【正文】 整潔原則：整潔原則：保持陳列產(chǎn)品的整齊和清潔，包裝上有折痕的產(chǎn)品要盡快賣掉，折痕嚴(yán)重的應(yīng)及時撤換； 分銷過程中的每一個環(huán)節(jié)都要檢查是否有破損或漏袋的不良產(chǎn)品，并隨時拿掉以免污染其他產(chǎn)品或招來蠅蟲人群流動路線與區(qū)域? 售點(diǎn)的產(chǎn)品銷量主要受兩個因素影響：n 采購動線：店內(nèi)的人群流動路線n 黃金賣點(diǎn)：店內(nèi)的銷售區(qū)域倉儲超市倉儲超市連鎖便利連鎖便利人群流動路線人群流動通常有以下特性：w 沿著右邊的貨架走；w 很少走到角落；w 不喜歡不斷改變方向；w 逆時針方向行走；w 很快走過進(jìn)口區(qū)域；w 往往朝右看。銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)： 一級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 二級終端網(wǎng)絡(luò)的拓展直營模式：直接覆蓋終端客戶制造商便利店 (2%)(2%)(10%)(20%)(25%)1%1%3040%2%58%1015%(1%)(15－ 20%)小食雜店，售貨亭倉儲型大超市其他 (學(xué)校，飯店 )雜貨店超市百貨店消費(fèi)者該模式的優(yōu)點(diǎn)在于對零售店能提供最快速的服務(wù)，但所需銷售成本也最高直營模式操作方式：1. 目標(biāo)客戶為終端客戶，即零售商2. 操作要素： 直接拜訪 獲取訂單 收款、結(jié)算 送貨優(yōu)勢：1. 零售網(wǎng)絡(luò)直接覆蓋2. 價格控制3. 售點(diǎn)控制4. 促銷執(zhí)行劣勢 ：1. 要求最高的物流2. 銷售成本高判斷客戶的重要性可依照以下原則： 是否給你提供持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)項n 20%的客戶很可能為你提供 80%的業(yè)務(wù)量 是否有擴(kuò)大業(yè)務(wù)的機(jī)會 是否尋求忠實(shí)業(yè)務(wù)伙伴 你！ 是否屬于重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)或市場帶頭人主要客戶使你的業(yè)務(wù)不斷增長什么是重要客戶什么是重要客戶 ?倉儲式賣場大型 連鎖 超市 連鎖便利店商亭 奶站 街邊小奶攤不同的零售業(yè)態(tài)不同的零售業(yè)態(tài)傳統(tǒng)百貨商場中國零售業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)n 傳統(tǒng)業(yè)態(tài)零售門店的擴(kuò)張停滯下來n 零售業(yè)的增加主要來自城市 /現(xiàn)代渠道n 現(xiàn)代渠道越來越重要，競爭也越來越激烈n 超市呈指數(shù)性上升w大中型的傳統(tǒng)食雜店改版為現(xiàn)代化的自選形態(tài)w而面對即將來臨的更激烈的競爭，零售商的圈地運(yùn)動加快，占領(lǐng)市場份額似乎成為首要任務(wù)Y 國內(nèi)連鎖商業(yè)企業(yè)約有 1800個，店鋪 ，經(jīng)營額 1500億元。5000平方米100200平方米 ,20,000平方米 ,有特許權(quán)零售業(yè)現(xiàn)代零售業(yè)批發(fā)市場百貨店雜貨店傳統(tǒng)零售業(yè)先進(jìn)的現(xiàn)代零售業(yè)連鎖餐館藥店家居裝飾店 中國連鎖店和特許權(quán)經(jīng)營委員會 (CCSFA),Source: Modern Retail Study 2023 by NovaCom Consulting100%= Bio 8000 Bio RMB3760 Bio RMB233 Bio RMB187 Bio RMB前 16大城市其他城市資料來源 :StateCommission,andNovaCom, 10億人民幣*ARF先進(jìn)的現(xiàn)代零售形式 (大賣場 ,但其發(fā)展程度也不同2023。