【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 核成績(jī) =業(yè)務(wù)流程 40%+客戶滿意度 30%+業(yè)務(wù)素質(zhì) 30%+業(yè)務(wù)創(chuàng)新 案例 3：某軟件工程公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? 三、考核結(jié)果應(yīng)用 ? 主要用于薪酬計(jì)算。 ? 計(jì)算公式如下： ? [銷售提成回款率 銷售費(fèi)用超出部分償付比重 ]績(jī)效得分 /績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分。 ? 其中，績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分為 85分。 案例 4：某公司營(yíng)銷人員的 KPI考核 ? 一、 KPI考核目的 ? 致，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? ，體現(xiàn)個(gè)人對(duì)組織的價(jià)值貢獻(xiàn)。 ? ，體現(xiàn)個(gè)人對(duì)組織的價(jià)值貢獻(xiàn)。 ? ，發(fā)展員工的能力。 案例 4：某公司營(yíng)銷人員的 KPI考核 ? 二、工資構(gòu)成 ? 標(biāo)準(zhǔn)工資 =崗位工資 +績(jī)效工資 ? ： ? 實(shí)際工資 =崗位工資崗位工資考核分 /100+績(jī)效工資績(jī)效工資考核分 /100 ? 崗位工資 =標(biāo)準(zhǔn)工資崗位工資考核權(quán)重 ? 績(jī)效工資 =標(biāo)準(zhǔn)工資績(jī)效工資考核權(quán)重 ? 2. 按銷售管理類和銷售類設(shè)置 2種績(jī)效考核權(quán)重： 案例 4：某公司營(yíng)銷人員的 KPI考核 ? 三、考核周期 ? 按月打分，按季度考核。季度考核成績(jī)?yōu)榛炯径?3個(gè)月考核分的平均值，考核人可以對(duì)此值進(jìn)行修正，并提供相應(yīng)的書面修正意見，經(jīng)中心總經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。 ? 四、操作方法 ? “職位說(shuō)明書”。 ? “財(cái)年工作任務(wù)書”。 ? “績(jī)效考核表”。 案例 4：某公司營(yíng)銷人員的 KPI考核 ? 五、 KPI考核指標(biāo) ? 銷售類人員考核指標(biāo)體現(xiàn)在“績(jī)效考核表”，包括崗位考核指標(biāo)系列和績(jī)效考核指標(biāo)系列。 ? ? 主要包括以下指標(biāo)：季度重點(diǎn)工作完成情況（按照工作任務(wù)書進(jìn)行考核）；銷售系統(tǒng)填寫情況（主要考核銷售項(xiàng)目進(jìn)展情況及下一步行動(dòng)計(jì)劃）；收集新項(xiàng)目信息情況，其他指標(biāo)。 ? ? 主要包括以下指標(biāo)：銷售額；銷售毛利；欠款情況；上次考核人要求的其他指標(biāo)。 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? 一、考核指標(biāo)及解釋 ? ? 銷售人員的考核指標(biāo)由財(cái)務(wù)指標(biāo)和管理指標(biāo)兩部分組成，具體見表。 ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)與管理指標(biāo)分別考核，管理指標(biāo)考核滿分為 10分，財(cái)務(wù)指標(biāo)考核不計(jì)分，只計(jì)算完成值。 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? 銷售人員的考核指標(biāo) 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? （二）考核指標(biāo)解釋 ? 銷售目標(biāo)完成率 =實(shí)際銷售額 /目標(biāo)銷售額 100% ? 回款率 =實(shí)際到賬金額 /銷售額 100% ? 銷售費(fèi)用率 =（部門費(fèi)用 +導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用 +特殊陳列費(fèi)用 +廣告宣傳品費(fèi)用） /銷售收入 l00% ? 部門費(fèi)用 =差旅費(fèi) +租賃費(fèi) +郵電費(fèi) +交際應(yīng)酬費(fèi) +辦公費(fèi) +水電費(fèi) +客訴費(fèi) ? 導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用 =導(dǎo)購(gòu)工資 +導(dǎo)購(gòu)提成 +導(dǎo)購(gòu)績(jī)效工資 +管理費(fèi)+銷售獎(jiǎng)勵(lì) +其他費(fèi)用 ? 