員作業(yè)指導書二、談判中人的因素技能與方法成功談判的五種方法：（ 1）充分準備。想清講解的思路，在精神上以及身體上都要有充分的準備。（ 2）針對對方的疑慮進行解釋。如果你聽到對方產(chǎn)生了某種疑慮，不要放過它，針對疑慮向決策者仔細而全面地去解釋。（ 3）如果你確實能夠幫助對方，應該迅速決定。（ 4）請求決定。如果他們還沒有準備好作出決定，你也將從回答中有所收獲。（ 5）堅持不懈。世界上成功的人，幾乎都是堅持不懈者。（ 6）在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。招商人員作業(yè)指導書三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報 技能與方法 “知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼，而知己者，一勝一負；不知彼、
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