StatisticsandChainAssociationClustering但總的先進(jìn)現(xiàn)代零售站現(xiàn)代零售的 80%上海北京廣州 深圳武漢天津 南京成都沈陽西安 杭州大連福州青島昆明廈門…但在那些富裕的城市 , 超市尚不發(fā)達(dá) , 仍有發(fā)展空間 …20232023。面對至少面對至少 50個供應(yīng)商個供應(yīng)商216。最苛刻的條件最苛刻的條件216。 銷售wD。（（ 1））? 目前經(jīng)營狀況及行業(yè)信譽(yù)（目前經(jīng)營狀況及行業(yè)信譽(yù)（ 1））? 經(jīng)營理念及合作精神（經(jīng)營理念及合作精神（ 1））? 銷售網(wǎng)絡(luò)狀況銷售網(wǎng)絡(luò)狀況 車輛數(shù)量及狀況車輛數(shù)量及狀況?銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的售點(diǎn)數(shù)量銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的售點(diǎn)數(shù)量??如有賒帳：票結(jié)算? 實(shí)現(xiàn)銷售；實(shí)現(xiàn)銷售；252。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:18:5908:18:59January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 8:18:5908:18:5924 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2108:18:5908:18Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 8:18:5908:18:5924 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,POWERPOINTLorem 24 一月 20238:18:59 上午 08:18:59一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:18:5908:18Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 8:18:5908:18:5924 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:18:5908:18:59January 24, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:18:5908:18Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。維護(hù)客戶關(guān)系，提升經(jīng)營意維護(hù)客戶關(guān)系，提升經(jīng)營意愿；愿；252?？蛻糸_發(fā)、服務(wù)、掌控銷量利潤目標(biāo)零售渠道管理工作的重點(diǎn)未來方向：顧問型銷售獵人252。品的流向品的流向八種修煉資本修煉觀念修煉品牌與商譽(yù)修煉關(guān)系修煉渠道網(wǎng)點(diǎn)修煉人力資源修煉管理及營銷能力修煉服務(wù)修煉核心價值網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)和終端核心能力管理和服務(wù)管理和服務(wù)核心資源資本和人力資本和人力市場分清責(zé)任及時處理分清責(zé)任及時處理? ? 發(fā)現(xiàn)問題，主動解決發(fā)現(xiàn)問題，主動解決 信用額度，信用期人員素質(zhì)人員素質(zhì)?銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)選經(jīng)銷商的條件分銷經(jīng)驗分銷經(jīng)驗及能力及能力 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作準(zhǔn)備n 策劃銷售賣點(diǎn)n 預(yù)計對方異議及克服異議的方法n 準(zhǔn)備所需銷售工具第二步：拜訪商店A. 觀察 老店n 打招呼n 瀏覽商店w了解競爭對手 (促銷？額外陳列？ )w了解商店變化（任何新機(jī)會 ?)w了解其它廠商作法 (好的做法可借鑒 ?)w尋找新的機(jī)會（擴(kuò)大貨架面積 ?)w了解商店可改進(jìn)的地方 (專家銷售法 ?)? 鋪貨? 陳列? 促銷? 價格第二步：拜訪商店 (新店觀察 ) n 商店周邊環(huán)境 (目標(biāo)消費(fèi)群 ?)n 商店規(guī)模 (銷售潛力 ?)n 商店經(jīng)營w品種眾寡 (品種談判 ?)w促銷陳列位置 (促銷活動 ?)w貨架豐滿程度 (進(jìn)貨量 ?)w競爭對手情況 (競爭強(qiáng)度 ?)w加價率 (價格是否合理 ?)w客流量大小 (商品周轉(zhuǎn)與收款風(fēng)險 ?)第二步：拜訪商店B. 記錄n 有效使用拜訪卡 , 正確記錄庫存 ,有效期 ,價格 ,訂貨量和陳列面信息，合理訂貨 , 改善陳列 , 控制退貨 .n 注意自上次訪店后出現(xiàn)的任何陳列面積的縮小，并確保恢復(fù)之。 觀察wB。安排更多更特別的促銷安排更多更特別的促銷 簡單而直接的要求簡單而直接的要求216。 店數(shù)店數(shù) 復(fù)合年增長率Source: Modern Retail Study 2023 by NovaCom Consulting現(xiàn)代零售的經(jīng)營特點(diǎn)n 連鎖式經(jīng)營n 現(xiàn)代化管理，重視高科技應(yīng)用，講求效率n 價格具有競爭力n 商品種類多，注重產(chǎn)品組合n 講究貨架管理，掌握貨架配置主動權(quán)n 注重庫存管理和訂貨安排n 掌握消費(fèi)群體資訊現(xiàn)代零售的經(jīng)營特點(diǎn)n 追求客流和銷量n 注重毛利率和成本控制w 追求低成本、低利潤和高銷量，爭取最大市場份額w 集中采購降低成本n 快捷、有針對性的顧客服務(wù)w 追求購買的便利性 品類多，選擇余地大，鼓勵嘗試w 重視硬件管理，提供輕松愉快的購物環(huán)境n 促銷活動頻繁n 發(fā)展自有品牌超市和大賣場客戶帶來的商機(jī) ? 逐漸成為實(shí)現(xiàn)銷量的主要渠道 .? 作為最先進(jìn)的零售業(yè)態(tài) , 是占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略重點(diǎn) .? 是開展市場活動 , 展示產(chǎn)品及品牌的最佳場所 . (促銷和生動化）超市和大賣場客戶帶來的挑戰(zhàn)n公司規(guī)模n財力n物力n管理能力n公共關(guān)系n人力資源現(xiàn)代零售店對廠家的要求n 訂貨頻繁，每次訂貨量少n 發(fā)票數(shù)量多，金額小，常有更改n 付款安排嚴(yán)格按合同規(guī)定，否則延后再付n 后勤服務(wù)要求高，如限時送貨、卸貨等n 收貨嚴(yán)格按照訂單條款，否則拒收n 計劃性強(qiáng)w 一般一年修改合同一次w 促銷及新品上市需提前通知n 配合開展促銷n 要求有條形碼直營系統(tǒng)需要有全面的能力銷售區(qū)域與路線劃分? 計劃拜訪 /拜訪成功率? 客戶資料卡管理售點(diǎn)談判：? 產(chǎn)品進(jìn)場? 銷量目標(biāo)? 價格、促銷? 陳列售點(diǎn)管理：? 全系列鋪貨? 陳列管理 /生動化? 庫存貨款結(jié)算：? 現(xiàn)款現(xiàn)貨? 應(yīng)收帳款市場設(shè)備管理客戶管理： 建立客戶檔案客戶代碼 :11761客戶名稱 :紅光食品店商店編號 :4銷售渠道 :037地址 :中華街 141號城市 :XX市郵編 :30300聯(lián)絡(luò)人 :劉大 (經(jīng)理 ) 電話 :7748601付款方式 :記賬銷售設(shè)備 :V610編號 :54327生動化設(shè)備 :大貨架送貨說明 :早上 10:00前卸在商店后面的貨棚內(nèi)其他 :劉大喜歡的運(yùn)動地圖編號 地區(qū) :64D地圖識別號 :21對銷售員管理的常用關(guān)鍵指標(biāo)? 鋪貨率? 計劃拜訪完成率? 拜訪客戶成功率? 訂單退回率? 回庫率? 售點(diǎn)內(nèi)工作時間率銷售拜訪了解零售商零售商最關(guān)注的是利潤零售商是怎么賺錢的？n 以高于成本的價格出售商品n 滿足顧客的需要，增加消費(fèi)者單次購買品種和數(shù)量n 創(chuàng)造一站式的購物體驗，提高消費(fèi)者