銷售人員考核(編輯修改稿)
2025-03-17 15:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 核成績 =業(yè)務(wù)流程 40%+客戶滿意度 30%+業(yè)務(wù)素質(zhì) 30%+業(yè)務(wù)創(chuàng)新 案例 3：某軟件工程公司銷售人員績效考核方案 ? 三、考核結(jié)果應(yīng)用 ? 主要用于薪酬計算。 ? 計算公式如下： ? [銷售提成回款率 銷售費用超出部分償付比重 ]績效得分 /績效標準分。 ? 其中，績效標準分為 85分。 案例 4：某公司營銷人員的 KPI考核 ? 一、 KPI考核目的 ? 致，保障公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 ? ，體現(xiàn)個人對組織的價值貢獻。 ? ，體現(xiàn)個人對組織的價值貢獻。 ? ，發(fā)展員工的能力。 案例 4：某公司營銷人員的 KPI考核 ? 二、工資構(gòu)成 ? 標準工資 =崗位工資 +績效工資 ? ： ? 實際工資 =崗位工資崗位工資考核分 /100+績效工資績效工資考核分 /100 ? 崗位工資 =標準工資崗位工資考核權(quán)重 ? 績效工資 =標準工資績效工資考核權(quán)重 ? 2. 按銷售管理類和銷售類設(shè)置 2種績效考核權(quán)重： 案例 4：某公司營銷人員的 KPI考核 ? 三、考核周期 ? 按月打分，按季度考核。季度考核成績?yōu)榛炯径?3個月考核分的平均值，考核人可以對此值進行修正，并提供相應(yīng)的書面修正意見，經(jīng)中心總經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理批準后生效。 ? 四、操作方法 ? “職位說明書”。 ? “財年工作任務(wù)書”。 ? “績效考核表”。 案例 4：某公司營銷人員的 KPI考核 ? 五、 KPI考核指標 ? 銷售類人員考核指標體現(xiàn)在“績效考核表”，包括崗位考核指標系列和績效考核指標系列。 ? ? 主要包括以下指標：季度重點工作完成情況（按照工作任務(wù)書進行考核）；銷售系統(tǒng)填寫情況（主要考核銷售項目進展情況及下一步行動計劃）；收集新項目信息情況，其他指標。 ? ? 主要包括以下指標：銷售額；銷售毛利；欠款情況；上次考核人要求的其他指標。 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? 一、考核指標及解釋 ? ? 銷售人員的考核指標由財務(wù)指標和管理指標兩部分組成，具體見表。 ? 財務(wù)指標與管理指標分別考核，管理指標考核滿分為 10分，財務(wù)指標考核不計分，只計算完成值。 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? 銷售人員的考核指標 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? （二）考核指標解釋 ? 銷售目標完成率 =實際銷售額 /目標銷售額 100% ? 回款率 =實際到賬金額 /銷售額 100% ? 銷售費用率 =（部門費用 +導(dǎo)購費用 +特殊陳列費用 +廣告宣傳品費用） /銷售收入 l00% ? 部門費用 =差旅費 +租賃費 +郵電費 +交際應(yīng)酬費 +辦公費 +水電費 +客訴費 ? 導(dǎo)購費用 =導(dǎo)購工資 +導(dǎo)購提成 +導(dǎo)購績效工資 +管理費+銷售獎勵 +其他費用 ? 特殊陳列費用：包括專架、端架、堆頭、 DM等費用（不含進場費）。 ? 廣告宣傳品費用：包括廣宣品、贈品、禮品、廣告牌、店招等費用。 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? 二、考核周期、考核方式、考核依據(jù) ? 。上月 26日一當月 25日。 ? 。采用直接上級考核的方式，大區(qū)經(jīng)理考核區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理考核銷售主管，銷售主管考核銷售代表。 ? 。每月底最后一日上報。 ? 。包括當月績效考核表，下月銷售目標任務(wù)分解表，當月回款明細，分銷量數(shù)據(jù)和進、銷、存數(shù)據(jù)，客戶拜訪記錄，鋪貨記錄。 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? 三、績效工資的發(fā)放 ? （一）銷售人員績效工資計算方法 ? 銷售人員的績效工資根據(jù)績效工資基數(shù)和績效考核結(jié)果計算。 ? 大區(qū)經(jīng)理績效工資 =績效工資基數(shù)（銷售目標完成率 35%+回款率 35%+銷售費用率 l0%+管理指標考核系數(shù) 20%） ? 管理指標考核系數(shù) =考核得分 /10 ? 區(qū)域經(jīng)理績效工資 =績效工資基數(shù)（銷售目標完成率 30%+回款率 30%+管理指標考核系數(shù) 40%） ? 銷售主管、銷售員績效工資計算方法與區(qū)域經(jīng)理相同。 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? （二）銷售人員績效工資發(fā)放的其他規(guī)定 ? 50%以下無績效工資，個人銷售目標達成 60%～ 110%之間的按實際達成發(fā)放績效工資，個人銷售目標達成 110%以上的績效工資不封頂。 ? 15天（不含 15天），不進行主觀評鑒考核，無主觀評鑒工資；根據(jù)銷售目標及實際達成情況進行考核并發(fā)放績效工資（個人業(yè)績不能與他人進行業(yè)績資源共享）。 ? 15天（不含 15天），不進行主觀評鑒考核，無主觀評鑒工資；根據(jù)銷售目標及實際達成情況進行考核并發(fā)放績效工資（個人業(yè)績不能與他人進行業(yè)績資源共享）。 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案 ? ，員工完成個人銷售目標任務(wù)，可根據(jù)員工實際達成情況發(fā)放個人績效工資，原則上個人銷售目標完成業(yè)績不再與其他員工進行資源共享。（例：區(qū)域經(jīng)理完成的銷售目標任務(wù)額及績效工資，其下屬員工未實際完成，不能共享區(qū)域經(jīng)理的銷售業(yè)績；下屬員工完成的銷售業(yè)績屬于員工個人業(yè)績，與此同時共享為團隊整體業(yè)績）；團隊完成當月銷售目標任務(wù)，員工根據(jù)個人銷售目標任務(wù)實際達成情況發(fā)放個人績效工資， 案例 5：某公司銷售人員績效考核方案
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