業(yè)務(wù)人員職業(yè)手冊(已改無錯(cuò)字)
2023-02-01 05:46:43 本頁面
【正文】 ? 銷售進(jìn)度表 應(yīng)有的良好形象 *成功的業(yè)務(wù)代表具備的個(gè)人品質(zhì) ， 包括得體的語言 ， 整潔的外表 、 規(guī)范的行為 ， 真誠的 態(tài)度 。 *維護(hù)并提高公司的良好形象 。 *保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象 ， 按規(guī)定統(tǒng)一穿工作服 。 *保持交通工具的清潔 。 *保證所展示給客戶的直觀材料 、 產(chǎn)品目錄 、 照片 、 圖表和其他文件都是最新的 。 *不要貶低競爭對手或他們的商品 。 *處理客戶的詢問時(shí)要誠實(shí)可靠 。 *不亂許諾 ， 但承諾的事一定要做到并及時(shí)給予答復(fù)或處理 。 銷售技巧 *按計(jì)劃拜訪步驟認(rèn)真的進(jìn)行每一家客戶的拜訪 。 *了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者 。 *根據(jù)客戶的經(jīng)營環(huán)境向其建議經(jīng)營何種產(chǎn)品 /包裝 。 *提醒客戶注意特殊事件 、 節(jié)日高峰 、 天氣影響 、 近期可能的價(jià)格等 。 *把握機(jī)會(huì) ， 提出有關(guān)生動(dòng)化 、 特殊的展示 、 促銷等建議 。 *留意售點(diǎn)廣告和設(shè)備外觀是否破舊 、 臟污 ， 必要時(shí)要更換 。 *解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處 。 *建議合理的定貨量 ， 并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制 。 *當(dāng)客戶有異議或一口拒絕時(shí) ， 應(yīng)耐心地傾聽并做解釋 。 生動(dòng)化工作 *生動(dòng)化工作的基本原則： ? 位置 酲目的位置 ， 對消費(fèi)者有視覺沖擊的位置 ? 產(chǎn)品排面 堅(jiān)持售點(diǎn)排面最大化原則 ? 產(chǎn)品擺放 公司產(chǎn)品要按品種順序集中擺放 ? 價(jià)格標(biāo)示 明顯的價(jià)格標(biāo)示 ， 及時(shí)發(fā)布特價(jià)信息 ? 宣傳 準(zhǔn)確使用售點(diǎn)廣告材料 ? 產(chǎn)品要整潔 ， 拜訪時(shí)要做好清潔 、 整理工作 *價(jià)格標(biāo)示 有產(chǎn)品陳列均要有價(jià)格標(biāo)示 檢查價(jià)格標(biāo)示 — 所有產(chǎn)品在不同陳列位置中的價(jià)格與促銷形式必須一致 *商標(biāo)使用準(zhǔn)則 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋或包圍 不可歪放 、 更改或刪減任何部分 客情關(guān)系 ? *業(yè)務(wù)代表有責(zé)任與線路上的所有客戶建產(chǎn)良好的關(guān)系 。 ? *對于我們的客戶 ， 你代表惠爾康慶新乳業(yè)公司 ， 客戶希望從你那里得到： ? — 對于問題正確的回答 ? — 對于產(chǎn)品或服務(wù)的要求迅速的關(guān)注 ? — 商業(yè)忠告和建議 ? — 真正關(guān)心他們的生意 ? — 服務(wù)的可靠性和連貫性 ? — 業(yè)務(wù)上的真誠與信譽(yù) ?*成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場上分析問題，只有深入客戶的業(yè)務(wù)，充分了解他們的想法才能成功地推銷。 ? *客戶對于公司及產(chǎn)品的印象及判斷很大程度上取決于對你言行舉止的觀察及感受 存貨管理 ? 了解客戶的需求 ， 保持合理的進(jìn)貨及存貨 ? — 定期拜訪 ? — 避免過多的存貨或存貨不足 ? 產(chǎn)品的貨齡 ? — 保證產(chǎn)品循環(huán) ? — 先進(jìn)先出 ? — 始終向消費(fèi)者提供新鮮產(chǎn)品 成功的存貨管理者必須： — 節(jié)省客戶的時(shí)間 /自已的拜訪時(shí)間 — 確保店內(nèi)存貨不斷貨 客戶倉庫的管理原則 — 后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便提取的 位置 — 每次拜訪必須檢查后備產(chǎn)品存貨并將 破損產(chǎn)品更換 — 保持存貨循環(huán) ， 先進(jìn)先出 客戶編號(hào) ? — 每個(gè)客戶編號(hào)由區(qū)號(hào) +路線號(hào) +客戶類型識(shí)別號(hào) +拜訪順序號(hào)組成； ? — 每個(gè)區(qū)號(hào)對應(yīng)一名業(yè)務(wù)代表所轄區(qū)域； ? — 每個(gè)路線號(hào)對應(yīng)著一條具有固定計(jì)劃拜訪客戶數(shù)的線路； ? — 將 B類市場的客戶按經(jīng)營乳品的狀況分為： A、 B、C類 。 ? — 每個(gè)客戶對應(yīng)一個(gè)編號(hào) ， 一一對應(yīng)； ? 例： KB1組 A01A001： A區(qū)域第一天拜訪路線中的第一家客戶 ， 客戶類型為 A類； ? KB2組 C02B023： C區(qū)域第二天拜訪路線中的第二十三家客戶 ， 客戶類型為 B。 退、換、調(diào)貨制度 ? 產(chǎn)品保質(zhì)期超過半數(shù)即應(yīng)調(diào)換，區(qū)域內(nèi)集中處理。 ? 臨期產(chǎn)品應(yīng)集中到銷量較大的客戶處特價(jià)處理。 ? 過期產(chǎn)品應(yīng)即退貨，不允許過期產(chǎn)品在市場流通。 ? 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題必須立即將產(chǎn)品召回
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