特殊陳列費(fèi)用：包括專架、端架、堆頭、 DM等費(fèi)用（不含進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）。 ? 廣告宣傳品費(fèi)用：包括廣宣品、贈(zèng)品、禮品、廣告牌、店招等費(fèi)用。 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? 二、考核周期、考核方式、考核依據(jù) ? 。上月 26日一當(dāng)月 25日。 ? 。采用直接上級(jí)考核的方式，大區(qū)經(jīng)理考核區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理考核銷售主管，銷售主管考核銷售代表。 ? 。每月底最后一日上報(bào)。 ? 。包括當(dāng)月績(jī)效考核表，下月銷售目標(biāo)任務(wù)分解表，當(dāng)月回款明細(xì)，分銷量數(shù)據(jù)和進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，客戶拜訪記錄，鋪貨記錄。 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? 三、績(jī)效工資的發(fā)放 ? （一）銷售人員績(jī)效工資計(jì)算方法 ? 銷售人員的績(jī)效工資根據(jù)績(jī)效工資基數(shù)和績(jī)效考核結(jié)果計(jì)算。 ? 大區(qū)經(jīng)理績(jī)效工資 =績(jī)效工資基數(shù)（銷售目標(biāo)完成率 35%+回款率 35%+銷售費(fèi)用率 l0%+管理指標(biāo)考核系數(shù) 20%） ? 管理指標(biāo)考核系數(shù) =考核得分 /10 ? 區(qū)域經(jīng)理績(jī)效工資 =績(jī)效工資基數(shù)（銷售目標(biāo)完成率 30%+回款率 30%+管理指標(biāo)考核系數(shù) 40%） ? 銷售主管、銷售員績(jī)效工資計(jì)算方法與區(qū)域經(jīng)理相同。 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? （二）銷售人員績(jī)效工資發(fā)放的其他規(guī)定 ? 50%以下無(wú)績(jī)效工資，個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)成 60%～ 110%之間的按實(shí)際達(dá)成發(fā)放績(jī)效工資，個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)成 110%以上的績(jī)效工資不封頂。 ? 15天（不含 15天），不進(jìn)行主觀評(píng)鑒考核，無(wú)主觀評(píng)鑒工資；根據(jù)銷售目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行考核并發(fā)放績(jī)效工資（個(gè)人業(yè)績(jī)不能與他人進(jìn)行業(yè)績(jī)資源共享）。 ? 15天（不含 15天），不進(jìn)行主觀評(píng)鑒考核，無(wú)主觀評(píng)鑒工資；根據(jù)銷售目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行考核并發(fā)放績(jī)效工資（個(gè)人業(yè)績(jī)不能與他人進(jìn)行業(yè)績(jī)資源共享）。 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案 ? ，員工完成個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)，可根據(jù)員工實(shí)際達(dá)成情況發(fā)放個(gè)人績(jī)效工資，原則上個(gè)人銷售目標(biāo)完成業(yè)績(jī)不再與其他員工進(jìn)行資源共享。（例：區(qū)域經(jīng)理完成的銷售目標(biāo)任務(wù)額及績(jī)效工資，其下屬員工未實(shí)際完成，不能共享區(qū)域經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)；下屬員工完成的銷售業(yè)績(jī)屬于員工個(gè)人業(yè)績(jī)，與此同時(shí)共享為團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)）；團(tuán)隊(duì)完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)，員工根據(jù)個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)實(shí)際達(dá)成情況發(fā)放個(gè)人績(jī)效工資， 案例 5：某公司銷售人員績(jī)效考核方案