如何提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力-免費閱讀
【正文】 :30:1302:30:13March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 30分 :30March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 30分 13秒 上午 2時 30分 02:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:30:1302:30:1302:303/11/2023 2:30:13 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 立：熱情 、 微笑 、 好聽話 、 樂于助人 。 ? 市場開發(fā)方案的制定與執(zhí)行 – 市場開發(fā)方案是：業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的工具 ， 向企業(yè)爭取營銷資源的工具 ， 是爭取經(jīng)銷商支持和配合的工具 。 – 公司制度文件的執(zhí)行：執(zhí)行企業(yè)制度 ， 服從命令聽指揮 。 各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年 。 “ 新業(yè)務(wù)員怕死的 ，老業(yè)務(wù)員懶死的 “ ? 溝通交流 – 貫徹公司的銷售意圖 （ 知道 、 明白 、 接受 ） – 經(jīng)銷商的意見與要求 – 和經(jīng)銷商交流 ? 客戶顧問 – 業(yè)務(wù)員不應(yīng)當(dāng)是一個只會向客戶要訂單的人 ， 而是要成為客戶的銷售與管理顧問 ? 成功業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗：請客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件實事 客情關(guān)系 ? 客情關(guān)系 – 銷售網(wǎng)略的實質(zhì)是客戶關(guān)系：客戶關(guān)系的好壞決定著產(chǎn)品的市場命運 。 終端銷售 兩大問題： 零售店愿意賣 ， 消費者愿意買 終端銷量的影響因素：店鋪分銷率 、 店內(nèi)銷售率 。 ? 只有書面的資料才有使用價值 ， 裝在腦袋里是沒用的 ， 客戶資料是開發(fā)工作的前提 。 有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場 。 ? 當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)：二批和零售商則是將來的主要工作對象 。 ? 據(jù)客戶分類制定相應(yīng)的第一次標(biāo)準(zhǔn)進貨量和庫存量 存貨不能少－斷貨，也不能多、安全庫存量（客戶進貨周期的銷售量）、建議進貨量 選擇分銷渠道、制訂分銷計劃、擬訂分銷路線 選擇分銷渠道 – 調(diào)查市場上可用渠道 ， 制定針對性的分銷策略 – 不同的渠道價值不一樣 制訂分銷計劃 – 內(nèi)容：目標(biāo) 、 區(qū)域 、 渠道 、 分銷商選擇 、 分銷進度 、分銷策略 、 分銷人員 擬訂分銷路線 – 根據(jù)分銷區(qū)域 、 目標(biāo) 、 分銷進度安排 ， 將分銷區(qū)域劃分為幾條路線 ， 要求能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)的所有分銷機會 維護分銷與做好分銷記錄 ? 維護分銷 – 分銷不佳的表現(xiàn) ? 訂貨不當(dāng) ， 貨架空間或位置不佳 ? 零售商決定終止銷售 ? 缺乏有效的營銷支持 （ 助銷 ） ? 做好分銷記錄 – 客戶資料、銷售記錄、行動計劃、訪問報告、重要客戶情報資料、客戶的庫存記錄、客戶訂單 助 銷 定義：幫助經(jīng)銷商對二批商、零售商的銷售 。 客戶管理 ? 銷售人員是客戶管理的第一責(zé)任人： –敢不敢管 –會不會管 。 一錘子買賣 。 – 做好銷售記錄：競品狀況 ， 工作情況 ， 思路想法 。 市場感悟能力 ? 養(yǎng)成研究市場的習(xí)慣 – 關(guān)于習(xí)慣的案例：理發(fā)師學(xué)徒 （ 用西瓜 ， 刀插在瓜上 ， 出師后形成了習(xí)慣 ， 結(jié)果摔到客人頭上 ） – 養(yǎng)成一個多問幾個為什么的習(xí)慣 ， 打破沙鍋問到底的精神 – 帶著問題下市場 ， 看市場 ， 分析市場 ? 提高分析問題的能力 。 哪些慢 – 庫存的數(shù)量 ， 品種有無明顯變化 ? 了解客戶銷售情況 – 公司主銷產(chǎn)品 ， 盈利產(chǎn)品 、 滯銷產(chǎn)品 ， 占客戶的總銷售額的比例 ， 別的品牌能銷售多少 – 公司廣告宣傳資料是否齊全 – 核對客戶帳務(wù) – 書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算 ， 預(yù)付款及應(yīng)收貨款數(shù) – 及時清理歷史遺留問題 – 定期與客戶對帳 – 檢查售后服務(wù) – 服務(wù)政策是否遵守執(zhí)行 – 促銷活動執(zhí)行情況 ? 市場調(diào)查 – 競品 、 二批 、 消費者 、 總經(jīng)銷 、 零售商 ? 行政工作 – 拜訪客戶記錄表 – 客戶檔案 – 一周拜訪客戶計劃 – 落實對客戶的承諾 ? 評估銷售業(yè)績 – 是否達成拜訪目標(biāo) ？
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