【正文】 對(duì)您而言。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問(wèn)題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benefit ? evidence FABE概念的來(lái)歷 產(chǎn)品展示中遇到的問(wèn)題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒(méi)有與客戶的 需求對(duì)接 我們的 “ 強(qiáng)力 ” 牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了 “ 鐵氟龍 ” 進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種 明確結(jié)果。 技術(shù)部門(mén)的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行 項(xiàng)目使用部門(mén)的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障） 首倡者 先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)） 對(duì)位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)） 技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊 愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn) 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛(ài)占便宜撈好處 被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過(guò)分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)梅花問(wèn)題 心中無(wú)花，手中無(wú)劍 單一花瓣 首倡無(wú)力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來(lái)歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問(wèn)題 situation 價(jià)值型問(wèn)題 Needpayoff 困難型問(wèn)題 problem 暗示型問(wèn)題 implication 背景型問(wèn)題 定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等 方面的背景情況 例如： 您平時(shí)出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問(wèn)您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問(wèn)題 定義：詢問(wèn)客戶當(dāng)前困難，問(wèn)題和不滿情況。 目標(biāo)要有可行性，即有 一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是 必須可以達(dá)成的。心理與行為建設(shè) 探索， 才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門(mén)， 門(mén)才會(huì)為你而開(kāi)！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役