如何提升業(yè)務人員的銷售能力(編輯修改稿)
2025-03-10 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 息溝通 – 客情關系 – 客戶顧問 – 客戶服務 – 領導客戶 客戶拜訪、溝通交流、客戶顧問 ? 客戶拜訪 （ 目的：提高忠誠度 ， 提高銷量 ） 。 銷售人員行為準則：不在客戶處 ， 就在拜訪客戶的路上 。 “ 新業(yè)務員怕死的 ，老業(yè)務員懶死的 “ ? 溝通交流 – 貫徹公司的銷售意圖 （ 知道 、 明白 、 接受 ） – 經(jīng)銷商的意見與要求 – 和經(jīng)銷商交流 ? 客戶顧問 – 業(yè)務員不應當是一個只會向客戶要訂單的人 ， 而是要成為客戶的銷售與管理顧問 ? 成功業(yè)務人員經(jīng)驗：請客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件實事 客情關系 ? 客情關系 – 銷售網(wǎng)略的實質(zhì)是客戶關系：客戶關系的好壞決定著產(chǎn)品的市場命運 。 客情關系是獨特賣點 。 沒有客情關系的銷售是危險的銷售 。 客戶關系不好 ， 所有有形的網(wǎng)絡都會失掉 。 良好的客情關系促進銷售： – 樂意接受產(chǎn)品和市場的建議 、 大力宣傳推廣 、 配合銷售工作 、 及時付款 、 反饋市場信息 – 1） 友好的習慣 讓別人喜歡 、 讓別人尊重 ? a個人儀表和第一印象 b愉快的表情 c關心客戶 d熱心 、 誠摯 e靈活 、 隨和 2） 避免 （ 業(yè)務員避免的 ） ? a與客戶爭辯 b浪費客戶時間 c信口開問 d打斷別人的講話 3） 拜訪時 ? a稱呼恰當 b微笑 c對所有員工 、 客戶友好 4） 、 客戶服務 ? 沒有優(yōu)質(zhì)的客服 ， 就不會有客戶忠誠店 。 一錘子買賣 。 良好的服務一生一世 。 5） 、 領導客戶 市場管理 打江山難 ， 守江山更難 。 各領風騷兩三年 。 銷售人員的職責不是做完一筆生意 ， 而是創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機制 。 銷售人員不是賣出產(chǎn)品 ， 而是促通 。 – 加強市場監(jiān)管 （ 監(jiān)控 ） – 保護好經(jīng)銷商的利潤和積極性 – 穩(wěn)定價格體系 ， 防止竄貨 – 關注競品 ， 消費者需求 ， 經(jīng)銷商心里變化 ， 及時調(diào)整市場策略 – 做好產(chǎn)品生命周期管理 – 做好對經(jīng)銷商的輔導培訓 – 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào) 行政工作 ? 內(nèi)容：銷售計劃 、 行動計劃行動報告 、 客戶資料 、 銷售記錄 、 工作匯報 、 執(zhí)行制度 – 銷售計劃：工作圍繞計劃展開 – 行動計劃：月行動計劃 、 周行動計劃 、 活動內(nèi)容和行動路線 。 海爾 “ 3E”管理： everyone everyday everything “每人 、 每天 、 每事 ” – 行動報告 – 收集客戶資料：基礎資料等 。 – 做好銷售記錄：競品狀況 ， 工作情況 ， 思路想法 。 – 工作總結：月度總結報告 。 即是向公司匯報當日工作 ， 也是向公司爭取營銷資源的工具 。 – 公司制度文件的執(zhí)行：執(zhí)行企業(yè)制度 ， 服從命令聽指揮 。 自我管理 慎獨： ? 時間管理：業(yè)務人員有效率的銷售 ? 總結與反省： 不會總結就不會有改進和提高 。 毛澤東： “ 挫折和失敗教會我們聰明 ” 。 ? 學習銷售技巧 營銷員必備的兩種能力 ? 市場感悟能力：發(fā)現(xiàn)問題與機會，并提出解決方案 – 職業(yè)敏感性＋判斷力＝悟性 – 科學的方法＋經(jīng)驗的積累＝市場感悟力 – 營銷知識的學習：科學的方法 – 經(jīng)驗積累：自身經(jīng)驗＋別人經(jīng)驗的學習 。 培養(yǎng)研究市場的習慣 、 提高分析問題的能力 ? 市場操作能力：執(zhí)行方案解決問題 – 只有操作才能將市場打開 – 市場操作能力：市場方案的制定與執(zhí)行 、 客戶管理 、鋪貨 、 市場管理 、 鋪貨 、 市場管理 。 市場感悟能力 ? 養(yǎng)成研究市場的習慣 – 關于習慣的案例：理發(fā)師學徒 （ 用西瓜 ， 刀插在瓜上 ， 出師后形成了習慣 ， 結果摔到客人頭上 ） – 養(yǎng)成一個多問幾個為什么的習慣 ， 打破沙鍋問到底的精神 – 帶著問題下市場 ， 看市場 ， 分析市場 ? 提高分析問題的能力 。 – 分析市場的方法與工具 ： ? 市場機會點和切入點 。 ? 市場是由機會和問題
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