銷(xiāo)售人員考核管理辦法(編輯修改稿)
2024-11-15 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，有機(jī)玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見(jiàn)公婆，有機(jī)玻璃制品端了銷(xiāo)售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷(xiāo)售人員一天，或一周內(nèi)要見(jiàn)的客戶(hù)數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機(jī)玻璃一個(gè)好的銷(xiāo)售人員如果一天不約見(jiàn)三到四個(gè)客戶(hù)，無(wú)疑都是失敗的。有的銷(xiāo)售人員陌拜時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，有機(jī)玻璃制品也不收集要拜訪的對(duì)象資料，倉(cāng)促上陣，結(jié)果客戶(hù)門(mén)口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員說(shuō)，有機(jī)玻璃當(dāng)他登門(mén)拜訪客戶(hù)的時(shí)候，他最開(kāi)心的是客戶(hù)不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷(xiāo)售人員總是在工作匯報(bào)中大說(shuō)特說(shuō)路難走，廠難找，臉難看，人難見(jiàn)，有機(jī)玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷(xiāo)售人員或許也會(huì)有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷(xiāo)售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評(píng)的第一個(gè)硬性指標(biāo)就是見(jiàn)人，見(jiàn)到人，并且要將見(jiàn)的人資料及會(huì)談情況帶回來(lái)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員總是抱怨客戶(hù)不給面見(jiàn)的時(shí)候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去嗎？二、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數(shù)量新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員的最基本指標(biāo)，亞克力是一個(gè)銷(xiāo)售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒(méi)有新客戶(hù)，銷(xiāo)量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷(xiāo)售人員的每個(gè)月，或每三個(gè)月開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數(shù)量。當(dāng)然，有機(jī)玻璃這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷(xiāo)售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷(xiāo)售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷(xiāo)售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有機(jī)玻璃制品對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開(kāi)發(fā)了一個(gè)很小的客戶(hù)，或者前期的成交量還不足以維持銷(xiāo)售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰(shuí)能斷言，亞克力今后它不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的客戶(hù)呢。有的企業(yè)大搞銷(xiāo)售龍虎榜，有機(jī)玻璃每月的銷(xiāo)售成績(jī)直接上墻，有機(jī)玻璃制品每次的銷(xiāo)售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書(shū)，亞克力制品以此來(lái)達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑?，一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷(xiāo)售人員一定的時(shí)間過(guò)渡。當(dāng)然，我們是在確定這個(gè)銷(xiāo)售人員是想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷(xiāo)售人員三個(gè)月有機(jī)玻璃或更長(zhǎng)的時(shí)間完不成新客戶(hù)的達(dá)成指標(biāo)或根本沒(méi)有新客戶(hù)，或一個(gè)資深銷(xiāo)售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶(hù)吃老底，那么，這個(gè)銷(xiāo)售人員就一定出了問(wèn)題。前者可能是工作懈怠，可能是銷(xiāo)售方法和技巧有問(wèn)題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營(yíng)心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況做好應(yīng)對(duì)措施。三、老客戶(hù)的流失數(shù)量老客戶(hù)是銷(xiāo)售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷(xiāo)售人員手頭有幾個(gè)老客戶(hù)，那日子過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶(hù)知根知底，合作年數(shù)長(zhǎng)，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷(xiāo)量也一直很穩(wěn)定，有的銷(xiāo)售人員就因此忽視了對(duì)老客戶(hù)的管理。家有黃臉婆，如果你長(zhǎng)期不管不問(wèn)，她也會(huì)冷不丁要造你的反，更何況是客戶(hù)。銷(xiāo)售人員有事沒(méi)事，不妨常到老客戶(hù)那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶(hù)有個(gè)紅白喜事去捧個(gè)場(chǎng)，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本身以外的因素。對(duì)待老客戶(hù)壓克力制品，銷(xiāo)售人員要像對(duì)待新客戶(hù)一樣，有熱情，有激情。有的銷(xiāo)售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶(hù)銷(xiāo)量開(kāi)始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過(guò)去。有機(jī)玻璃制品于是客戶(hù)無(wú)可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說(shuō)明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開(kāi)刀，分明是你招子不亮，有機(jī)玻璃這段時(shí)間走得不勤嘛。一個(gè)老客戶(hù)的流失，我們可能兩個(gè)新客戶(hù)都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶(hù)的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷(xiāo)量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷(xiāo)售人員接二連三地丟掉已成交的客戶(hù)，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來(lái)，為他開(kāi)一張“診斷書(shū)”。天下沒(méi)有不散的筵席，但為什么我們不能將這場(chǎng)筵席進(jìn)行得更久一些呢？四、銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率銷(xiāo)量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷(xiāo)售人員何益？銷(xiāo)售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，銷(xiāo)售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率。銷(xiāo)量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解，一個(gè)當(dāng)然是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷(xiāo)量，亞克力制品這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶(hù)帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。很多銷(xiāo)售人員都僅僅滿足于老客戶(hù)的銷(xiāo)量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶(hù)會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷(xiāo)售人員主動(dòng)替老客戶(hù)尋求答案，已經(jīng)用開(kāi)了，再加也加不進(jìn)去了。有機(jī)玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶(hù)就不發(fā)展了嗎？即便客戶(hù)在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下嗎？我們?cè)诔欣镔I(mǎi)鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員有機(jī)玻璃制品絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無(wú)處不在，一個(gè)銷(xiāo)售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企
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