銷售人員終端銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-12 01:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問） 技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價(jià)值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等 方面的背景情況 例如： 您平時(shí)出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號(hào)碼特麻煩？ 對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項(xiàng) 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價(jià)值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benefit ? evidence FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對(duì)接 我們的 “ 強(qiáng)力 ” 牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了 “ 鐵氟龍 ” 進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個(gè)，用的非常好！ 因?yàn)椤Ｋ?。?duì)您而言。已經(jīng)。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點(diǎn)射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項(xiàng) 讓我們這樣搞定客戶 表達(dá)自己采購(gòu)意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的
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