如何提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力(文件)
【正文】 無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 2時 30分 13秒 02:30:1311 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時 30分 13秒 02:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:1302:30Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 11日星期六 2時 30分 13秒 02:30:1311 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:1302:30:13March 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:1302:30Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 而狗想 ， 最后 ， 只不過獵人賞他一點東西而已 。 ? 日：說 。 哪些慢 – 庫存的數(shù)量 ， 品種有無明顯變化 ? 了解客戶銷售情況 – 公司主銷產(chǎn)品 ， 盈利產(chǎn)品 、 滯銷產(chǎn)品 ， 占客戶的總銷售額的比例 ， 別的品牌能銷售多少 – 公司廣告宣傳資料是否齊全 – 核對客戶帳務(wù) – 書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算 ， 預(yù)付款及應(yīng)收貨款數(shù) – 及時清理歷史遺留問題 – 定期與客戶對帳 – 檢查售后服務(wù) – 服務(wù)政策是否遵守執(zhí)行 – 促銷活動執(zhí)行情況 ? 市場調(diào)查 – 競品 、 二批 、 消費者 、 總經(jīng)銷 、 零售商 ? 行政工作 – 拜訪客戶記錄表 – 客戶檔案 – 一周拜訪客戶計劃 – 落實對客戶的承諾 ? 評估銷售業(yè)績 – 是否達(dá)成拜訪目標(biāo) ？ 為什么 ？ – 想象自己的優(yōu)缺點 ， 需改進(jìn)的方面 ？ 說服性銷售 ? 如何介紹產(chǎn)品 （ 介紹什么 ？ 怎么介紹 ？ ） – “ 特征推銷 ” ― 是錯誤的 – 你賣的是利益 ， 不是什么產(chǎn)品 ， 所以一定要講產(chǎn)品能給客戶帶來什么效益 。 “ 紙上談兵 ” 是業(yè)務(wù)員的基本功 。 市場感悟能力 ? 養(yǎng)成研究市場的習(xí)慣 – 關(guān)于習(xí)慣的案例：理發(fā)師學(xué)徒 （ 用西瓜 ， 刀插在瓜上 ， 出師后形成了習(xí)慣 ， 結(jié)果摔到客人頭上 ） – 養(yǎng)成一個多問幾個為什么的習(xí)慣 ， 打破沙鍋問到底的精神 – 帶著問題下市場 ， 看市場 ， 分析市場 ? 提高分析問題的能力 。 自我管理 慎獨： ? 時間管理：業(yè)務(wù)人員有效率的銷售 ? 總結(jié)與反?。?不會總結(jié)就不會有改進(jìn)和提高 。 – 做好銷售記錄：競品狀況 ， 工作情況 ， 思路想法 。 銷售人員的職責(zé)不是做完一筆生意 ， 而是創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機(jī)制 。 一錘子買賣 。 客情關(guān)系是獨特賣點 。 客戶管理 ? 銷售人員是客戶管理的第一責(zé)任人： –敢不敢管 –會不會管 。 提高鋪貨率 （ 數(shù)量 ） – 集中分銷策略 、 重點終端 “ 打開策略 ” – 選擇分銷策略 提高質(zhì)量：單店銷售數(shù)量 產(chǎn)品陳列 – 店頭廣告 – 店頭推銷 – 促銷活動 （ 針對消費者 ） 解決兩大問題 :產(chǎn)品進(jìn)店、店內(nèi)銷售 ? 沒有鋪貨率就沒有銷售 。 ? 據(jù)客戶分類制定相應(yīng)的第一次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨量和庫存量 存貨不能少－斷貨，也不能多、安全庫存量（客戶進(jìn)貨周期的銷售量）、建議進(jìn)貨量 選擇分銷渠道、制訂分銷計劃、擬訂分銷路線 選擇分銷渠道 – 調(diào)查市場上可用渠道 ， 制定針對性的分銷策略 – 不同的渠道價值不一樣 制訂分銷計劃 – 內(nèi)容：目標(biāo) 、 區(qū)域 、 渠道 、 分銷商選擇 、 分銷進(jìn)度 、分銷策略 、 分銷人員 擬訂分銷路線 – 根據(jù)分銷區(qū)域 、 目標(biāo) 、 分銷進(jìn)度安排 ， 將分銷區(qū)域劃分為幾條路線 ， 要求能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)的所有分銷機(jī)會 維護(hù)分銷與做
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